商务谈判与礼仪（微课版）

随着世界经济和电子商务的快速发展，现代企业的商务活动早已走出国门，商务谈判也随之发生新的变化，成为调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突、寻求平等互利和合作共赢的一种重要的经济活动。只有了解和掌握商务谈判的相关知识和技巧，才能妥善解决贸易争端中遇到的问题。
本书主要针对高等院校管理类、经济类的本科学生，在内容上突出“理论 应用”的特色，紧密结合当前国内和国际贸易的发展变化情况，配合*的谈判理论与实践案例，加入国际商务谈判的相关内容与谈判技巧解读，符合由浅入深的学习规律，着力培养学生分析、应对和解决问题的能力。
全书分为12章，分别是商务谈判概论，现代商务谈判理论，商务谈判心理、思维和动机，国际商务谈判，商务谈判的组织与准备，商务谈判的开局，商务谈判的报价，商务谈判的磋商与再谈判，商务谈判的终结，商务谈判策略与技巧，商务谈判管理，商务谈判礼仪。为方便教师授课，每一章后均配有课后练习(包括判断题、不定项选择题、简答题、案例分析题和课后阅读等)以及参考答案，并配有相关微课视频和二维码可供学生课下自主学习。
本书由河北环境工程学院崔叶竹、燕山大学杨尧任主编，秦皇岛职业技术学院闫西木、张宓、河北科技师范学院沈杰任副主编，河北环境工程学院刘华教授进行了系统审阅。
本书在编写过程中，参考了大量国内外书刊资料和业界的研究成果，并得到清华大学出版社领导和编辑的悉心指导与帮助，在此一并表示衷心的感谢。由于作者水平有限，书中难免出现疏漏，恳请各位专家和读者给予批评指正。
编 者

《商务谈判与礼仪：微课版》是讲述商务谈判实用技巧和谈判礼仪的教材。《商务谈判与礼仪：微课版》共分12章，主要包括商务谈判原理、商务谈判程序、商务谈判策略与管理及商务谈判礼仪等。在编写过程中，尽量淡化枯燥的理论内容，秉承“实际、实用、实效”的原则，顺应当前碎片化学习的需求，设计了微课小视频和案例二维码，在为《商务谈判与礼仪：微课版》增强趣味性的同时，也为更好地开展“以学生为中心”的教学模式提供了素材。 《商务谈判与礼仪：微课版》既可作为本科院校电子商务、市场营销、工商管理等专业教材，也可供政府机构、经济贸易部门作为培训教材，还可供工商管理人员、营销人员学习参考。

崔叶竹，河北环境工程学院物流管理专业讲师，法学硕士，主要研究区域经济与创新管理等方面。多年来先后主持或主研省级课题3项、厅局级课题8项，发表北大核心论文2篇，EI检索论文2篇，著作1本，省级论文10余篇，参编教材3本。指导学生参加互联网＋、电子商务“三创赛”等双创大赛，2次获得省级三等奖；2016年获得河北省创新训练立项。　　

