销售提成设计精细化管理全案
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广东广州
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作者韩丽微 编著
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115413987
出版时间2016-01
装帧平装
开本16开
定价69元
货号1201230140
上书时间2024-07-02
商品详情
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作者简介
韩丽微，北京弗布克管理咨询有限公司销售培训师、咨询师。多部畅销的销售类图书作者。多年销售管理培训和咨询经验。
目录
章销售底薪设计1
1.1底薪的设计依据3
1.1.1市场水平3
1.1.2行业水平3
1.1.3企业水平4
1.2底薪的层级4
1.2.1按照职级定底薪4
1.2.2按照资历定底薪5
1.2.3按照业绩定底薪6
1.3底薪的形式6
1.3.1无任务底薪6
1.3.2任务底薪7
1.3.3混合底薪7
1.4底薪的设计方法7
1.4.1级差的设计7
1.4.2层级的设计8
1.4.3底薪与提成的平衡8
第2章销售提成设计11
2.1提成设计维度与误区13
2.1.1提成设计考虑的维度13
2.1.2销售提成设计的原则13
2.1.3销售提成设计的误区13
2.2销售目标设计15
2.2.1销售目标确立方法15
2.2.2销售目标的分解16
2.2.3销售利润的实现19
2.3销售提成模式设计19
2.3.1直线提成制19
2.3.2阶梯提成制20
2.3.3累进提成制21
2.3.4瓜分提成制22
2.3.5“直线式滑梯冶提成制22
2.3.6“波浪式滑梯冶提成制23
2.3.7六种提成模式的选择25
2.4提成比例设计25
2.4.1设计考虑因素25
2.4.2比例阶梯设计26
2.4.3经营风险防范29
2.5提成兑现设计29
2.5.1兑现时间设计29
2.5.2兑现依据设计30
2.5.3兑现风险防范30
2.6提成问题处理31
2.6.1离职后提成问题31
2.6.2税务问题的说明32
2.6.3提成纠纷的处理33
第3章销售辅助提成设计37
3.1辅助提成设计39
3.1.1辅助提成的形式39
3.1.2辅助提成的设计40
3.1.3辅助提成的发放41
3.2辅助提成方案设计42
3.2.1信息提供者提成方案42
3.2.2导购人员的提成方案44
3.2.3促销人员的提成方案46
3.3市场部提成方案设计47
3.3.1需要考虑的因素47
3.3.2市场部提成设计方案48
3.3.3市场推广人员提成方案50
3.4售后服务提成方案设计51
3.4.1需要考虑的因素51
3.4.2汽车4S店售后服务提成方案52
3.4.3电器售后维修服务提成方案54
3.4.4软件售后服务人员提成方案57
3.4.5设备售后服务人员提成方案60
第4章销售提成体系设计63
4.1战略导向销售提成体系设计65
4.1.1达成战略的销售目标分析65
4.1.2激励导向的销售提成设计66
4.1.3战略导向的销售提成体系69
4.1.4战略导向销售提成体系设计案例71
4.2业绩导向销售提成体系设计72
4.2.1业绩导向销售提成体系的介绍72
4.2.2部门业绩导向的销售提成体系75
4.2.3区域业绩导向的销售提成体系77
4.3成本利润导向销售提成体系设计81
4.3.1成本利润导向的销售提成体系81
4.3.2企业统一核算的销售提成体系83
4.3.3单独核算项目的销售提成体系85
4.4价格导向销售提成体系设计86
4.4.1价格导向的销售提成体系介绍86
4.4.2销售费用包干型销售提成体系87
4.4.3企业承担费用的销售提成体系88
第5章销售提成方案设计91
5.1不同职级提成方案设计93
5.1.1经理级销售提成方案设计93
5.1.2主管级销售提成方案设计95
5.1.3专员级销售提成方案设计96
5.2不同渠道提成方案设计100
5.2.1总代理销售提成方案100
5.2.2经销商销售提成方案101
5.2.3零售商销售提成方案103
5.2.4网店成员销售提成方案106
5.3不同地域提成方案设计108
5.3.1海外市场销售提成方案108
5.3.2区域市场销售提成方案110
5.3.3新拓市场销售提成方案111
5.4不同产品销售提成方案设计113
5.4.1老产品新市场销售提成方案113
5.4.2新产品新市场销售提成方案114
第6章销售提成制度设计117
6.1销售提成核算制度119
6.1.1核算制度规范的范围119
6.1.2核算制度涉及的问题119
6.1.3利润提成核算办法120
6.1.4成本提成核算办法121
6.1.5价格提成核算办法123
6.1.6团队提成核算办法124
