服装销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）（第2版）

 世界上没有卖不出去的服装，只有卖不出服装的销售。好的服装销售人员可以让门庭冷落的店铺蒸蒸日上，而再好的店铺，如果交给不善于销售的人员经营打理，一样会惨淡收场。 

 销售的终端是顾客，如何抓住顾客的心理诉求，将服装销售出去并得到顾客良好的反馈是服装销售人员应该掌握和熟练运用的技巧。服装销售并不仅仅是卖衣服这么简单，背后蕴含着大学问。开一个服装店，抛开服装质量不谈，光销售方面就占了成功的70%。因此，“三分货，七分卖”说的就是销售的重要性。 

 服装销售人员是靠嘴巴吃饭的，善于运用销售技巧不但可以让自身的业绩突出，而且在给顾客带来愉悦的购物感受、刺激顾客尽快做出购买决策的同时，还能留下良好的店铺印象，增强顾客的信任度，提升顾客的满意度。如果没有相关的销售技巧做铺垫，不但会大大降低销售的成功率、影响自身的销售业绩，还可能给顾客留下不好的印象，影响店铺的信誉和形象。有时候服装销售人员不经意的一个动作、一句话甚至一个表情都可能让销售结果截然不同，如果服装销售人员能掌握销售过程中的一些方法和技巧，并熟练运用，将会使销售成功的概率大大提高。 

 本书针对服装销售人员在销售过程中可能遇到的问题，做了全方位的深入探讨。以“错误应对 情景解析 实用技巧”的形式将服装销售过程中常见的110个情景案例逐一展示，并给出有效解决问题的应对方式。本书在*版的基础上新增了直播带货情景口才训练与实战技巧，能够使电商主播通过口才表达快速建立观众对自己和产品的信任，拉近与观众之间的距离，从而实现快速转化，提高在直播平台上的成交率。针对每一个销售情景，都通过情景再现服装销售人员在沟通过程中可能会犯的错误，希望销售人员能引以为戒，并对不同的情景进行专业知识、方法技巧的解析，*后给出正确的情景应对方法并分析沟通对话中的成功之处，帮助服装销售人员真正理解并掌握相关的销售技巧。 

 本书共分为10章，内容主要包括：迎接进店顾客情景训练、挖掘顾客需求情景训练、试穿效果处理情景训练、化解质量异议情景训练、应对讨价还价情景训练、巧谈促销优惠情景训练、促成顾客购买情景训练、维护顾客关系情景训练、解决售后投诉情景训练以及直播带货情景口才训练与实战技巧等，向服装销售人员详细阐述了销售实践中可能遇到的各种问题及解决方法，具有很强的借鉴参考价值，能让服装销售人员在面对同样的情景时轻松自如，游刃有余，从而大幅提高销售业绩。 

 本书旨在帮助服装销售人员实实在在地分析和解决销售工作中各种常见或棘手的问题，实用性很强，特别适合服装销售人员、服装销售培训师、服装直播带货主播和从事与服装行业相关工作的人士阅读使用。 

 本书在一版的基础上做更新，加入直播销售的环节和技巧。本书立足于服装销售实践，选取120个极具代表性的服装销售情景，是销售人员每天都会遇到却又可能难以应对的问题。每个销售情景均以客户需求为出发点，以美容化妆品销售人员的沟通技能为线索，采用“错误应对深度情景解析实战强化训练金牌技巧点拨”的形式，形象、生动地介绍了服装销售的各种沟通技能。 本书是服装企业及门店销售人员及其主管、经销商的实战宝典，更是馈赠员工及经销商的礼物。

 任学武：高级销售培训师，资深销售顾问，在商界纵横驰骋多年，致力于销售心理学、市场营销学、管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，现潜心研究情商与心理学在销售工作中的应用，结合二十多年的销售管理实践，对销售签单制胜秘诀有自己独特、深刻的领悟与阐释。已出版： 人民邮电出版社 《一本书读懂自贸区》 2017.2月出版 目前已销售8000余册 古吴轩出版社 《一本书读懂销售心理课》主要参编人 2015.12月出版 已销售4万余册 另：还有两本书在人民邮电出版社编审，尚未上市销售。

*章迎接进店顾客情景口才训练与实战技巧 

 情景演练01 看着顾客走进服装店 / 2 

 情景演练02 顾客说：“我就先随便看看”/ 4 

 情景演练03 顾客跟朋友一起来选购衣服 / 6 

 情景演练04 顾客进店后不停地张望 / 8 

 情景演练05 顾客进店后直接去看某件衣服 / 10 

 情景演练06 顾客说：“我自己看就行，不用推销”/ 12 

 情景演练07 顾客进店转了一圈，也不说话就要离开 / 14 

 情景演练08 顾客忽然停在一款衣服前细看 / 16 

 情景演练09 跟顾客打招呼，可顾客理都不理 / 17 

 情景演练10 店里生意红火，顾客不满被怠慢 / 19 

 情景演练11 顾客主动询问服装的一些细节 / 21 

 情景演练12 老顾客再次走进服装店 / 23 

第二章：挖掘顾客需求情景口才训练与实战技巧 

 情景演练13 顾客说：“我也不知道要买什么”/ 27 

 情景演练14 顾客说：“不知道你们的衣服贵不贵啊”/ 29 

 情景演练15 顾客看了很多衣服都不是很满意 / 30 

 情景演练16 询问顾客喜欢什么款式的服装 / 32 

 情景演练17 如何询问顾客想选购什么类别的服装 / 34 

 情景演练18 不知道顾客是想逛逛，还是今天就买 / 36 

 情景演练19 询问顾客喜欢什么风格的服装 / 38 

 情景演练20 询问顾客买服装是自己穿，还是送人 / 40 

 情景演练21 顾客选购服装的重点考虑因素 / 42 

 情景演练22 了解顾客喜欢什么颜色的服装 / 43 

 情景演练23 如何询问顾客喜欢什么面料的服装 / 46 

 情景演练24 了解顾客对品牌的特殊偏好 / 47 

第三章：试穿效果处理情景口才训练与实战技巧 

 情景演练25 顾客说：“衣服太花哨，不适合我

 服装行业销售培训和从业者业务素质提升实训手册贴近一线销售的实战指导，让销量一路飙升的经验分享企业主管、销售培训师、一线销售人员的实战宝典