一本书读懂销售心理学
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广东广州
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作者李昊轩 著作
出版社中国商业出版社
ISBN9787504483638
出版时间2014-05
装帧平装
开本16开
定价32元
货号1200884132
上书时间2024-11-14
商品详情
- 品相描述：全新
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目录
第一章 人员推销心理学：投其所好，一分钟卖出好产品
1.充分搜集与客户有关的资料
2.消除对方担心受骗的心理
3.找准成功交际的切入点
4.如何说顾客才愿意听
5.善于化解顾客的敌意
6.把信誉的推销放在第一位
7.有效调动客户的兴趣
8.面对刁难要淡定
9.销售人员贵在头脑灵活
10.讲一个真实的故事，让顾客心动
11.如何推销客户不感兴趣的产品
12.说得再好也不如亲自体验
13.学会推销概念
14.真诚对待精明型客户
15.对专断型客户要服从
16.学会赞美虚荣型客户
第二章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得百万订单
1.话题为王，而不是话术
2.套近乎帮你赢得客户
3.减少客户对风险的担忧
4.用幽默拉近彼此的距离
5.在接受和倾听中读懂客户
6.声音也是有“表情”的
7.让电话传递你的正能量
8.在顾客面前勇于认错
9.少说客户顾忌和不懂的话
10.顾客到底需要什么
11.用你的热情感化对方
12.让客户先挂掉电话
第三章 客户拜访心理学：把握细节才能少吃“闭门羹”
1.做一个有效的销售计划
2.拜访客户要有作秀的功夫
3.真诚地表达你的敬意
4.充分满足对方好面子的心理
5.多谈谈彼此熟悉的人或事
6.提出对方容易接受的条件
7.与客户的秘书搞好关系
8.打破与准客户的心理隔阂
9.通过“炒作”帮你制造声势
10.让客户的借口说不出口
11.充分表达你的感谢之情
12.无论推销成败，都要保持正面形象
13.必要时秀秀“不好惹”的一面
14.拜访其实也是在经营关系
第四章 卖场销售心理学：在对话中把握成交的信号
1.巧用顾客的从众心理
2.微笑永远是最好的名片
3.开口第一句话就让顾客满意
4.充分了解顾客的购买动机
5.摸清顾客眼里的“物美价廉”
6.快速找到顾客的兴趣点
7.帮对方找到自己的真实需求
8.真情实感拉近彼此距离
9.学会向顾客提问
10.客户往往喜欢跟着“行家”走
11.对顾客一视同仁
12.利用顾客的冲动心理
13.客户选购产品喜欢折中
14.用“免费的午餐”促销
15.把握成交的信号
16.卖场中的客户是“抢”来的
第五章 网络销售心理学：愉悦体验留住最忠诚的顾客
1.触摸顾客心中的梦想
2.促使顾客购买要多提示
3.在服务细节上下足功夫
4.忘掉产品，解决需求
5.售后不好，顾客全跑
6.为顾客服务，为顾客增值
7.经常和老顾客保持联络
8.改进服务的秘诀
9.有了好名声就会有好买卖
10.比商品更重要的是人性
11.引导客户购买更多的商品
12.让客户不经意间“软性套牢”
13.将销售商品变成销售情感
14.销售送礼是门技术活儿
第六章 销售促销心理学：把销售大场面变成心理小考验
1.着装细节让顾客心里受用
2.礼仪修养增加亲近感
3.打招呼，没那么简单
4.丢掉“混日子”的心态
5.用专业商品知识打动顾客
6.“陈列”紧抓顾客的第六感
7.男女顾客消费心理的差异
8.开场报价别吓退顾客
9.推荐的话要诚恳地说
10.顾客怎么买，你就怎么卖
11.“声调”吐露顾客的真实心理
12.眼神暴露顾客的内心机密
13.注意与手相关的小动作
14.帮顾客缩小选择范围
15.鼓励客户下定决心
第七章 商业谈判心理学：摸清心理价位更容易“俘虏”客户
1.轻松判定准客户的潜在价值
2.谈判前先了解对方的个性
3.让客户敞开心扉
4.讨价还价的策略
5.遇到麻烦时学会柔性化解
6.善用顾客的逆反心理
7.有时耳朵比嘴巴更重要
8.用环境的威慑使客户就范
9.让客户感到内心难安的让步
10.让利，拿人家的就会手短
11.头脑发热时不要做决策
12.面对诱惑，要沉得住气
13.最后的1%决定你的成功
14.签约之后不要马上离开
内容摘要
销售就是一场心理战！
销售就是心与心的较量！
一个成功的销售人员，必定就是一个懂得顾客心思的人！
一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。
