商务谈判实训

商务谈判的成败，不仅关系企业的存活与发展，而且关系国家政治、经济的影响力。在合作发展的过程中，不同利益主体的价值诉求大多是不同的、对立的，初始解决的方法是通过有效的谈判来解决。如果谈判方案不当，会造成关系破裂甚至反目为仇。

商务谈判人员的能力直接影响交易双方利益的均衡。这不仅要求谈判人员有智商、情商和胆商，而且还需要经验、技巧和艺术。大学生学习商务谈判理论和
实践方法，可以适应未来社会对综合性人才的需求，也可以使自己能快速承担成长性公司对外合作的责任。

作者曾受聘为摩托罗拉公司全国巡讲师，并在 2001—2006年任职中国联通公司集团客户部行业拓展处总监，负责与全国集团客户、行业应用客户的商务谈判工作。与已有同类教材相比，本书的亮点是作者结合自身的工作经历，尝试将亲身经历作为案例编入教材，尽管案例中的方法、策略等不能适用于全部的场景，但是其本身的真实性，也会让内容更加生动。

本书内容包括商务谈判概述、商务谈判心理研究、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的策略、商务谈判的沟通技巧、商务谈判僵局的处理、商务
谈判的风险与规避、商务谈判礼仪、商务谈判的结束和国际商务谈判，共十一章。

在本书付梓之际，感谢编写团队所有成员的付出，感谢清华大学出版社领导及编辑的帮助与支持。本书在编写的过程中借鉴了大量的与商务谈判相关的著作和文献资料，已在资料来源和参考文献中列出，在此一并向所有的作者致以诚挚的谢意。

本书虽经多次修改完善，但限于编者水平有限，难免有偏颇、疏漏之处，诚请各位同行、专家和读者斧正。

编者

《商务谈判实训》依据新时代经济发展对人才的需求，倡导实践中学习的方式，章节编排简练、实用。本书采用新时代思政教材的结构形式，每章设有学习目标、关键词、思政案例导入、趣味阅读、阅读拓展，并有思考题、案例分析题、讨论题，内容丰富、案例生动，适合灵活组织实训教学。 ?? 本书适合作为普通高等院校经济与管理类及相关专业教学用书，也可作为商务谈判工作人士、企业培训用书。

吕亮，北京邮电大学副教授、硕士生导师。曾任北京理工大学MBA教授、摩托罗拉公司全国巡讲师、移动互联行业应用公司副总裁。 
“经管类课程‘爱课堂 微信公众平台’混合式教学模式研究与实践”“基于多维联动的管理学课程建设模式探索与创新”分别荣获北京邮电大学2020年、2021年教学成果一等奖；出版《邮电经营与管理》《电信市场营销管理》《市场营销案例评析》和《通信市场营销学》等著作。

章 商务谈判概述001

本章学习目标001
本章关键词001
思政案例导入 001
节 商务谈判的概念和特征 002
第二节 商务谈判的基本原则和作用 006
第三节 商务谈判的类型和内容 013
第四节 商务谈判的PRAM模式 024
本章小结 029
思考题 029
思政案例分析 029

第二章 商务谈判心理研究?032

本章学习目标 032
本章关键词 032
思政案例导入 032
节 商务谈判需要理论 033
第二节 商务谈判心理概述 046
第三节商务谈判者的心理素质与心理挫折 051
本章小结 058
思考题 058
思政案例分析 059

第三章 商务谈判的准备?061

本章学习目标 061
本章关键词 061
思政案例导入 061
节 谈判信息收集 062 

第二节 安排谈判人员 070
第三节 制定谈判方案 077
第四节 模拟谈判场景 079
第五节 谈判场景设计 081
本章小结 085
思考题 085
思政案例分析 085

第四章 商务谈判的过程 088

本章学习目标 088
本章关键词 088
思政案例导入 088
节开局阶段 090
第二节 磋商阶段 096
第三节 交易阶段 104
本章小结 111
思考题 111
思政案例分析 112

第五章 商务谈判的策略 114

本章学习目标 114
本章关键词 114
思政案例导入 114
节 商务谈判策略概述 115
第二节 谈判过程各阶段的策略 121
本章小结 138
思考题 138
思政案例分析 138

第六章 商务谈判的沟通技巧?140

本章学习目标 140
本章关键词 140
思政案例导入 140
节 商务谈判沟通技巧概述 141 
第二节 有声语言技巧 146
第三节 无声语言技巧 158
本章小结 164
思考题 164
思政案例分析 165

第七章 商务谈判僵局的处理?166

本章学习目标 166
本章关键词 166
思政案例导入 166
节 僵局的分类 168
第二节 僵局的成因及处理原则 170
第三节 避免僵局的办法 176
第四节 突破僵局的策略 178
第五节 处理僵局的注意事项 188
本章小结 191
思考题 192
思政案例分析 192

第八章 商务谈判的风险与规避?194

本章学习目标 194
本章关键词 194
思政案例导入 194
节 商务谈判中的风险 195
第二节 商务谈判中的风险规避 203
本章小结 212
思考题 212
思政案例分析 212

第九章 商务谈判礼仪?215

本章学习目标 215
本章关键词 215
思政案例导入 215
节 商务礼仪基础知识 216 
第二节 日常商务谈判礼仪 224
本章小结 232
思考题 233
思政案例分析 233

第十章 商务谈判的结束?236

本章学习目标 236
本章关键词 236
思政案例导入 236
节 商务谈判结束的判定与结束方式 237
第二节 商务谈判结束前的准备措施 243
第三节 商务合同的签订 247
本章小结 258
思考题 258
思政案例分析 258

第十一章 国际商务谈判?260

本章学习目标 260
本章关键词 260
思政案例导入 260
节 国际商务谈判的特征与原则 261
第二节 文化差异对国际商务谈判的影响 267
第三节 世界各地商人的谈判风格 271
本章小结 285
思考题 286
思政案例分析 286

参考文献 289 

倡导实践中学习，体现思政特色。