营销渠道管理 第4版
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广东广州
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作者郑锐洪
出版社机械工业出版社
ISBN9787111753353
出版时间2024-06
装帧平装
开本16开
定价49元
货号1203281223
上书时间2024-06-29
商品详情
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目录
前言
教学建议
第1 章 营销渠道认知 / 1
开篇案例 三只松鼠的线上渠道与线下布局 / 1
1.1 营销渠道的概念界定 / 2
1.2 营销渠道的功能及特点 / 6
1.3 营销渠道的地位和作用 / 11
1.4 我国营销渠道的演进与新变化 / 15
专题一 深度分销与渠道扁平化 / 21
测试题 / 24
训练设计 / 25
综合案例 海天下沉渠道，深耕市场 / 25
第2 章 营销渠道战略模式 / 27
开篇案例 小米电商渠道模式的新发展 / 27
2.1 商品分销的战略选择 / 28
2.2 传统营销渠道模式 / 32
2.3 新兴营销渠道模式 / 37
2.4 其他无店铺渠道模式 / 46
专题二 直销、传销与非法传销 / 53
测试题 / 57
训练设计 / 58
综合案例 盒马鲜生OAO 双店模式颠覆传统零售概念 / 58
第3 章 营销渠道结构设计 / 60
开篇案例 屈臣氏公司的渠道组合设计 / 60
3.1 渠道设计的内涵 / 61
3.2 渠道设计的原则和目标 / 67
3.3 渠道设计的影响因素 / 71
3.4 渠道设计的过程和方法 / 76
专题三 渠道的“逆向重构” / 81
测试题 / 84
训练设计 / 85
综合案例 DHC 独特的通信销售渠道设计 / 85
第4 章 营销渠道成员选择 / 87
开篇案例 好的渠道商实在太稀缺了 / 87
4.1 渠道成员选择的原则 / 88
4.2 渠道成员选择的标准 / 90
4.3 渠道成员选择的途径与方法 / 97
4.4 渠道成员资信评估与信用
管理 / 104
专题四 渠道成员选择的误区 / 109
测试题 / 112
训练设计 / 112
综合案例 M 瓷砖选择和培育经销商的成功心法 / 113
第5 章 营销渠道成员激励 / 115
开篇案例 LG 电子是如何激活渠道的 / 115
5.1 激励与渠道激励 / 116
5.2 渠道激励的内容与形式 / 121
5.3 渠道激励的原则和方法 / 124
5.4 返利与渠道促销 / 126
专题五 渠道激励的“三大法宝” / 135
测试题 / 137
训练设计 / 138
综合案例 可口可乐的分层渠道激励 / 138
第6 章 营销渠道权力与控制 / 140
开篇案例 中国移动与渠道商的战略合作 / 140
6.1 渠道权力 / 141
6.2 渠道控制 / 144
6.3 渠道控制的策略与方法 / 151
6.4 应收账款的过程控制 / 156
专题六 渠道“助销模式” / 165
测试题 / 168
训练设计 / 168
综合案例 相宜本草：多渠道协调平衡 / 169
第7 章 营销渠道冲突与解决 / 171
开篇案例 樱花卫厨如何利用渠道冲突 / 171
7.1 渠道冲突及其类型 / 172
7.2 渠道冲突的实质和根源 / 179
7.3 渠道冲突的处理策略 / 184
7.4 窜货及其治理方法 / 187
专题七 建立渠道“伙伴关系” / 195
测试题 / 199
训练设计 / 200
综合案例 小米应该如何化解渠道冲突 / 200
第8 章 营销渠道维护与创新 / 203
开篇案例 鲁花靠真情投入赢得客户 / 203
8.1 渠道产品优化决策 / 204
8.2 渠道价格体系控制 / 207
8.3 渠道促销节奏平衡 / 212
8.4 渠道客情关系维护 / 217
8.5 渠道的调整与完善 / 221
8.6 我国营销渠道的创新发展 / 225
专题八 新零售时代的全渠道营销 / 238
测试题 / 242
训练设计 / 243
综合案例 公牛：精细化渠道运作与维护 / 243
参考文献 / 246
内容摘要
营销渠道是构成经典营销4P组合的核心要素，现代企业可以通过营销渠道的规划建设创建竞争优势。本书立足渠道管理的实际工作过程，遵循营销渠道认知、营销渠道建设、营销渠道管理、营销渠道维护
与创新的实践逻辑编写，突出了理论的系统性、可读性和策略方法的本土化、实用性。
本书凝结了作者多年的渠道管理经验，理论精练，案例丰富，配套资源完善，适合作为普通高等院校市场营销等专业的教材，也可作为MBA及企业内训的专业参考书。
主编推荐
1. 体系完整
本教材遵循企业营销渠道管理的“认知→战略→设计→成员选择→激励→控制→冲
突与解决→维护与创新”的实践逻辑设计结构内容，构建渠道管理课程循序渐进的知识模块和能力模块，便于学生学习和理解掌握。
2. 理论可读
本教材在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句阐述理论，力求深入
浅出、清晰流畅，本着“理论够用”的原则，用简明扼要的语言准确传达渠道管理的思想、策略与方法要领，同时紧跟本领域近期新发展，补充渠道管理的前沿知识。
3. 方法实用
本教材特别重视充实操作策略与方法部分的内容，其中不少策略与方法都是编者多年营销经验的总结，如寻找客户的“反向追踪法”、处理客情关系的“距离感原则”、应收账款的过程控制、渠道的窜货问题及其治理方法等。
4. 案例丰富
渠道管理具有很强的实践性，因此，本教材在编写过程中采用了大量案例，且尽量
采用本土化案例、新近的案例以及发生在我们身边的案例，有些甚至是编者根据亲身经历编写的案例，以增强案例的贴切性与说服力。
5. 与时俱进
营销渠道的功能在于解决企业产品或服务的有效分销以及消费者购买（消费）的便
利性问题，这既是一个企业经营问题，也是一个社会民生问题，而营销渠道的建设与完善担负着及时、快速、有效地满足人民群众美好生活需要的重任。本教材以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，充分体现新时代营销渠道管理的新要求、新趋势，并将课程思政元素融入教材。
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