6.1.7项目提成核算办法126
6.1.8销售提成核算细则128
6.2销售提成发放制度131
6.2.1发放制度规范的范围131
6.2.2发放制度涉及的问题132
6.2.3销售提成发放形式132
6.2.4销售提成发放规定133
6.3销售提成管理制度135
6.3.1管理制度规范的范围135
6.3.2管理制度涉及的问题135
6.3.3销售部门提成管理制度136
6.3.4财务部门提成管理制度138
6.3.5销售提成争议处理制度139
第7章销售提成量化考核设计143
7.1销售提成量化指标145
7.1.1销售业绩量化指标145
7.1.2销售利润量化指标145
7.1.3销售费用量化指标146
7.1.4销售回款量化指标147
7.1.5销售坏账量化指标148
7.2销售提成量化考核表149
7.2.1按销售业绩提成的量化考核表149
7.2.2按销售利润提成的量化考核表150
7.2.3按销售费用提成的量化考核表151
7.2.4按销售回款提成的量化考核表152
第8章销售部提成设计155
8.1部门提成设计157
8.1.1设计考虑的因素157
8.1.2提成设计的原则157
8.1.3提成比例的设计158
8.2部门人员销售提成方案设计159
8.2.1总监级销售人员提成方案159
8.2.2经理级销售人员提成方案162
8.2.3主管级销售人员提成方案163
8.2.4专员级销售人员提成方案164
第9章大客户部提成设计167
9.1部门提成设计169
9.1.1提成设计考虑的因素169
9.1.2提成设计遵循的原则170
9.2部门人员销售提成方案设计170
9.2.1大客户经理销售提成方案170
9.2.2大客户主管销售提成方案171
9.2.3大客户专员销售提成方案173
0章网络销售提成设计175
10.1底薪与提成设计177
10.1.1底薪设计考虑的因素177
10.1.2提成设计考虑的因素177
10.2网络销售人员提成方案设计178
10.2.1网络销售店长提成方案178
10.2.2网络销售主管提成方案180
10.2.3网络销售客服提成方案181
1章电话销售提成设计183
11.1底薪与提成设计185
11.1.1底薪设计考虑的因素185
11.1.2提成设计考虑的因素185
11.2电话销售人员提成方案设计186
11.2.1电话销售经理提成方案186
11.2.2电话销售人员提成方案186
2章零售店销售提成设计189
12.1提成设计的问题191
12.1.1提成依据的设计191
12.1.2提成比例的设计191
12.1.3提成核算的设计192
12.1.4提成发放的设计194
12.1.5提成风险的规避194
12.2零售店销售提成方案设计195
12.2.1零售店店长销售提成方案195
12.2.2零售店销售主管提成方案196
12.2.3零售店销售专员提成方案198
3章房产、汽车业销售人员提成201
13.1房产销售人员提成203
13.1.1房产销售提成比例设计203
13.1.2地产销售人员提成方案204
13.1.3中介经纪人员提成方案205
13.2汽车销售人员提成206
13.2.1汽车销售提成比例设计206
13.2.2汽车销售人员提成方案207
13.2.3汽车销售提成设计案例209
4章医药、保健品销售人员提成211
14.1医药销售人员提成213
14.1.1医药销售提成比例设计213
14.1.2医药销售人员提成方案214
14.1.3医药销售提成方案应用215
14.2保健品销售人员提成217
14.2.1保健品销售提成比例设计217
14.2.2保健品销售人员提成方案219
14.2.3保健品销售提成设计案例221
5章服装、化妆品销售人员提成225
15.1服装销售人员提成227
15.1.1服装销售提成比例设计227
15.1.2服装销售人员提成方案228
15.1.3服装销售提成设计案例230
15.2化妆品销售人员提成232
15.2.1化妆品销售提成比例设计232
15.2.2化妆品销售人员提成方案233
15.2.3化妆品销售提成方案应用236
6章服务业业务提成设计239
16.1酒店销售人员提成241
16.1.1酒店销售提成比例设计241
16.1.2酒店销售人员提成方案242
16.2快递公司快递人员提成243
16.2.1快递人员提成比例设计243
16.2.2快递人员提成设计方案244
16.3物流公司销售人员提成245
16.3.1物流销售人员提成比例设计245
16.3.2物流销售人员提成设计方案248
16.4旅行社业务提成250
16.4.1旅行社提成比例设计250
16.4.2旅行社业务提成方案251
16.5培训咨询机构销售人员提成253
16.5.1培训咨询销售提成比例设计253
16.5.2培训公司销售人员提成方案254
16.5.3咨询公司销售人员提成方案256
16.5.4律师事务所业务提成方案257
