现代推销学
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广东广州
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作者杨宜苗 编著
出版社东北财经大学出版社
ISBN9787565425585
出版时间2017-02
装帧平装
开本16开
定价32元
货号1201506956
上书时间2024-06-09
商品详情
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作者简介
杨宜苗，男，安徽安庆(原怀宁县)人，管理学博士，东北财经大学工商管理学院副教授。硕士生(含MBA，EMBA)导师，入选“辽宁省高等学校很好人才支持计划”，研究方向为市场营销，零售管理和流通理论。出版学术专著3部。在《管理世界》(译)、《财贸经济》，《农业经济问题》，《营销科学学报》等期刊发表学术论文50余篇。其中《新华文摘》、人大复印资料全文转载11篇。主持省级课题3项，参与国家自然科学基金。国家社科基金5项及其他省部级课题近10项。参编《市场营销学》、《流通概论》等教材6部。参译《工商管理百科全书》，《B2B营销》共30万字。获得辽宁省，大连市等各级学术奖励15项。其中辽宁省政府奖三等奖2项。本书受“辽宁省高等学校很好人才支持计划(WR201P010)”资助。
目录
第1部分认识推销
第1章导论
学习目标
1.1推销学的产生与发展
1.2推销的特征、作用与学科性质
1.3推销原则
1.4推销过程
1.5推销管理的新趋势
本章小结
相关案例
思考题
第2章推销要素
学习目标
2.1推销人员
2.2推销客体
2.3推销对象
2.4推销要素的协调
本章小结
相关案例
思考题
第2部分顾客需求与推销模式
第3章顾客需要、动机与需求
学习目标
3.1顾客需要
3.2顾客动机
3.3顾客需求
本章小结
相关案例
思考题
第4章推销模式
学习目标
4.1埃达模式
4.2迪伯达模式
4.3埃德帕模式
4.4费比模式
4.5随机制宜模式
本章小结
相关案例
思考题
第3部分推销过程
第5章寻找和识别准顾客
学习目标
5.1准顾客的含义与类型
5.2寻找准顾客的渠道
5.3寻找准顾客的方法
5.4识别准顾客
本章小结
相关案例
思考题
第6章推销接近
学习目标
6.1接近准备
6.2约见顾客
6.3接近顾客
本章小结
相关案例
思考题
第7章推销洽谈
学习目标
7.1推销洽谈的内容、类型与目标
7.2推销洽谈的原则与方法
7.3推销洽谈的步骤
7.4推销洽谈的策略
本章小结
相关案例
思考题
第8章处理顾客异议
学习目标
8.1顾客异议的含义与类型
8.2顾客异议的成因
8.3顾客异议的处理
本章小结
相关案例
思考题
第9章成交与成交后行为
学习目标
9.1成交
9.2成交后行为
本章小结
相关案例
思考题
第4部分推销管理
第10章推销的计划、控制与推销人员的管理
学习目标
10.1推销计划
10.2推销控制
10.3推销人员的管理
本章小结
相关案例
思考题
主要参考文献
内容摘要
本书在汲取靠前外推销著作各自特色的基础上，形成了自己的特点：靠前，明确了若干关键概念。推销学是一门实践性很强的综合性应用学科。对于任何一门学科而言，概念是其很基本的元素。本书理清了推销学中的若干重要概念。例如，众所周知，推销的对象是顾客，整个推销过程都离不开顾客。可是，在推销的不同阶段，推销人员面对的分别是什么样的顾客？本书从顾客演变的角度明确了准顾客、潜在顾客、目标顾客、现有顾客和满意顾客的区别，并认为推销人员寻找的是“准顾客”，约见、洽谈、成交阶段接触的是“目标顾客”，成交后行为关注的是“现有顾客和满意顾客”。再如，引入“成交后行为”这个术语，并将其视为推销过程的很后一个阶段。作者认为“成交后行为”有别于“成交的后续活动”。“成交的后续活动”是成交中的重要一环，而“成交后行为”则是推销过程中发生在成交之后的一个独立的推销阶段。第二，构建了系统性理论框架。本书按照推销学知识体系的内在逻辑，尝试性地将其内容概括为四大部分10章。其中：靠前部分“认识推销”，包括靠前章、第2章，主要从整体和基础的角度，概述推销学的演变与学科性质、推销的特点和作用、推销三要素以及各要素之间的协调；第二部分“顾客需求与推销模式”，包括第3章、第4章，主要从顾客心理和行为的角度，分析顾客的需要、动机和需求以及不同的推销模式；第三部分“推销过程”，包括第5～9章，主要从推销员行为过程的角度，分析推销过程各个阶段的推销策略与技巧；第四部分“推销管理”，包括靠前0章，主要从公司管理部门或管理者行为的角度，分析如何对推销员及其工作进行有效的管理。第三，聚焦了前瞻性观点。本书在诸多地方对前人近期新研究成果进行了系统的归纳，并提出作者本人的观点。例如，关于推销的定义，关于推销的过程，关于推销的发展趋势，关于产品的分类，关于顾客的动机，关于顾客的分类，关于洽谈的策略，关于推销业绩的考评等。这也使本书有了些许“著”的特点。第四，引入了生动、丰富、贴切的案例。这表现为：一是每章课后均附有一个综合案例，以启发读者对本章内容的系统回顾与综合运用；二是各章当中也散布着一些专题案例，以激发读者对重点内容的准确理解和深入思考。
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