*章 商务谈判概论 1
*节 谈判概述 2
一、谈判的含义 3
二、谈判的特征 5
三、谈判的构成要素 7
第二节 商务谈判的一般类型与内容 9
一、商务谈判的含义、特点 9
二、商务谈判的一般类型 10
三、商务谈判的主要内容 15
第三节 商务谈判的基本原则与程序 18
一、商务谈判的基本原则 18
二、商务谈判的程序 21
第四节 商务谈判的价值评判标准与
PRAM模式 22
一、成功谈判的价值评判标准 22
二、商务谈判的PRAM模式 23
课后练习 25
第二章 现代商务谈判理论 29
*节 商务谈判的经典理论 30
一、商务谈判的博弈论 30
二、商务谈判的需要理论 34
三、商务谈判的公平理论 36
四、商务谈判的实力理论 37
第二节 商务谈判的其他理论 41
一、身份理论 41
二、社会作用理论 42
三、场理论 43
四、理性选择理论 43
五、转化理论 44
六、“黑箱”理论 45
课后练习 46
第三章 商务谈判心理、思维和动机 47
*节 商务谈判心理 48
一、商务谈判心理的概念 48
二、商务谈判心理的特点 48
三、商务谈判中需要注意的
心理因素 49
四、商务谈判心理的禁忌 50
五、商务谈判中的心理挫折 51
六、谈判心理分析 53
第二节 商务谈判思维 57
一、商务谈判思维的概念 57
二、商务谈判中的思维类型 58
第三节 商务谈判动机 59
第四节 成功谈判者的素质 60
一、成功谈判者的心理素质 60
二、成功谈判者的综合素质和
能力要求 61
课后练习 66
第四章 国际商务谈判 69
*节 国际商务谈判概述 70
一、国际商务谈判的含义及
重要性 70
二、国际商务谈判的特点及原则 71
三、国际商务谈判的基本要求 73
第二节 商务谈判风格的国别比较 74
一、商务谈判风格的特点和作用 74
二、不同国家的商务谈判风格 76
三、中西方商务谈判风格的比较 83
第三节 国际商务谈判中的文化差异 85
一、文化差异概述 85
二、文化差异对国际商务谈判的
影响 86
三、文化差异在国际商务谈判中
影响的对策分析 87
课后练习 88
第五章 商务谈判的组织与准备 91
*节 商务谈判的信息准备 92
一、商务谈判信息准备的内容 93
二、信息收集的方法和途径 97
三、信息情报的整理和筛选 98
四、信息资料的传递与保密 99
第二节 商务谈判的组织准备 100
一、谈判组织的结构与规模 101
二、谈判人员配备的原则 102
三、谈判人员的素质要求 103
四、谈判组织内的分工与协作 105
第三节 商务谈判物质条件的准备 106
一、谈判场所的选择 107
二、谈判会场的布置 108
三、食宿安排 110
第四节 商务谈判方案的制订 110
一、谈判主题 111
二、谈判目标的确定 111
三、商务谈判主要交易条款 114
四、明确谈判的地点和时间 115
五、确定谈判的议程和进度 116
六、制定谈判的对策 117
第五节 模拟谈判 117
一、模拟谈判的概念 117
二、模拟谈判的必要性 118
三、模拟谈判的作用 119
四、模拟谈判的任务 119
五、模拟谈判的方法 119
六、模拟谈判时应注意的问题 120
课后练习 122
第六章 商务谈判的开局 124
*节 谈判开局的含义及其作用 125
一、谈判开局的含义 125
二、谈判开局的作用 125
第二节 谈判开局的主要任务 126
一、营造良好的谈判气氛 126
二、交换意见 127
三、开场陈述 128
四、继续了解谈判对手 131
第三节 谈判开局的气氛 133
一、谈判气氛的含义 133
二、影响谈判开局气氛的因素 133
三、营造谈判开局气氛的技巧 135
第四节 谈判开局的策略 138
一、一致式开局策略 139
二、保留式开局策略 139
三、坦诚式开局策略 140
四、进攻式开局策略 140
五、挑剔式开局策略 141
课后练习 141
第七章 商务谈判的报价 144
*节 报价的理论知识 145
一、报价的依据 145
二、报价的原则 146
三、报价的次序 148
四、报价起点的确定及确定合理的
报价范围 149
五、报价时机的把握 150
第二节 价格谈判的信息准备 150
一、影响价格的因素 151
二、价格谈判中的价格关系 153
三、“昂贵”的确切含义 155
四、商品的有用性是价格的后盾 156
五、准确探知临界价格 156
第三节 实施报价的方式 157
一、根据报价方式划分 157
二、根据报价战术划分 157
三、根据报价表达方式划分 158
第四节 价格谈判的策略与技巧 159
一、反向提问策略 159
二、低价策略 159
三、抬价策略 160
四、*后出价策略 160
五、价格陷阱策略 160
六、多重报价策略 161
七、“托儿”策略 161
八、底线策略 162
九、迂回战术 163
十、虚假出价策略 164
课后练习 165
第八章 商务谈判的磋商与再谈判 168
*节 讨价 169
一、讨价的理论知识 169
二、讨价的方式与策略 170
第二节 还价 170
一、还价前的准备 170
二、还价方式 171
三、还价起点的确定 171
四、还价的基本要求 172
第三节 讨价还价的策略 172
一、常用的讨价还价策略 172
二、讨价还价的态度 177
第四节 让步策略 177
一、让步的原则 177
二、让步的选择 178
三、让步的幅度 179
四、让步的策略 180
第五节 谈判僵局的处理 182
一、谈判僵局产生的原因 182
二、打破谈判僵局的原则与技巧 183
课后练习 187
第九章 商务谈判的终结 189
*节 商务谈判终结的判断与
结束方式 190
一、谈判终局的标志 190
二、成交信号 192
三、商务谈判结束的方式 194
第二节 成交阶段的谈判策略 196
一、促进成交，结束谈判的策略 197
二、争取成交阶段*后利益的
策略 201
第三节 商务合同的签订 201
一、合同文本撰写前的准备工作 202
二、合同的撰写与审核 203
三、签字仪式的安排 208
课后练习 210
第十章 商务谈判策略与技巧 213
*节 磋商阶段的谈判策略 213
一、商务谈判磋商准则 213
二、磋商开始时的四种探测技巧 215
三、磋商过程中典型策略分析 216
第二节 成交阶段的谈判策略 224
一、成交阶段的策略 224
二、未成交时的策略 227
三、其他成交促成的策略 227
第三节 威胁的种类与对付威胁的
策略与技巧 233
一、威胁的种类 234
二、对付威胁的技巧 235
第四节 对付进攻的策略与技巧 236
一、进攻者的类型 237
二、进攻者常用的进攻手段 237
三、对付进攻的技巧 238
四、其他阻止对方进攻的策略 240
第五节 针对不同对手的商务谈判
策略与技巧 243
一、按照对手的谈判风格制定
策略 243
二、按照谈判对手的性格制定
谈判策略 245
第六节 商务谈判中的语言沟通技巧 247
一、谈判中的语言沟通技巧 248
二、谈判中的非语言沟通技巧 258
课后练习 263
第十一章 商务谈判管理 266
*节 商务谈判的主持 266
一、主持人的职责 266
二、主持谈判的依据 269
第二节 商务谈判过程中的管理 272
一、高层领导对谈判过程的
宏观管理 272

二、谈判组织负责人对谈判组织的
管理 273
三、谈判人员行为的管理 274
四、商务谈判时间的管理 275
五、商务谈判后的管理 275
课后练习 276
第十二章 商务谈判礼仪 278
*节 商务礼仪概述 278
一、商务礼仪概述 279
二、商务礼仪的特征 280
三、商务礼仪的功能 281
第二节 基本商务礼仪与国际礼节
介绍和运用 282
一、迎接准备工作与迎*仪 282
二、商务会面礼仪 285
三、商务宴请礼仪 290
四、商务馈赠礼仪 293
五、电话联系礼节 294
课后练习 298
参考文献 301

《商务谈判与礼仪：微课版》结合当前国内和国际贸易的发展变化情况，配合*的谈判理论与实践案例，加入国际商务谈判的相关内容与谈判技巧解读，符合由浅入深的学习规律，着力培养学生分析、应对和解决问题的能力。同时，设计了微课小视频和二维码案例资料，在为《商务谈判与礼仪：微课版》增强趣味性的同时，也为更好地开展“以学生为中心”的教学模式提供了素材。