销售就是做好渠道
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广东广州
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作者王亚东 著
出版社北京联合出版公司
ISBN9787550296794
出版时间2017-03
装帧平装
开本16开
定价45元
货号1201460316
上书时间2024-06-09
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
王亚东，多年致力于研究企业战略、营销、品牌、定位、商业模式领域，并进行有机的整合和大胆的创新，创造出适合中国民营企业的有效理论成果“利润增长系统”，开发出核心课程《经营密码》《盈利密码》和《商道密码》，他的理论在2012-2015年已经直接影响了中国100000名企业家。
目录
Chapter 1 谁先改变观念，谁就拥有市场
1.为什么传统单一渠道令企业销售承担更大风险
2.为什么曾经忠心耿耿的客户一时间都成鸟兽散
3.为什么企业在认真做销售却满足不了用户体验
4.为什么花天价广告费却依然得不到用户的认可
5.为什么即便做了市场细分却依然锁定不了目标
Chapter 2 销售链条快速反应：全渠道营销模式
1.捕捉销售互动链条上的4种关系
2.重塑全渠道战略的5个关键要素
3.打通全渠道模式的4个落地步骤
Chapter 3 线上线下相连“敲”开新市场：全渠道深度融合
1.双向开放：线上与线下的深度融合之道
2.提升流量：聚焦社区与本地化服务
3.弥补销量：开辟空间再战移动电商
4.创意营销：销售一件胜过一百万件
5.调整策略：携O2M迈人大数据时代
6.互联思维：重新定义用户消费体验
Chapter 4 全渠道阶段管理：卖产品还是基于用户关系网的信任营销
1.全渠道营销阶段：重新划分渠道间利益
2.全媒体营销阶段：各个媒体优势最大化
3.全用户经营阶段：链接用户长时间在线
4.全产业协同阶段：网络平台打通产业链
5.全数据驱动阶段：尽可能开采数据宝藏
Chapter 5 连接一切的落地策略：在全渠道时代做成功、做成型.做出格局
1.连接企业：面对现实及时转型
2.连接产品：不断优化产品结构
3.连接用户：需求导向颠覆网络
4.连接资源：创新整合资源方式
5.连接员工：组织形态新型管理
6.连接线上与线下：精准定位迎接实战
Chapter 6 打通全渠道：小“为销售而销售”，让用户小再说“小”
1.绫致时装：把门店活用成电商仓库
2.生活半径：线下体验增加用户信任
3.中信银行：更贴近人性的商业服务
4.西门子：移动营销戳中用户痛点
5.沃尔玛：传统零售业的转型之道
6.饿了么：打破传统深耕外卖平台
7.美啦：价值的发现者与创造者
8.伊利：让情感成为连接用户的纽带
9.管家帮：合力阿里助力家政行业
10.途牛：布局在线颠覆传统旅游业
后记 渠道需要不停地优化、与时俱进
内容摘要
无论环境与市场如何变化，核心依旧是：赚谁的钱？通过什么渠道赚钱？只是，现在的营销早已不再是传统的营销体系。想占领市场，先转变观念——要想不被竟争淘汰，就要与时俱进，不断优化，打通全渠道。王亚东著的《销售就是做好渠道》通过驱动销售链条快速反应、线上线下相连“敲”开新市场，实现全渠道阶段管理、连接一切，从此不“为销售而销售”，让用户不再说“NO”，用更有竟争力的全渠道营销模式实现企业全链条、可持续传播！
