导购，别输在不会沟通上
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作者郜杰 著 华夏智库 出品
出版社中国商业出版社
ISBN9787520801539
出版时间2018-03
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号1201656551
上书时间2024-06-09
商品详情
- 品相描述：全新
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前言
2012 年，我在“天涯网”上发表了一篇文章，文章的名字叫《我是一名优秀的导购员》。写这篇文章的初衷是想把自己经营门店的经验及心得做一个总结，也算是一种分享，大概写了2 万字左右。
后来被网友以《请不要再用老土的销售对白了》或《请不要再用老土的销售话术了》的文章标题进行了转载，没想到反响强烈，点击量很高。在这里我首先要感谢转载过这篇文章的网友，其次要感谢点击观看这篇文章的网友，谢谢你们让我感觉到自己是有价值的，谢谢你们的鼓励！
我曾经是一名优秀的导购员，说自己优秀，是因为面对顾客的时候多了，被拒绝已经成为习惯，可以说能应付得来任何一种类型的顾客。
我做过很多不同的行业，卖过很多东西。从以前高中暑假期间站在街边摆个桌子、扯个条幅卖电池，到在书店卖书；从在药店卖中、西药品（目前中药能认识100 多种），到在珠宝店卖奢侈品；从在家电卖场卖电视、背投、手机、学习机，到在时装大卖场卖服装、在家具商场卖家具，甚至还在快消品商店卖过女性卫生巾等。
在这个过程中，遇到过很多不同的顾客，但从未改变的就是我一直在“卖”，而且“卖”得相当好。好到什么程度呢？打个比方，在卖珠宝时，一个月中自己一个人*好的销售额顶得上对班四个人的销售总额，可以说为公司创造了一个不大不小的奇迹。别人一天卖不了两三件，而我一天*多的时候能卖十几件，刚开始有人认为是我运气好，但后来经常性的销售领先，慢慢的，大家就觉得是实力的原因了，所以有很多同事也开始向我学习。
由此我坚信，作为一个导购员，只要你能力出众，无论在什么地方、销售什么样的产品，都可以做得风生水起，得到同事的羡慕和上司的器重。
因为我努力工作，业绩突出，后来被老板调到培训部。老板的用意很明显，他是让我将自己的销售技巧“复制”给大家，以使整个公司的销售量能够获得整体提升。从此以后，我便走上了门店培训师之路。在这里我要感谢老板，他经常组织培训，这让我受益匪浅，使我有机会根据自己在门店销售的实践经验形成自己简单、实用、快速、直接、可以复制的销售技巧，实战性较强，容易记住，为之后从事培训工作打下良好基础。
从一名销售员转变为培训师，其实并非易事。刚开始讲课时，总是无法顺利地将自己的想法传达给导购员，着实苦恼了一阵子。
为了能够做一名合格的培训员，我去过不少书店，读过不少有关导购员推销产品、如何运用话术方面的书籍，但发现与现实中的推销过程相比大多脱离实际，或语言叙述风格太过枯燥，理论性偏强；或没有具体的措施和技巧，缺乏可操作性。
此外，对于一些咨询公司写的类似书籍，虽然有市场调研做基础，比较接近实际，但对于和推销产品有关的备货、摆货、店面布置等等细节问题缺乏关注；对于在大卖场卖同类产品的导购员之间的竞争等问题，很多书中也鲜有涉及，或只是寥寥几笔一带而过。
总之，现有的关于导购员如何销售产品这一类书写得好的不多，而能写到点子上、真正对导购员有所帮助的书更是少之又少。于是，我萌发了写一本真正贴近实际且对导购员有用的推销话术方面的书籍的想法。
我之所以想把自己的销售经验写作成书，旨在和大家交流，以达到共同进步的目的。
说到销售技巧的实战性，这里举个例子。李小龙是著名的功夫巨星，但他不会翻跟头。翻跟头是武术中一个*为常见的动作，包括前空翻和后空翻，表演时会翻跟斗，可以博得观众的大声喝彩。李小龙虽然不会翻跟头，但他的腿法犀利无比，以迅速、灵活、脚步移动快、杀伤力大而著称。
我们看他的真功夫电影时常常会发现，他在实战的时候从来不翻跟头，在空中乱飞乱跳，而是冷静地观察对手，搏斗时惯于踢出三脚（直踢、侧踢和后摆腿），且速度快、力量足，踢腿的姿势威猛、洒脱，让对手防不胜防、无招架之力。李小龙因此被冠以“李三脚”的绰号。三脚动作虽然简单，但练熟了、练巧了就是*好的绝招，可以无往不利！销售亦是如此。
本书对我以前在网上发表的文章进行了修正，使内容变得更加充实，更富有条理性，并且也将自己在多年的学习、讲课等方面积累的经验和知识一并融入其中。因此，本书可以说是凝聚了我多年心血的结晶，是一本非常值得导购员同行一阅的图书。
【免费在线读】
商品简介门店销售犹如一场“攻击战”。在这场较量中，导购员要想取得胜利，快速提升销售业绩，就一定要懂得各种销售话术。
本书汇集了作者多年一线导购工作的抢单心得，针对门店销售每一个环节中的棘手问题，通过“问题分析 应对策略 实战案例与点评”的模式逐一给予解答，向读者全面展示门店销售的决胜技巧。
作者简介郜杰：
实战 资深，连锁零售门店专家；
清华大学、南开大学、浙江大学合作连锁零售门店培训专家；
时代光华、影响力商学院特聘连锁门店实战专家；
连续两年被国内培训界评为——《中国诚信公益培训师》。
成功经历：
