成功的大客户经营
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作者（美）RobertB.Miller（罗伯特·B.米勒），StephenE.Heiman（斯蒂芬·E.海曼），TadTuleja（泰德·图勒加）
出版社电子工业出版社
ISBN9787121479090
出版时间2024-06
装帧平装
开本其他
定价68元
货号1203283673
上书时间2024-07-02
商品详情
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目录
第1部分 基本原则
第1章 客户经营八大教训………………………………………………… 002
教训一：技术改变一切 ………………………………………… 003
教训二：技术什么也没有改变 ………………………………… 004
教训三：客户仍在掌控 ………………………………………… 005
教训四：入围供应商名单越来越短 …………………………… 007
教训五：与销售无关 …………………………………………… 008
教训六：客户经营就是业务经营 ……………………………… 009
教训七：独行侠消失了 ………………………………………… 010
教训八：你还什么都没看到 …………………………………… 011
第2章 选择大客户… ……………………………………………………… 013
如何选择大客户 ………………………………………………… 014
初步诊断 ………………………………………………………… 017
投资组合分析 …………………………………………………… 019
聚焦业务领域 …………………………………………………… 020
两个复杂因素 …………………………………………………… 024
第3章 一个真实的案例…………………………………………………… 026
背景 ……………………………………………………………… 026
确定业务领域并组建团队 ……………………………………… 028
获得高管支持 …………………………………………………… 029
第2部分 情境评估
第4章 合作关系…………………………………………………………… 032
第一层级：提供符合参数标准的产品 ………………………… 034
第二层级：提供优质产品 ……………………………………… 037
第三层级：提供专业服务 ……………………………………… 038
第四层级：跨越鸿沟解决业务问题 …………………………… 039
第五层级：成为客户的“外部资产” ………………………… 043
处在顶层的优势 ………………………………………………… 044
警惕――安全的代价 …………………………………………… 045
覆盖所有层级 …………………………………………………… 047
确定位置 ………………………………………………………… 048
PreComm和Datavoc的买―卖层级结构 ………………………… 049
第5章 准备信息…………………………………………………………… 052
信息源头 ………………………………………………………… 053
客户摘要 ………………………………………………………… 055
客户对情境的看法 ……………………………………………… 056
客户对我们行业的看法 ………………………………………… 058
重新评估 ………………………………………………………… 060
第6章 关键角色…………………………………………………………… 062
发起人：有权威、有影响力并提供支持 ……………………… 063
战略教练：具备可信度、支持度和洞察力 …………………… 065
反对者：为你的失败而努力工作的人 ………………………… 066
其他关键角色 …………………………………………………… 068
团队共识 ………………………………………………………… 069
识别Datavoc中的关键角色 ……………………………………… 070
第7章 趋势和机会………………………………………………………… 072
趋势：上升、下降和“不变” ………………………………… 072
机会：是什么驱动了客户的业务 ……………………………… 075
Datavoc的趋势和机会 …………………………………………… 078
第8章 优势和劣势………………………………………………………… 081
定义价值 ………………………………………………………… 082
匹配机会 ………………………………………………………… 083
定义差异 ………………………………………………………… 084
检查劣势 ………………………………………………………… 086
PreComm的评估 ………………………………………………… 089
第9章 评估总结…………………………………………………………… 091
关键角色 ………………………………………………………… 091
趋势 ……………………………………………………………… 092
机会 ……………………………………………………………… 092
优势 ……………………………………………………………… 093
劣势 ……………………………………………………………… 093
检查与更新 ……………………………………………………… 094
第3部分 战略分析
第10章 章程声明… ……………………………………………………… 098
章程声明定义 …………………………………………………… 099
突出重点 ………………………………………………………… 101
澄清问题 ………………………………………………………… 104
最终验证 ………………………………………………………… 108
第11章 制定目标… ……………………………………………………… 111
为什么传统“目标”经常失败 ………………………………… 111
目标的定性维度 ………………………………………………… 112
措辞的重要性 …………………………………………………… 113
PreComm案例 …………………………………………………… 115
制定目标 ………………………………………………………… 117
检查目标 ………………………………………………………… 118
第12章 集中投资… ……………………………………………………… 121
集中投资标准 …………………………………………………… 123
集中投资案例 …………………………………………………… 124
投资未来 ………………………………………………………… 126
第13章 停止投资… ……………………………………………………… 128
识别停止投资的活动 …………………………………………… 129
永不停止的四个原因 …………………………………………… 132
艰难的分类 ……………………………………………………… 133
停止投资的潜在好处 …………………………………………… 134
资源投资：团队协作法 ………………………………………… 136
第14章 收入目标… ……………………………………………………… 141
单一销售目标 …………………………………………………… 142
超越汇总 ………………………………………………………… 144
收入预测的两个问题 …………………………………………… 145
合理预测――收入范围预测 …………………………………… 146
销售任务指标 …………………………………………………… 149
第15章 行动前概述… …………………………………………………… 151
汇总最终检查清单 ……………………………………………… 151
PreComm的行动前概述 ………………………………………… 152
你能做的最有价值的事情 ……………………………………… 155
第4部分 战略执行
第16章 实施战略… ……………………………………………………… 158
收集信息 ………………………………………………………… 158
制订销售和支持计划 …………………………………………… 159
起草行动清单 …………………………………………………… 165
回顾 ……………………………………………………………… 167
第17章 90天回顾… ……………………………………………………… 170
章程声明 ………………………………………………………… 171
进展回顾 ………………………………………………………… 172
问题领域 ………………………………………………………… 173
重新评估机会和目标 …………………………………………… 175
重新审视行动计划 ……………………………………………… 175
第18章 LAMP?的优势…………………………………………………… 178
后记 客户就是未来……………………………………………………… 181
内容摘要
严峻的经济环境使大多数企业的经营压力倍增，业绩和利润都双双大幅下滑，竞争也更加激烈了。在这种背景下，经营好自己的大客户，使这些大客户源源不断的贡献生意，贡献利润就变得格外重要了。事实上，无论公司的销售收入是多少，至少有一半的收入来自几个重要的大客户。那么，如何才能让这类客户更加稳固呢？本书通过一个独特的、定义清晰的流程，以及真实的成功故事和得到证明的策略，来帮助你设计战略行动计划，以管理重要的大客户，改善最重要的商业关系，从而留住那些你不能失去的大客户。
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