订单是问出来的
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广东广州
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作者崔恒鸣 著
出版社中国致公出版社
ISBN9787514510652
出版时间2017-10
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号1201605227
上书时间2024-06-09
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
崔恒鸣，学习力导师、会议营销专家、中国百强讲师、不错心理咨询师、不错企业管理咨询师、西北讲师联盟、内蒙古脑智慧教育集团创始人。
他早年曾从事销售工作，背着地板砖在各个工地销售，淘到了人生的靠前桶金，曾创造三天成功应用销售技巧谈成2.3亿元工程项目的记录。
从2006年起，他转型进入教育培训行业，热衷于优选的思维工具思维导图的研究，是中国很早把思维导图技术与学科对接的学者。他十年磨一剑，期间结合教育学、NLP教练技术、全脑开发、记忆力、思维力、注意力、演说力等，系统地研究出了《高效学习法》课程体系。
他曾在100余所公立学校进行演讲，足迹遍布中国二十几座城市，帮助上万名中小学生获得过优异的成绩。他提出了“没有学习力就没有好成绩”的理念，致力于培养一亿学子成为高分高能人才，并很终实现中国梦。
他主讲的课程：《高效学习法――思维导图》、《演说智慧》、《学习智慧》、《销售智慧》、《父母智慧》、《神笔思维作文》、《不错记忆力》等。
目录
Chapter 01 问出业绩：巧用提问的方式，迅速达成交易
问出客户的真实意图，化异议为订单
巧用提问的方式，助你迅速达成交易
有顺序、条理地提问题，拿下订单更容易
别忘了多问几个“为什么”
提问高手都善于说“除此之外”
Chapter 02 挠到痒处：问到客户心坎上，订单轻松拿下来
从客户利益的角度，问出客户的真正需求
投石问路，能轻松打开客户的话匣子
问题问得好，就很容易化解客户的异议与偏见
发挥提问的威力，用最短时间接近客户
嫌货才是买货人，学会化挑剔为订单
优惠人人都喜欢，让客户感觉到物超所值
利用从众心理，问出你的订单
欲问出需求，从投其所好开始
用好问题将客户的注意力转移到产品上
提供“免费午餐”，让客户为其负债感买单
营造一个促使客户主动下单的氛围
让客户感觉“物以稀为贵”，刺激其购买欲
Chapter 03 成为专家：提问越专业，客户越信任你
像专家一样提问、介绍，会借助专家的力量
与客户交流时，用数据提升你的说服力
用好专业术语，让它成为购买者的心理导师
用提问引导，循序渐进的介绍你的产品
声情并茂地介绍产器，更能感染客户
适当地提一提缺点，能让你的产品介绍更真实
利用好价格细分，更能促进你问出订单
这样评价竞争对手的产品最得体
用好提问，适当地留一点儿悬念
越能让客户多说“是”，越容易问出好业绩
Chapter 04 获得认可：问出成交信号，谈出合适价格
别着急报价，耐心等待最好的时机
送你一套“砍价、杀价大法”
抓住客户的心理价位，把订单问下来
适当时候，给客户来点“硬”的
“支持”客户的反对意见
迅速让客户了解产品对他的好处
用好“黑脸白脸”策略，助你达成交易
反复强调重要讯息，让客户潜移潜化地接受
捕捉成交信号，掌握成交主动
Chapter 05 适时赞美：提问搭配赞美，能让销售无往不利
接近客户时，让提问和赞美为你开路
有创意的赞美，是保证生意兴隆的一大窍门
学会请教客户，客户更容易被你说服
满足对方“好为人师”的心理，销售会更顺利
用真诚的赞美，把话说到对方的心坎里
Chapter 06 化解拒绝：客户不购买时，怎样高效说服
用幽默打开客户的“拒绝之门”
当客户说“考虑考虑”时，怎样说服
当客户只认品牌时，如何改变客户的看法
当客户说没有钱时，怎样实现购买
Chapter 07 耐心倾听：会说更要会问，会问更要会听
