谈判：四大情景与策略工具

亲爱的读者们，你们好！

在过去的几年中，我很幸运地作为企业教练及管理培训师参与众多扣人心弦的项目，并在此过程中结识了许多杰出的谈判专家。这大大丰富了我的经验。我从客户的经历中学到了许多，深感受益匪浅，这激励我在创作《哈佛双赢谈判准则与技巧》之后写下了第二本以谈判为主题的专著。

在哈佛大学逗留期间，我参加了讨论课《企业谈判教程》，并为其有关合作谈判的理念深深折服。以利益为基础进行谈判，共同解决问题并以此形成长期持久的合作，这非常符合我的价值观。然而，严酷的商业世界往往并非如此。供应商们抱怨客户固执己见，企业主们也总是数落那些玩弄花招、企图一方得利的谈判。另一些谈判者喜欢讨价还价，把谈判视为一种输赢战略。虽然大家都想合作，但总是被竞争与竞赛左右。

渐渐地我认识到，合作与竞争并非两者只可选一的策略，在绝大多数情况下，它们可以在同一场谈判中同时存在。人们既可以在一场谈判中相互合作，也可以相互竞争。目前鲜有研究这一理念的文献。许多书籍要么鼓吹强硬谈判，要么宣传温和谈判。通过《谈判：四大情景与策略工具》一书，我希望让您理解这两种相辅相成的方式，并将经实践证明的灵活谈判工具交到您的手上。利用NEGO［NEGO是英语概念“商谈”（negotiation）的缩写］策略，尤其在全球年轻谈判者中使用甚广——我们通过下列四个场景直观地表现灵活谈判：

无论是职业谈判还是个人谈判——只要您掌握了合作与竞争同时进行的方法，定能赢得每次谈判。

愿您在阅读中不仅享受愉悦，更能有醍醐灌顶的时刻。

《谈判：四大情景与策略工具》从优秀的谈判者都熟悉的各种谈判方法介绍起，通过对灵活谈判的四种不同情景，即朋友对朋友、敌人对敌人、朋友对敌人、敌人对朋友进行准确分析，告诉人们，面对不同的谈判对手应如何调整和优化自己的谈判策略，学到即使在不得不让步时也能为自己争取到利益的技能。

本书能够帮助谈判者，在未来更加自如地运用谈判技能，成为灵活机智、货真价实的谈判专家

尤塔•波特纳（Jutta Portner）

交际培训师和作家，专攻谈判和辩论训练，从2002年开始为集团和个人提供谈判辅导和咨询，是C-to:be训练公司的创始人。其客户主要是大型企业和跨国公司，如大众、宝洁、欧洲宇航防务集团（Airbus Group SE）等，她还为德国、巴西和中国的管理人员提供谈判训练。

接受她培训的客户遍布世界各地，如德国、奥地利、瑞士、巴西、中国、美国、墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等。

*章　灵活谈判

第二章　准备：清晰的战略和明确的目标

第三章　灵活谈判的四个NEGO案例

第四章　朋友遇朋友

第五章　朋友遇敌人

第六章　敌人遇朋友

第七章　敌人遇敌人

第八章　NEGO策略：合作兼竞争地谈判

第九章　PACT—— NEGO策略工具

参考文献

3. 准确分析四种不同的谈判情景，朋友VS朋友、朋友VS敌人、敌人VS朋友、敌人VS敌人，面对不同的谈判对手，应如何调整和优化自己的谈判策略，取得谈判成功。