销售就是会提问 90%的订单都是问出来的
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广东广州
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作者(日)青木毅
出版社天津人民出版社
ISBN9787201171784
出版时间2021-02
装帧平装
开本32开
定价42元
货号1202322488
上书时间2024-06-04
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
序章 销售到底在卖什么
七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断/003
萃取40年销售经验，总结提问关键/005
摒弃售货员思维，是提问的步/007
会提问，是3万多名销售摆脱困境的技能/009
利用提问销售法，方可扭转局面/011
销售成功的根本原因，是客户有需求/013
为什么“销售一开口，客户赶紧走”/015
90%的潜在客户，需要被提问/017
销售就是要越提问，才能越专注/019
通过提问，30分钟改变我的销售生涯/021
提问销售法，助你成为一流销售/024
章 销售的本质：用提问挖掘客户需求
用提问产生交流，顺利展开合作/027
用提问激发销售意识，成为专业顾问/029
用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理/031
用提问关注需求，提高销售敏锐度/034
用提问引出对话，有效进行商务沟通/037
用提问掌握信息，才能后发制人/039
用提问判断客户意愿，激发客户猜拳/043
用提问正视客户需求，让销售简单化/047
用提问散发销售魅力，做一个懂客户的人/049
用提问拉近关系，让倾听产生信任/051
用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问/053
用提问解决问题，让客户满意成为动力/055
用提问切换面貌和风格，销售改变人生/058
第二章 学会提问：规避销售的误区
销售前期——拉近与客户的距离/063
误区1：销售要有活力/066
建议1：重要的是亲和力和信任感/067
误区2：销售要有毅力/069
建议2：首先要尽全力搞好关系/070
误区3：坚持介绍产品，一定能让客户心悦诚服/072
建议3：积极提问，打开客户心扉/073
误区4：倾听就能让对方喜欢自己/074
建议4：适时打断对方即可/076
提案环节——介绍产品和服务/078
误区5：客户就是上帝/080
建议5：利用提问，学会谈判/082
误区6：直接递交产品手册/083
建议6：提问后，再递交产品手册/084
签单时刻——让客户下定决心/087
误区7：一步到位/088
建议7：确认客户意愿，要从容应对/090
第三章 提问销售法：销售的制胜秘诀
激发客户购买欲，是提问的内在逻辑/095
建立关系，提问从“为客户分忧”开始/098
提问销售法的两大目的，快速拉近关系/100
目的1：了解客户的“生活方式”和“思维模式”，创造签
单氛围/101
目的2：了解客户的“现状”和“烦恼与需求”，增强签单
信念/102
提问触发需求，需求带来机遇/104
提问的过程，是双方达成共识的过程/107
会提问≠让客户不停地回答问题/110
坚持提问两大原则，赋予其“神韵”/112
原则1：销售的本质是为客户提供帮助/113
原则2：人只会按自己的意愿行事/114
掌握行动规律，遵循提问的行动步骤/116
以客户为中心思考问题，引导客户思考/118
三个关键词，构建提问销售法的运作模式/120
采用提问销售法，让销售事半功倍/123
第四章 激发客户购买力：20个提问技巧
提问销售法的20个提问技巧/127
技巧1：选一个问题作为切入点，轻松展开对话/127
技巧2：万能的“三问”/128
技巧3：提问越简短，效果会更好/132
技巧4：销售不想说，但一定要准备的问题/133
技巧5：以解决问题为基本，提问没有禁忌/134
技巧6：越懂人情世故，越不会提问/134
技巧7：在提问中表达同感，引起共鸣/135
技巧8：在共鸣中分享自我，拉近关系/136
技巧9：被拒绝时，先表示理解，再切换话题/137
技巧10：提问中，要注意对话的节奏/138
技巧11：稳步推进提问步骤，更受人欢迎/139
技巧12：巧妙提问，推销低价产品/140
技巧13：作为专业顾问，不需要微笑/142
技巧14：专注于对话，及时做出反应/143
技巧15：放下面子，融入对方圈子/144
技巧16：利用小技巧，吸引对方注意/145
技巧17：签单阶段，要保持平常心/146
技巧18：熟练7步骤，掌握提问销售法/147
技巧19：做好售后，建立销售的信念/154
技巧20：售后跟踪，才是销售的开始/155
第五章 销售赋能：活用提问销售法
提问改变执念，影响自己和他人心境/159
遵循他人意愿地提问，促进良性循环/162
利用提问销售法，改善亲子关系/164
提问保持联系，增强可持续合作的可能性/166
不是销售能力的问题，而是销售方法不对/169
提问解决沟通难题，将对话进行到底/172
用提问指明方向，拓宽话题空间/175
建立亲子对话，提问比指责更有意义/177
最好及时提问，用提问弥补遗憾/179
积极接受事实，提问可以带来新方案/182
随时以身作则，随时成为他人榜样/184
客户的认可，是销售工作的原动力/186
学会提问，让生活“润”起来/188
秉持提问的本质，坚定提问的信念/190
后记/193
内容摘要
为什么销售一开口，客户赶紧走？
因为90%的订单都是问出来的，而大部分销售还没有掌握提问的技巧！
销售是一门说服人心的艺术，而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上，特创出一套激发客户需求的提问销售法！从销售前期到提案环节，再到签单时刻，本书中公开提问销售法的运作模式，并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧，规避7大销售误区，让销售事业更上一层楼！
所谓会销售，就是会提问，让提问化解销售尴尬局面，让提问决胜成交战场！
主编推荐
日本头号销售员40年成交心法，首度公开提问销售法的运作模式！30000名销售员口碑称赞；20个提问技巧+规避7大销售误区，决胜成交战场！
2.编辑推荐
★日本头号销售培训师，40年成交心法：90%的订单都是问出来的！
在优选84个国家共2500家代理门店中崭露头角，从“被客户不耐烦”的小销售，成为一名“解决客户需求”的产品顾问，作者青木毅首度公开提问销售法的运作模式！从“销售前期→提案环节→签单时刻”，到“拉近关系→后发制人→双方共赢”，《销售就是会提问》让你的销售事业更上一层楼！
★所谓会销售，就是会提问，30000名销售员口碑称赞！
获得销售成功的根本原因，是客户有需求，而提问的本质，就是挖掘客户需求！《销售就是会提问》中的提问销售法，在线下已经指导了30000多名销售员用提问洞察客户心理，在线上已累计下载超过300万次！本书不仅将销售简单化，还为销售人员带来新的事业机遇！
★20个提问技巧+7大销售误区，用提问一举拿下成交现场！
活用20个提问技巧，挖掘客户需求：
·会提问就能拉近客户关系？→直接引出回答的“三问”！
·如何问，客户才能主动回应呢？→以解决问题为基本，提问没有忌！
·一开口客户就要走，怎么办？→销售不想说，但一定要准备的问题！
·会提问就是不停地问吗？一直问下去客户不会烦吗？→提问越简短，效果会更好！
·……
规避7大销售误区，让提问更有力：
×销售要有活力！——√重要的是亲和力和信任感！
×坚持介绍产品，一定让客户心悦诚服！——√ 积极提问，打开客户心扉！
×倾听就能让对方喜欢自己！——√适时打断对方即可！
×客户就是上帝！——√利用提问，学会谈判！
×一步到位！——√确认客户意愿，从容应对！
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