2000年从重点大学历史系毕业，在莱绅通灵做导购员，以超出第二名四倍的销售业绩，直接晋升大中华区店面实战培训师，并全国巡店监察，是为数不多真正从门店导购“卖”出来的实战培训师。
历任莱绅通灵珠宝、新加坡时计宝集团、苏宁电器、凯文服饰、百姓建材家具广场、张仲景连锁大药房等公司营销总监、重点客户部总监、培训总监，现为职业连锁门店培训师。
【媒体评论】本书以郜杰老师自身对导购工作的理解为基础，并结合自身的导购经验，用已经证明行之有效的方法，助你迅速建立一套属于自己的销售方法，使销售业绩倍增。
目录1. 如何称呼顾客 /1
2. 顾客进店*句话怎么说 /3
3. 顾客进店第二句话怎么说 /5
4. 顾客进店第三句话怎么说 /12
5. 其他开场销售时机分析 /14
6. 如何接待老顾客 /18
7. 如何接待介于新、老顾客之间的顾客 /21
8. 如何接待导购员调休的老顾客 /23
9. 如何接待导购员离职的老顾客 /25
10. 如何接待老顾客带来的新顾客 /27
11. 顾客说太贵了，怎么应对 /29
12. 顾客问能不能便宜点，怎么应对 /33
13. 顾客说在网上买，怎么应对 /36
14. 顾客进门就问价格，怎么办 /38
15. 顾客说再便宜点才买，怎么办 /41
16. 顾客说他认识店老板（领导），想便宜点，如何应对 /43
17. 熟人或熟人介绍的人来买东西，怎么办 /46
18. 老顾客要求优惠，怎么办 /48
19. 顾客说“没听过你家的品牌”，怎么应对 /50
20. 顾客说“款式过时了”，怎么回答 /52
21. 顾客说他不需要这么好的东西，如何应对 /54
22. 顾客说“超出我预算了”，如何应对 /56
23. 顾客说钱没带够，怎么办 /59
24. 顾客说买不起，怎么办 /61
25. 顾客说“美女，晚上一起吃饭吧”, 如何应对 /63
26. 顾客问“你们公司倒闭或品牌撤柜怎么办”如何回答 /65
27. 顾客说再看看吧，如何应对 /67
28. 顾客问产品质量会不会有问题，怎么回答 /71
29. 顾客让身边的朋友拿主意，如何应对 /74
30. 顾客问你“这两个都不错，你看我买哪一个”如何回答 /76
31. 顾客不要赠品只想便宜点，怎么办 /79
32. 顾客要求把零头抹了，怎么办 /82
33. 顾客说不抹零头就不买，怎么办 /85
34. 顾客问到服务空白时，怎么回答 /88
35. 如何询问顾客的预算 /90
36. 顾客问衣服会不会缩水、褪色，该如何回答 /92
37. 顾客说“我还是买×× 品牌吧！”怎么办 /94
38. 顾客要求多给赠品，不然不买，怎么应对 /96
39. 顾客说“上次在你们这儿买的就不太好”，如何回答 /98
40. 顾客询问有没有活动，怎么回答 /101
41. 顾客离开时，倒数第二句该怎么说 /103
42. 顾客不还价，但要求送一件小商品，如何处理 /105
43. 顾客说国庆节再买，怎么办 /107
44. 顾客说“试穿挺好，但已经有了”，怎么办 /109
45. 顾客说“以前买过，现在贵了”，怎么办 /111
46. 顾客买很多东西，要求送饰品，怎么办 /113
47. 顾客说“多买不打折，只能买一件”，怎么办 /115
48. 不管你说什么，顾客只说“我随便看看”，怎么办 /117
49. 顾客说“在店里看着好看，买回家就不好看了”，该如何应对 /120
50. 顾客问“以后会不会有更低的折扣”，该如何回答 /123
51. 顾客觉得该产品不好，怎么办 /125
52. 陪顾客来的人说“觉得不好”，怎么办 /128
53. 顾客说“别人是大品牌，你的产品没名气”，如何应对 /130
54. 顾客说“你家款式太新潮，都不适合我”，怎么办 /132
55. 顾客说“你家商品只是挂个外国牌子而已”，怎么办 /134
56. 顾客说“一件背心八百太贵了！”如何回答 /136
57. 顾客认同产品，但说下次带朋友来看再决定，怎么办 /138
58. 在你介绍完商品后，顾客转头就走，怎么办 /140
59. 顾客试穿几套衣服后，什么也不说就要走，怎么办 /143
60. 顾客是学生，没有购买力，怎么办 /145
61. 顾客说“商品不错，就是价位承受不起”，怎么办 /147
62. 顾客不情愿亲身体验产品，该怎样处理 /149
63. 顾客说“你知道×× 品牌在哪里有卖吗”该如何应对 /152
64. 顾客试过商品后，要求再拿新品，但只剩一件，怎么办 /154
65. 顾客询问商品质地，该如何说明 /156
66. 如何做好连带销售 /158
67. 如何快速成交 /164
68. 如何做好顾客转介绍 /170
69.iPad 以及彩页的用法 /174
70. 如何做好售后服务 /176
附录：学员现场问答 /178
后 记：/183
【前言】
主编推荐推荐1：如何在短时间内找话题来化解沟通坚冰？
推荐2：如何探询顾客的心理价位？
推荐3：如何解答顾客对产品的质疑？
推荐4：如何寻找并提炼商品的优势卖点？
推荐5：如何有效预防和处理顾客提出的异议？
推荐6：如何抓住有效时机迅速达成销售？
【内容简介】
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