16.6中介机构销售提成260
16.6.1中介机构提成比例的设计260
16.6.2婚姻服务中心销售提成方案260
16.6.3家政服务中心销售提成方案261
7章出版传媒销售人员提成263
17.1广告销售人员提成265
17.1.1广告销售提成比例的设计265
17.1.2户外广告销售人员提成方案266
17.1.3电视广告销售人员提成方案268
17.1.4新媒体广告销售人员提成方案269
17.1.5传统媒体广告销售人员提成方案270
17.2出版销售人员提成271
17.2.1出版销售提成比例设计271
17.2.2图书销售人员提成方案272
17.2.3报纸销售人员提成方案274
17.2.4杂志销售人员提成方案275
8章IT业销售人员提成277
18.1软硬件销售人员提成279
18.1.1销售人员提成比例设计279
18.1.2软件销售人员提成方案280
18.1.3硬件销售人员提成方案282
18.2IT耗材销售提成285
18.2.1销售提成比例的设计285
18.2.2IT耗材销售提成方案286
18.3数码产品销售提成287
18.3.1数码产品销售提成比例设计287
18.3.2台式机、笔记本式计算机销售提成方案289
18.3.3照相机、摄像机销售提成方案291
18.3.4数码产品销售提成方案应用293
9章家电、办公用品销售提成设计295
19.1家电销售人员提成297
19.1.1家电销售提成比例设计297
19.1.2家电销售人员提成方案298
19.1.3家电销售提成方案应用300
19.2办公用品销售人员提成300
19.2.1办公用品销售提成比例设计300
19.2.2办公用品销售人员提成方案303
19.2.3办公用品销售提成方案应用305
第20章家具、装饰材料销售提成设计307
20.1家具销售人员提成309
20.1.1家具销售提成比例设计309
20.1.2家具销售人员提成方案310
20.1.3家具销售提成设计案例312
20.2装饰材料销售人员提成313
20.2.1装饰材料销售提成比例设计313
20.2.2装饰材料销售人员提成方案315
20.2.3装饰材料销售提成设计案例317
第21章外贸销售提成设计319
21.1外贸销售人员提成321
21.1.1外贸销售任务分解设计321
21.1.2外贸销售提成比例设计323
21.2外贸销售提成方案324
21.2.1外贸销售提成核算方案324
21.2.2外贸销售人员提成方案326
21.2.3外贸销售提成设计案例330
第22章设备、工程销售人员提成331
22.1设备销售人员提成333
22.1.1设备销售提成比例设计333
22.1.2设备销售人员提成方案334
22.1.3设备销售提成设计案例336
22.2工程销售人员提成337
22.2.1工程销售提成比例设计337
22.2.2工程销售人员提成方案339
22.2.3工程销售提成设计案例341
第23章销售提成管理实务343
23.1销售提成合同范本345
23.1.1销售业务提成合同范本345
23.1.2销售回款提成合同范本347
23.1.3销售利润提成合同范本351
23.2销售提成管理流程353
23.2.1销售提成管理程序353
23.2.2销售提成设计流程355
23.2.3销售提成发放流程356
23.3销售提成管理工具表单357
23.3.1月度销售提成申请表357
23.3.2销售提成申报审批表357
23.3.3销售提成月度明细表358
23.3.4销售提成发放统计表359
23.3.5跟单人员提成设计表359
23.3.6销售薪酬调查统计表360
23.4销售提成修改完善361
23.4.1发现销售提成问题361
23.4.2修改销售提成比例364
23.4.3修改销售提成发放364
23.4.4修改销售提成制度365
内容摘要
不管是采用线下实体店销售模式，还是采用线上销售模式，企业都需要通过优良的销售人员将产品卖出去。而吸引和留住优良销售人员的关键之一，就是有一个科学、合理的销售提成体系。本书通过大量的图表、案例，详细解读了销售底薪、销售提成、销售辅助提成、销售提成体系、销售提成方案、销售提成制度、销售提成量化考核设计等内容。同时，为了方便各行业销售管理人员更有效地使用本书，针对房产汽车、医药保健品、服装化妆品、服务业、出版传媒、IT业、家电办公用品、家具装饰材料、外贸、设备工程等行业，分别给出了销售提成设计示例。特别值得一提的是，对于各大企业极为关心的线上销售人员的提成设计也给出了详细的解答和示范。
《销售提成设计精细化管理全案 超值珍藏版》适合企业人力资源管理人员、销售管理人员阅读，也适合企业培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。
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