精彩内容
序言
重新定义渠道——线上与线下之争
近年来，互联网作为新产业革命的重要力量，逐渐渗透到了社会生活的各个领域，在产品销售渠道方面也不例外。随着电子商务的出现，网络“商家为王”的时代被终结。消费者通过互联网进行交易的潮流势不可当。
在这样的时代背景下，不管是国内外大型企业，还是中小型企业，都无法等闲视之。
然而，许多传统企业涉水线上渠道时面临着这样一个尴尬的问题：
互联网的确拥有独特的市场潜力、销售优势，倘若不发展线上渠道，很有可能轻易被后来者赶超、被竞争对手甩在身后；可如今传统线下渠道竞争已经异常激烈，再去发展线上渠道，苦心经营多年的线下渠道体系恐怕难免被冲击——而这可是大多数传统企业目前的安身立命之本！
遗憾的是，线上与线下之争却越来越多地成为企业渠道之殇，难道线上与线下只能是“敌人”的关系？
我们在过去几年服务大量客户的基础上，发现了大多数企业关于“渠道”的迷思。为了帮助您重新定义渠道，全面赢得未来，我和我的团队历时8个月的时间，为您呈现出这本书籍，希望能为广大读者和无数企业带来帮助！
现实之思：知名洗衣液品牌蓝月亮的线上与线下之争使其面临变革“三重门”
在我国洗衣液市场，蓝月亮始终占据霸主地位。直到2015年的仲夏，蓝月亮因与部分商超渠道谈判破裂，一怒之下转战O2O＋直销渠道（线上交易的方式之一），同时推出了浓缩型洗衣液新品。
图：蓝月亮关于浓缩型洗衣液市场发展潜力的调研
图：蓝月亮推出的浓缩型洗衣液新品机洗至尊
经过了一年多的努力，蓝月亮在产品和渠道方面均大幅调整，似乎效果不如预期。
不少业内人士认为，蓝月亮要想取得更高的市场份额，短时间内依旧面临变革“三重门”。
一重门，新品渠道 变革压力：销量堪忧
在进行渠道转型期间，蓝月亮顺势推出了新产品。也就是前面提到的浓缩型洗衣液“机洗至尊”。从市场销量反馈情况来看，此次推出的新品似乎并没有精准戳中消费者的“痛点”。
且不论高达139元的“机洗至尊”套装价格，“浓缩”这个新概念对于大多数普通消费阶层并没有什么吸引力和亮点。
二重门，直销渠道 变革压力：成果不明
自从与家乐福、大润发等大型卖场渠道终止合作后，蓝月亮不得不开始了在直销和线上渠道的艰难探索。尽管总体发展状况还算可观，但直销渠道的发展成果并不明显。
三重门，同业竞争 变革压力：趁乱上位
几年前，蓝月亮凭借对洗衣液这一洗涤用品细分品类的敏锐嗅觉，在洗衣液市场占有率曾高达44%，一经上市便形成垄断趋势。
随即，立白、汰渍、奥妙、卫新等诸多品牌纷纷涌入洗衣液市场，并通过推广、低价等方式展开了与蓝月亮的厮杀，导致蓝月亮的市场份额逐渐被瓜分，其市场份额一度下滑至30%。而蓝月亮放弃的部分商超渠道，也日益成为同业竞争对手趁乱上位、实现弯道超车的机会，曾经的品牌霸主地位也成了风雨中的残花，摇摆不定。
蓝月亮的事例给传统企业以警示，更引发了关于以下两个问题的思考：
问题一：线下实体渠道已成企业发展鸡肋？
线上与线下从来就不是势不两立的敌对势力，并不是只允许一方存在，而是交叉融合或者并行的两条渠道，目前二者正处于一个尝试性的融合期。
问题二：线上网络渠道真的可以高枕无忧?
