贴心话
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广东广州
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作者宋犀堃 著
出版社北方妇女儿童出版社
ISBN9787538594591
出版时间2015-11
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号1201203771
上书时间2024-09-18
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
宋犀堃，资深营销策划人、销售实战话术培训师，多家企业的营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版营销著作多部。
目录
章 巧妙寒暄 暖心的开场白会黏人
打破心墙，一句“谢谢”暖人心
温馨寒暄，让交易充满人情味
巧妙迂回，让题外话拉近彼此距离
制造共鸣，成为客户的“自己人”
亲切自然，热情的语言最动人
拉近关系，制造一见如故的缘分
真诚善意，用亲和力黏住客户
第二章 一语中的 吸引客户的注意力
语出惊人，用悬念勾起客户的好奇心
言简意赅，用完美的自我介绍吸引客户
幽默风趣，让客户笑了就好办
虚心请教，打开客户的话匣子
娓娓道来，用巧妙的故事拴住客户
第三章 盘根究底 问出客户的真正需求
调查询问，全面了解客户的需求状况
诊断式提问，找到满足客户需求的对症良药
询问用途，为客户推荐最合适的产品
询问细节，问得越细，收获越多
积极性提问，透视客户的心理
围绕主题，将关切带给客户
第四章 介绍产品 好处说透，益处说够
声情并茂，介绍产品要有感染力
展示数据，用权威的数字说话
了解产品，介绍才能清晰全面
突出卖点，介绍产品要扬长避短
“演”“说”结合，制造良好的试听效果
客观专业，正确评价对手的产品
巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点”
第五章 换位思考 将心比心的话最动听
以心换心，站在客户的角度说话
打动心灵，让客户感觉到被重视
迎合需求，满足客户的心理愿望
赢得信赖，沟通中要处处为客户着想
合理建议，为客户提供切实的帮助
第六章 因人而谈 把话说到每一个客户的心坎里
维护面子，应对爱慕虚荣的客户
礼让三分，应对喜欢争论的客户
有效引导，应对犹豫不决的客户
保持耐心，应对固执的客户
细致耐心，应对沉默寡言的客户
顺势而谈，应对外向型的客户
第七章 循循善诱 让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境
创造需求，让客户产生想拥有的感觉
巧妙刺激，激发客户的购买欲望
制造行情，利用客户的从众心理
借力打力，让“第三者”来替你说话
深入挖掘，用语言“钓”出客户的潜在需求
得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费
第八章 巧言释疑 把客户的异议变成满意
抓住关键，问出客户异议的真假
巧妙迂回，认同甚至赞美客户的意见
以柔克刚，应对异议的太极话术
顺利转化，将异议变为销售卖点
步步为营，让客户一直说“是”
第九章 起死回生 妙言巧语应对拒绝
见招拆招，应对“考虑考虑”的拒绝理由
突出品质，应对“货比三家”的拒绝理由
分析利害，应对“以后再说”的拒绝理由
展示优势，应对“我已有供货商”的拒绝理由
创造时间，应对“没有时间”的拒绝理由
第十章 讨价还价 好价格是谈出来的
适时报价，选择合理的报价时机
多谈品质，优质的产品不便宜
顺承其意，顺着客户的思路说服
价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”
强调价值，帮客户找到心理平衡
第十一章 一锤定音 坚定客户购买的决心
委婉催促，帮助客户下定购买决心
欲擒故纵，让客户主动急于成交
激将成交，巧妙利用客户的自尊心
非此即彼，促进成交的“二择一”法
引出承诺，促使客户言行一致
屏蔽风险，解除客户的后顾之忧
第十二章 售后服务 贴心话温暖人心
耐心倾听，真正了解客户的问题
表达关切，用换位思考与客户沟通