所以，知道销售对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往会产生适得其反的效果。《一本书读懂销售心理学（实战版）》一书通过大量真实案例辅以详实的解析，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理博弈等加以阐述。
《一本书读懂销售心理学（实战版）》由李昊轩编著。
精彩内容
1.充分搜集与客户有关的资料
《孙子兵法》中有一句名言，“知己知彼，百战不殆”。做销售就好比在作战，销售人员在试图接触每一位客户之前，首先要做的是了解对方，搜集与客户相关的资料，从而做到心中有数。
一名很好的销售人员懂得在推销产品之前搜集资料，充分掌握产品、顾客、市场等多方面的信息，从而有的放矢，赢得源源不断的订单。为此，你需要勤快起来，关注报纸、网站、商贸会等可以轻易搜集到客户资料的地方，从而获得有价值的情报。
一般来说，人们习惯并且乐于在网站上搜集关于客户的资料，毕竟这是*省时省力，也是*便捷的方式。但需要注意的是，从网站搜集资料之前首先要搞清楚客户属于哪个行业，因为每个行业都有自己的专业网站，这里才是你获取有价值情报的*佳平台。
事实上，使用专业网站的好处就是，可以在网站上找客户单位相关负责人的电话，有了这些联系方式，不仅搜集信息更方便，和客户沟通起来也容易多了。此外，专业网站大都有客户公司的介绍，包括它们的业务范围，这能帮助我们避免在推销时搞错对象的尴尬场景。
此外，各类商贸会议或展销会也是搜集客户资料的好去处。这样的场合会吸引同行业的几乎所有公司，而且其负责人一般都会在现场。同时，这些场合往往也会展示各公司的商品，因此销售人员可以现场体验对方的产品特色，并主动发放名片，建立起沟通桥梁。
湖南省有一个项目，A公司志在必得，该公司组织了一个近十人的小组，住在当地的宾馆里，天天和客户“混”在一起。他们主动帮助客户做投标书，关系处理得很不错。就在大家都认为这次投标肯定花落自家的时候，却遭遇了败局，被B公司占了先机。
A公司的人不知道自己输在哪里，事后主动找到B公司的一位代表：“贵公司是怎样赢得这么大的订单的呢？要知道，我们公司也是很努力的。”接着，这位代表道出了其中的缘由。
原来，B公司总共拜访项目负责人不过三次，但是每一次都给对方留下了很好的印象。得知项目负责人住在某个宾馆，立刻给该宾馆的负责人打电话，订好了果篮和花篮送上慰问，负责人对B公司的礼貌态度留下了很好的印象。
接着，这位负责人去北京出差两次，而B公司的总部也在北京，于是他们安排了一次公司内部的技术交流会，探讨与项目相关的技术问题，并且邀请这位负责人参加。
等项目负责人回到湖南，在其内部会议上透露出对B公司的合作意向，加上B公司代表的再次拜访，自然促成了这单生意。
听到这儿A公司的人说：“你们真是幸运啊，赶上负责人去北京出差。”谁知B公司的代表说：“这可不是幸运，我把所有客户的行程都记在了本子上。”说着，他拿出一个小本子，“不仅有名字，还有时间安排，甚至出差飞机航班，还有他们的兴趣爱好。”至此，A公司不得不为自己粗放的工作感到惭愧。
对销售人员来说，掌握越多的客户信息，越能增进对客户的了解，进而制定出有效及时的推销策略，赢得订单。因此，在拜访客户之前务必要做好功课，充分搜集客户资料。此外，要妥善保存客户的资料，建立一份详细、便于再次查询的客户档案，这样就不至于在需要的时候乱了阵脚。
一些销售人员在刚入职的时候，常常把收集到的客户资料写到纸上，塞到抽屉里。后来，因为没有整理这些资料，常常忘记追踪几位准客户，结果影响到后期工作的顺利进行。因此，搜集到客户资料只是**步，有意识地建立客户档案是必不可少的第二步，这样有利于日后方便查询，提升推销工作效率。
概括起来，销售人员在搜集、记录与管理客户信息时，需要把握好下面两个原则：
首先，掌握客户的关键信息。搜集客户的资料并不是盲目的眉毛胡子一把抓，就万事大吉了。须知，客户的基本信息是不能缺少的，否则客户在你的档案里就是一个冰冷的名字。为此，必须把客户的性别、年龄、兴趣爱好，甚至样貌特征等整理清楚，避免漏掉关键信息。 其次，客户档案需要根据客户的身份分门别类管理，这样才能更准确地定位客户。需要注意的是，很多销售人员可能有过搜集客户资料的经历，但是并没有坚持下来，导致客户跟踪失败。客户的信息要根据其情况的变化不断地整理，不断地跟踪客户，才能掌握及时的资料，才能准确地开拓市场。
在信息时代，谁能够掌握全面、高质量的信息，谁就能在未来的市场中站稳脚跟。要想成为一名成功的销售人员，就要想办法弄清楚客户的详细资料，真正做到知己知彼，在销售工作中真正做到有备而来。
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