透过蓝月亮的“三重门”不难看出，尽管线上渠道在人员费用上的负担相对较小，但并不意味着就此可以高枕无忧、轻装上阵。如此看来，一个企业将所有筹码压在某一个单一渠道的做法并非明智之举。
众所周知，在线上渠道，各种比价利器层出不穷，其价格透明度较高，这意味蓝月亮自主定价的需求很难应对线上的低价较量，就算以不同的包装在不同的网店销售，其生产成本、销售成本也存在一定的风险。
既想减少线下陈列、降低线下成本，又想让消费者能轻易记住你的品牌，就必须增加线上的曝光率。当然，每一次上某网站首页推荐的结果，也确实是用真金白银换来的——无非是把营销费用换了一个形式花出去而已。
对线下实体渠道而言，有选择品牌的权力，也要有被品牌选择的勇气。双方的合作要建立在平等互利之上。随着蓝月亮线上渠道的不断扩张，其变革“三重门”引发的问题或许还会屡屡发生。
线上VS线下：竞争VS合作？
不可否认，线下渠道有其天然的优势：
● 产品是看得见摸得着的；
● 销售员能详细解读卖点；
● 售后服务保障三位一体。
而线上渠道的优势则在于：
● 价格便宜；
● 信息全面；
● 省时省力；
● 可以借鉴真实的用户评价。
目前，大多数企业的做法是将线上渠道作为线下渠道的补充，但未来的市场发展趋势，势必是线上与线下的高度融合。
若只是把线上、线下看作相互竞争的两个对立渠道，无疑是一种比较窄的格局。
在线上与线下渠道大融合的今天，如果非要人为地选择其中一个渠道，舍去另一个渠道，无异于自断后路。
而充分利用线上与线下两个渠道，使二者发挥各自优势、形成合力，共同作用，定将如虎添翼，影响消费者决策、推动购买。
在二者融合的过程中，线上渠道是用户的“信息通道”，其以产品的核心利益为圆心，对线上相关产品信息进行分类、整合，从而降低用户对信息过滤和判断的难度；而线下实体渠道相当于一个“游乐场”，其作用是加强用户与产品的真实交互体验，将普遍认为的“费时费力”变成快乐的“体验之旅”。
由此也可以推断，线下实体渠道的转型机会在于强化用户体验，那么，在未来，实体渠道就可以基于用户体验展开其资源，结合线上渠道，两条腿走路。在这方面，“全球最有价值”的苹果公司已然走在时代前列。
2016年“全球最具价值10大品牌”排行
在百度搜索“北京市苹果体验中心”得到的结果
如上图所示，在百度搜索“北京市苹果体验中心”，你可以获得18条线下体验门店的地址。
很多人不明白，为什么在北京各大繁华的商场，都能看见店面大到惊人，却不提供销售，只提供体验服务的Apple Experience Center——苹果体验中心。只是因为苹果公司有钱任性？
当然不是。
在苹果线下体验中心，有苹果公司生产的所有电子产品供消费者免费体验，小到iPhone、iPad，大到iMac等等都可以在体验中心免费试玩。
从你走进苹果体验中心的一刻，店内的体验会令你身心感到愉悦，就算你在这里从早玩到晚，营业员也不会说什么，大多数用户都非常享受在这里受到的礼遇，因此苹果线下实体店的回头客也很多。苹果创造了一种属于自己的线下购物体验，这种线下感觉令用户觉得和在线商店没什么两样。当许多传统实体店难以为继的时候，苹果实体店却逆流而上，在全球不同国家开设了更多的线下实体店。
如果你还是存在以下疑问：
为什么单一渠道不再行得通？为什么客户成鸟兽散？为什么怎么做都满足不了用户体验？为什么天价广告费最终打了水漂儿？为什么细分市场也锁定不了目标……
那么，是时候重新定义一下“渠道”了——现在的营销早已不再是传统的营销体系。想占领市场，先转变观念——要想不被竞争淘汰，就要与时俱进，不断优化，打通全渠道。通过驱动销售链条快速反应、线上线下相连“敲”开新市场，实现全渠道阶段管理。
如果你对上述内容依然迷惑不解，本书呈现的5大观念、4种关系、5个关键、4个步骤，将带你玩转新时代新营销、捕捉销售互动链条、重塑全渠道战略、打通全渠道模式。
这是一个不断变化的世界，拥抱变化才有未来。
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