积极化解，时间抚不平客户的不满
平息怨气，措辞不当会火上加油
化解矛盾，服务禁语不出口
内容摘要
宋犀堃创作的《贴心话》内容涵盖了从开场寒暄直到售后服务的整个销售过程，通过大量鲜活、经典的案例，介绍了销售高手们在吸引客户的注意力、探明客户的真实需求、介绍产品、化解客户的异议、应对不同类型的客户、讨价还价、促使客户完成交易以及解决售后问题等各个环节中使用的沟通技巧和话术秘诀，深入剖析了销售沟通不畅的症结，教你如何将话说到客户的心坎里。
主编推荐
说贴心的话，你就会成为客户的贴心人
开发客户时，说贴心的话引起注意；
接近客户时，说贴心的话感染对方；
介绍产品时，说贴心的话打动对方；
即将成交时，说贴心的话坚定决心；
售后服务时，说贴心的话温暖人心。
把话说到客户心坎上，你的话就能卖个大价钱。
精彩内容
“现在的销售是越来越难做了！”
“竞争太激烈了，我的好多老客户都被抢走了！”
“订单太难拿了，现在的客户越来越难说服！”
“现在的人砍价真厉害，再这样下去，就没有利润可言了！”
……
如果你是一位销售员，是不是会感觉上面的话非常耳熟？没错，现在的
市场竞争确实非常激烈，反映到奔波在市场线的销售员身上，就会感觉
订单越来越难拿，客户越来越难“伺候”。
有些销售员，专业知识很渊博，介绍起产品来口若悬河，滔滔不绝，客
户却一点儿也不愿意听，唯恐避之不及。
有些销售员，屡败屡战，愈挫愈勇，天天去纠缠客户，业绩还是毫无起色。
有些销售员，订单拿了不少，但被客户挥刀猛砍，导致利润越来越低，
甚至有时还要亏本。
这些销售员，把所有的问题归结到竞争激烈上，真的是这样吗？
那为什么有些销售员，他们每天花的时间远少于同行，业绩却远远高于
别人？为什么他们惜字如金，说话不多，却能轻松说服客户购买自己的产品？
为什么他们从来不背诵那些专业的营销知识，却能培养出一大群回头客？
差距究竟在哪里？
差距就在于，前者没有掌握高明的销售话术，缺乏真正有效的沟通技巧。
著名销售大师戴尔·卡耐基曾说：“一个人的成功，约有15% 取决于知识
和技术，另外的85% 则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱
的能力。”可以说，没有相应口才技能的销售人员将很难在这个竞争激烈的市
场中博取自己的一席之地。
“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级销售大王”——弗
兰克·格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售
人员来说，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战
斗的号角，进而也就有了成功的希望。
可以这样说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。如果销售人员
口才不济，就无从与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而
也就无法成功地达成交易。
当然，对于销售人员来说，所谓的“口才”并不是能说，说起来口若悬河、
滔滔不绝，而是要会说，话不在多，句句能说到点子上，能够打动客户。
那么，如何运用自己的语言来打动客户呢？唐代大诗人白居易说：“动人
心者莫先于情。”意思是说，要说服人、打动人，必须动之以情，言语必须是
诚心诚意的，发自内心，富有人情味和同情心，让人听后觉得你是真心为他好，
是设身处地地为他着想，而不是在应付他。相反，冰冷的态度、程式化的言辞，
都会引起对方的逆反心理，增加说服的难度。
因此，你的话越真诚，越贴心，就会越容易获得客户的信赖，得到客户
的认可。客户一旦动了心，你的订单还会跑吗？
本书内容涵盖了从开场寒暄直到售后服务的整个销售过程，通过大量鲜
活、经典的案例，介绍了销售高手们在吸引客户的注意力、探明客户的真实
需求、介绍产品、化解客户的异议、应对不同类型的客户、讨价还价、促使
客户完成交易以及解决售后问题等各个环节中使用的沟通技巧和话术秘诀，
深入剖析了销售沟通不畅的症结，教你如何将话说到客户的心坎里。
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