家居建材销售金口才
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广东广州
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作者肖晓春,李建强 著
出版社中国经济出版社
ISBN9787513643122
出版时间2016-08
装帧平装
开本16开
定价48元
货号1201355235
上书时间2024-06-17
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
肖晓春，有名营销教练、业绩提升专家。中国连锁终端培训领军人物。品牌培训书系总主编、畅销书作者。开单王·管店王·赢利王课程总教练。【促销王】终端业绩引爆靠前人。【连锁王】标杆复制系统总顾问。北京师范大学特许经营学院客座教授。北京大学、清华大学总裁班授课导师。中国营销学会资历顾问、培训专家。广东省商业联合会首席培训师。首创“业绩很大程度增长”咨询式培训。实行按效果收费的零风险合作模式。为企业导入策划、培训、执行一体化方案。培训逾万名经销商和销售精英业绩飙升。
李建强，红星美凯龙靠前家居连锁集团苏中区域总经理。2003年加盟红星美凯龙，历任红星旗下家佳褔生活超市总经理、红星集团企业文化研究推广室副主任、华中区域副总经理、南阳商场总经理、中原区域总经理等职。
目录
序一播撒销售的种子文车建新
序二将培训转化为业绩文肖晓春
1卖场迎宾寻机实战情景训练
情景1顾客独自进入卖场的专业样板间
情景2顾客一家人来逛家居建材商场
情景3顾客带装修设计师一起来选购产品
情景4顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品
情景5顾客见到产品就随口问“这件多少钱”
情景6顾客进店后直接问“你们店有没有××”
情景7顾客只看产品不说话，对导购爱理不理
情景8顾客说：“你别跟着我，我自己会看！”
情景9顾客进店转了一圈就要离开
2探测顾客需求实战情景训练
情景10顾客以前听说过我们的品牌吗
情景11顾客想买什么类型的产品
情景12了解顾客的基本情况
情景13顾客是为自家购买还是单位采购或送人
情景14顾客是否是购买的决策人
情景15顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他
情景16顾客是首次装修还是二次装修
情景17顾客是购买单件产品还是整间房装修
情景18顾客的购买预算大概多少
情景19顾客是近期购买，还是看中就立即购买
情景20顾客看了很多款产品都不满意
情景21顾客没购买，请其留下联系方式
3产品展示解说实战情景训练
情景22简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况
情景23展示产品的资质证明
情景24专业介绍产品的工艺、品质
情景25借助专业道具展示产品
情景26从不同角度现场展示产品
情景27请顾客触摸、使用、体验产品
情景28请顾客通过敲击听声音来判断材质
情景29采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益
情景30引导顾客辨别产品质量的好坏
情景31引导顾客对比其他商品比较感受
情景32运用顾客见证展示用户对产品的评价
情景33详细介绍产品的使用说明和建议
4应对顾客拒绝实战情景训练
情景34我没听说过这个牌子
情景35你们这款产品味道重，不环保
情景36这款产品是个花架子，不实用
情景37这款产品不错，但感觉不够结实
情景38这款产品坐上去挺硬的，不舒服
情景39这种材料是不错，但打理起来太费劲
情景40这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了
情景41这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调
情景42你们的产品太普通，比不上A品牌的
情景43这款产品太笨重了，搬动起来很不方便
情景44我看到网上评价你们的产品质量不好
情景45我听小区的邻居说你们的售后服务不好
情景46现在春夏季节雨水多，不适合装修，过些时候再说吧
情景47这种风格已经过时了，现在都没人用了
5处理价格异议实战情景训练
情景48这样的单价太贵了，还可以便宜多少
情景49同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送
情景50我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊
情景51这又不是实木的，怎么还这么贵啊
情景52整体定做太贵了，能不能再便宜一点
情景53你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题
情景54我要是多找几个人团购，还能便宜多少
情景55我看广告说你们全场打八折，原来是骗人的
情景56别送什么赠品了，直接给我打折就成了
情景57您申请一下看能不能打七五折，否则我去别家买啦
情景58进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别
情景59我今天带的钱不够，改天再来吧
6交易促成实战情景训练
情景60你们的售后服务怎么样
情景61人家买建材送免费安装服务，你们怎么不送呢
情景62装修结束剩下了没有动用的装修材料，可以原价退货吗
情景63人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗
情景64我自己决定不了，得回家再商量商量
情景65我还想再去其他店看看，再比较比较
情景66怎么有些款式没有实样呢？图片太平面了！
情景67我是挺喜欢这种设计，但这款产品太大，我们家没这么大地方
情景68顾客购买的产品超过了预算，如何说服顾客埋单
情景69在顾客购买后进行关联销售
情景70请求老客户推荐新客户
7送货安装服务实战情景训练
情景71你们如何保证安装的质量
情景72送货安装人员上门服务规范
情景73如果安装不当，造成的损失如何处理
情景74安装前我需要做哪些准备工作
情景75我订的货晚了一周还没送到，把订金退还给我吧
情景76你们的人员在搬运时把送来的货磕坏了
情景77你们送来的货跟我选定的样板不同，材料明显粗糙
情景78你们的工人不专业，我要求更换更专业的人员
情景79安装后我如何进行验收？有哪些验收的标准
情景80安装完毕验收合格后的保修期是多久？如果出现质量问题怎么办
8处理顾客诉怨实战情景训练
情景81你们送来的产品表面有色差，我要退货
情景82你们的产品质量太差了，才用了两周就出现裂痕
情景83你们的售后服务电话我连续打了3个小时才打通，你们是怎么搞的
情景84你们派来装修的是什么人啊，刚走几天水管就漏了
情景85非产品质量原因顾客坚决要求退货
情景86你们的客服态度太差，没帮我解决问题还挂我电话
情景87你们的维修收费太不合理了
情景88如果1周之内还解决不了，我就去消协投诉你们
后记
内容摘要
肖晓春、李建强著的《家居建材销售金口才》是有名营销专家肖晓春教授领衔的品牌培训专家团，为红星美凯龙家居连锁商场定制的“家居王”系列培训课程教材之一，书中传授的各种技能对提升店面员工的销售技能和终端业绩有立竿见影的效果！这是一本家居建材品牌和商场培训终端员工的实战宝典，认真读完它，你会发现销售有道、成交有法、说话有术，灵活应用学习到的技能后，你更会发现你所有的商品原来都是畅销品！这是一本是家居建材经销商和一线销售人员自我提升的自学指南，认真读完它，你会发现在面对顾客的过程中，我们的一举一动、一言一行，甚至一个眼神或者一句话的语气，都是有技巧的，学以致用可以让顾客开心主动地成交！
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