电话销售沟通口才训练手册 案例实操版
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作者方一舟
出版社中国铁道出版社
ISBN9787113266479
出版时间2021-03
装帧平装
开本16开
定价59元
货号1202319200
上书时间2024-06-04
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
目录
第一章巧妙说动前台或秘书，闯过关
口才训练1：礼貌用语博得好感，突破防线
口才训练2：用攀亲带故式的口吻交谈
口才训练3：放低姿态，言辞恳切地寻求帮忙
口才训练4：说话增加一丝神秘感，迫使其避而远之
口才训练5：用威胁性的语言“杀”出一条“血”路
口才训练6：巧借回电，用善意的谎言掩人耳目
口才训练7：跨越障碍，当心这些语言雷区
第二章精彩开场白，攻破客户的心理防线
口才训练1：自报家门有诀窃，客户听得乐陶陶
口才训练2：“故意找碴儿”，巧妙设局
口才训练3：用“第三者”的嘴拉近双方的距离
口才训练4：用“家长里短”减轻客户心理防备
口才训练S：循循善诱，让客户“随大流”
口才训练6：谐语连篇，消除客户的陌生感
口才训练7：恰当赞美，给客户吃一颗舒心丸
第三章熟记语言技巧，迅速激发客户兴趣
口才训练1：口耳并用，挖掘客户潜在需求
口才训练2：产品介绍，须从客户需求出发
口才训练3：口中若有“黄金石”，自有客户寻利来
口才训练4：利用新奇性和独特性，让客户一探究竟
口才训练S：运用准确的数据，增加说服力
口才训练6：巧妙设置悬念，增加客户的探究欲
口才训练7：把好声音关，让客户听得欲罢不能
口才训练8：用敏感的话题戳中客户的“软肋”
第四章吃了客户闭门羹，巧言妙语往前冲
口才训练1：应对“我现在很忙，没时间”
口才训练2：应对“我对你们的产品没兴趣”
口才训练3：应对“我得和……商量商量”
口才训练4：应对“我先了解一下相关的资料”
口才训练5：应对“我们已经找到合作对象了”
口才训练6：应对“我看不到，不放心”
口才训练7：应对“我没钱，买不起”
口才训练8：应对“这事不归我管，你找其他负责人吧”
口才训练9：应对“到了有条件的时候再买”
口才训练10：应对“不买就是不买”
第五章说到心坎里，“约"到点子上
口才训练1：站在客户的立场上交谈
口才训练2：言辞恳切，增加约见成功率
口才训练3：话语围绕客户的兴趣点，激发其约见的冲动
口才训练4：封闭式提问法，提高约访成功率
口才训练5：利用惯性心理，引导客户一“是”到底
口才训练6：邀约之语要择“吉时吉日”而言
口才训练7：约见陌生客户的沟通技巧
第六章价格报得巧，成交没烦恼
口才训练1：合适的报价时机是制胜的关键所在
口才训练2：知己知彼，引导客户说出心理底价
口才训练3：报价要高，预留还价的空间
口才训练4：充分展示产品价值，为价格提供依据
口才训练S：巧用“金额细分”法，让产品显得不贵
口才训练6：勉强说“同意”，给客户占便宜的感觉
口才训练7：面对客户不合理的开价，拒绝是一门艺术
口才训练8：以“对比价格”给客户一种“多得感”
第七章巧妙抚平客户异议，危机轻松变转机
口才训练1：先温言细语安抚情绪，再干脆利落解决问题
口才训练2：正本溯源，诱导客户说出其顾虑所在
口才训练3：用语言技巧淡化难以实现的客户需求
口才训练4：借助有影响力的人打消客户的“怀疑精神”
口才训练5：用“是的……如果”法
口才训练6：用太极法化解客户的假异议
口才训练7：对客户无关紧要的异议，可迅速转移话题
口才训练8：用无声的语言化解客户的异议
第八章掌握好火候，用沟通技巧促成订单
口才训练1：及时识别成交信号，一张利嘴因时而言
口才训练2：适时给客户编织一幅成交画面
口才训练3：运用“意向引导”法给客户设一个“圈套”
口才训练4：把全部利益一次性摆在客户面前
口才训练5：采用“欲擒故纵”战术
口才训练6：利用客户惜失心理促成交易
口才训练7：少量试用法建立客户购买信心
口才训练8：利用紧迫感“推”客户一把
第九章好好说话，维系好感情
口才训练1：回访电话因人而异
口才训练2：电话追踪语言技巧
口才训练3：抱怨电话的应对语言及技巧
口才训练4：有效处理客户投诉的语言技巧示范及方法
口才训练5：用“请教”和“求荐”法拓宽客源
口才训练6：运用情感价值引导客户说出其背后250个潜在客户
口才训练7：用抱诚守真的语言传递感情，培养客户的忠诚度
内容摘要
本书在内容上几乎囊括了电话销售员从陌生拜访到售后服务的全过程。其中笔墨的着力点主要集中在打破客户心理防线、激发客户兴趣、电话邀约、化解客户异议、产品介绍、产品报价、签单促成、售后维护等关键的销售环节。更重要的是，本书结合了70个销售高手的成功案例，系统剖析了电话销售中的技巧和策略，可以帮助电话销售新人快速弥补职场经验的欠缺，是一本能够实实在在提高电话销售员业绩的参考指导书。
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