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广东广州
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作者王子璐 编著
出版社中国铁道出版社有限公司
ISBN9787113232542
出版时间2017-09
装帧平装
开本16开
定价45元
货号1201572199
上书时间2024-11-22
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
王子璐，原名王璐，不错品牌策划顾问，中国式营销管理培训师，英国威尔士大学MBA，国家注册不错企业培训师，原百度公司营销总监，原东风日产营销总监，不错品牌策划顾问，麦肯锡等知名咨询机构特聘顾问。
目录
PART01销售准备环节——了解后市场产品销售的重要
1.1销售情景：汽车4S店后市场产品有哪些
1.2销售情景：汽车后市场产品销售对于4S店有哪些价值
1.3销售情景：4S店后市场产品销售与路边汽配店有什么差别
PART02客户接待环节——建立与客户之间的信任感
2.1客户进店开口第一句话说什么
2.2客户进店一言不发怎么办
2.3客户说：“我随便看看”怎么办
2.4客户讲话提不起兴趣怎么办
2.5客户进店直接问车的报价怎么办
PART03需求探询环节——挖掘后市场产品的推荐方向
3.1了解客户对后市场产品的需求
3.2了解客户的预算
3.3客户是否是购买的决策者
3.4了解客户的付款方式
3.5客户不愿意告知自己的信息怎么办
PART04产品介绍环节——创造后市场产品带来的价值
4.1介绍车载加装类后市场产品
4.2介绍服务类后市场产品
4.3介绍售后保养类后市场产品
4.4客户说：“你先介绍车好了，导航等订了车再说”怎么办
4.5客户说：“我只在你们店买车，加装产品我自己购买”怎么办
PART05销售回访环节——提升客户决策购买的欲望
5.1客户首次离店前该说些什么
5.2客户回访开场白怎么说
5.3客户回访的目标与流程是怎样的
5.4如何才能在电话中更好地打动客户
5.5客户在电话里答应了再次到店，实际不到场怎么办
PART06异议处理环节——解决客户对后市场产品品质的质疑
6.1客户说：“你们的轮胎耐磨性不好”怎么办
6.2客户说：“你们推荐的机油的品牌没有×品牌的知名度高”怎么办
6.3客户说：“你们这款汽车蜡确实不错，但我觉得不适合我的车”怎么办
6.4客户说：“你们的导航是不是原厂正品”怎么办
6.5客户说：“你们这个贴膜品牌我没听过”怎么办
6.6客户说：“你们这款镀膜就是王婆卖瓜，自卖自夸”怎么办
6.7客户说：“你们这个品牌的雨刮器假货太多”怎么办
6.8客户说：“我的车又不是豪华车，这保养套餐就是浪费钱”怎么办
6.9客户说：“保险，我去买电话车险”怎么办
6.10客户说：“你们这么大品牌轮毂，做工怎么还这么粗糙”怎么办
6.11客户想要的后市场产品品牌不在我们的经销范围内怎么办
6.12客户认可我们的产品，但客户的太太不认可怎么办
PART07议价谈判环节——成交前的临门一脚
7.1客户说：“你们的导航还可以就是太贵了”怎么办
7.2客户说：“你们的机油品牌和××品牌差不多，价格却贵很多”怎么办
7.3客户说：“你们这款贴膜，路边的汽车美容店就比你们便宜”怎么办
7.4客户说：“同样这个套餐另一家4S店的报价就比你们低”怎么办
7.5客户说：“网上这款电瓶就比你们便宜”怎么办
7.6客户说：“还能再给我便宜多少”怎么办
7.7客户说：“再便宜点我就订”怎么办
7.8客户说：“再便宜1000元我就订了”怎么办
7.9客户说：“只要再便宜500元，能行我就要，少一分钱我就走了”怎么办
7.10客户说：“帮我和你们经理申请一下，再优惠500元”怎么办
7.11客户说：“把礼品帮我折换成现金优惠吧”怎么办
7.12客户说：“我和你们老板很熟，给我多些优惠”怎么办
7.13客户说：“我是老客户了，给我多一些优惠”怎么办
7.14客户说：“我一次性买了这么多，再给我些优惠吧”怎么办
7.15客户说：“我是你们老客户介绍来的，再给我些优惠吧”怎么办？
PART08促销成交环节——抓紧机会一击制胜
8.1客户说：“我再考虑一下”怎么办
8.2客户说：“我不想这么快决定，还要再对比一下”怎么办
8.3客户说：“等过节再来看看”怎么办
8.4客户说：“我再和家人商量一下”怎么办
8.5客户说：“我才来一次就下订，是不是太冲动了”怎么办
后记
内容摘要
王子璐编著的《汽车后市场销售赚钱秘诀（互联网＋时代）》是从汽车后市场产品一线销售人员的角度出发，以销售流程为主线，结合常见的销售情景，介绍汽车后市场产品销售技巧与沟通的书籍。
本书以后市场产品销售流程为逻辑顺序展开写作。通过销售准备、客户接待、需求探询、产品介绍、销售回访、异议处理、议价谈判、促销成交八个环节，引入了55个常见的销售实战情景展开讲解。
本书定位于有一定销售经验的汽车4S店的一线销售顾问和服务顾问，以及其他汽车后市场产品业务一线销售人员。介绍在汽车销售及售后服务过程中，针对后市场产品的有效销售方法与技巧。
在汽车4S店后市场产品的实际销售过程中，往往不是单独推销后市场产品，而是需要销售顾问与整车销售相结合，进行共同销售。本书在写作过程中特地针对4S店销售的实际情况，将后市场产品销售与整车销售相结合，更加贴合读者的实际需求。
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