会问更要会听：80%的业绩都是“听”来的
切勿在客户面前喋喋不休
善于倾听，迈向成功销售员的步
做客户的忠实听众，听出客户的需求
倾听，助你有效化解客户的抱怨
适时的沉默是你应该掌握的销售话术
Chapter 08 精彩开场：印象越好，越容易征服客户
很多时候，印象决定销售成败
掌握“30秒内完美的自我介绍”
微笑能迅速拉近你与客户间的距离
客套话说到位了，价值千金
你的仪表越完美，客户越愿意回答你的问题
越有感染力的声音，越容易问出订单
Chapter 09 赢在售后：不断用好服务，培养重复购买的客户
成交后要向客户表示感谢
维护好老客户，让其重复购买的诀窍
在产品里添加情感价值
对客户的承诺要说到做到
服务好一个客户，等于服务好了250个潜在客户
售后服务做得好，订单就源源不断
内容摘要
身为一名销售人员，业绩才是硬道理。要成为销售高手，就必须掌握一套实践证明科学有效的成交秘诀。笔者通过自身17年的销售实践发现，销售成功的关键在于会提问，善倾听。当你能问到客户的“痒处”，听出客户的真正需求，订单必定“手到擒来”。
崔恒鸣著的《订单是问出来的(怎样高效地说服客户)》通过丰富真实的案例、鲜明新颖的观点和有力的理论评述告诉读者，如何通过有效的提问来迅速说服客户，拿到大订单，做成大业绩。本书从9个方面具体教你提问的经典技巧与销售的黄金法则，期望能切实帮助到你，让你问到客户心里去，订单轻松拿回来。
精彩内容
序 言 怎样高效地说服客户下订单 世界著名销售大师汤姆？霍普金斯曾经说过：“作为一名销售员，你的主要工具是嘴巴，你必须充满信心地去使用它，并把它作为一件助你成功的利器。你说出来的话对你的销售可以有创造性，也可以有摧毁性，所以你还需要聪明地使用它。”试想一下，同是一个公司的销售员，为什么彼此间的业绩会有天壤之别？为什么有的人可以日进斗金，而有的人却收入寥寥？的确，排除工作经历、个人素质、努力程度等因素，对销售业绩影响优选的，就是说话技巧。要知道，做销售，拥有一副出众的口才，懂得如何高效地说服客户，更容易赢得成功女神的青睐。在商业竞争进入白热化的今天，处于线的销售员承受着巨大的压力。而谁能高效地说服客户，谁就有更大的把握去击败竞争对手，迅速拿下订单。在说服客户的过程中，最有效的说话技巧之一，就是会向客户提问。当你善于利用问题来发现客户的需求，引导客户的购买欲时，就能轻松拿下订单。在向客户推销产品时，你要学会用提问等说话方式，挠在客户的痒处。比如，从客户的利益下手，抓住客户的从众心理，用“免费午餐”让客户为负债感买单等，这样才能取得客户的认可。在与客户交谈时，你需要表现得专业一些。比如，像专家一样介绍产品，用数据提高你的说服力，循序渐进地介绍产品等，这样才能让客户更信任你。当客户对产品提出异议时，你需要保持冷静的心态，明确客户的心理，用提问、幽默等手段为客户解释与疏导，让客户的心温暖起来。当然了，作为一名销售员，不仅要会说，会问，也要会听，因为80%的业绩都是听出来的，会说的不如会问的，会问的不如会听的，倾听可以帮你化解客户的抱怨，等等。在与客户初次见面时，需要制造一个精彩的开场，比如，塑造完美的仪表，给客户一个好的印象，用微笑打破客户的防线等，这样才是成功的开始。好口才并不是天生就有的，而是依靠销售人员在无数个生意场中的失败换来的。要想成功地拿到订单，就要明白订单是问出来的，订单是说服出来的，掌握高效地说服客户的要领，不仅要有一副好口才，还要涉猎方方面面的知识，包括心理学、社交礼仪、市场营销学等。因此，销售人员需要在平时的一点一滴中汲取营养，不断学习，不断进取，努力提高自身的销售技能，这样才能在销售过程中厚积薄发，不断创造辉煌的业绩！本书适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可以作为公司销售培训教材，同时亦可以作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物。
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