互联网+时代下的人性营销
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作者许宏,王韬洵,刘永攀 著
出版社中国财富出版社
ISBN9787504762924
出版时间2017-01
装帧平装
开本16开
定价32元
货号1201451853
上书时间2024-09-05
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
许宏老师认为个人工作能力与领导力发展培训的价值在于启动和维护学员的自我认知、自我总结、自我学习、自我管理、自我发展的良性循环。通过有效参与知识学习、案例讨论、演练实践过程，不断促进参加学习者，认识并打破原有的认知与行为习惯，从而获得认知与技能的改变与提高。
许老师拥有长期且丰富的管理咨询及培训实战经验，通过始终贯彻“化繁为简，化简为易，化易成趣，化趣成道”的培训理念，作为学习触发者和实践推动者，有效帮助一批不同行业的企业和组织提升了管理运营水平，改善了组织行为模式、组织绩效水平，很终帮助企业获得了稳健发展的目的。
目录
章人性营销的威力与秘密1
一、走进人性世界，瞬间引爆销量1
1购买行为受思维驱动2
2没有销售，只有自我销售3
3一切营销问题的答案都在客户头脑里6
二、洞察人的共性与化解营销障碍8
（一）洞察人性，发现客户的需求及痛苦10
1问对问题赚大钱10
2确认客户的需求及痛苦11
3将痛点扩大11
4在“伤口”上撒点盐13
5对症下药13
6自我见证14
7强而有力的大客户见证14
8大胆开口要求14
9敢于要求15
（二）化解营销障碍，没有说服不了的客户16
第二章人性营销，了解客户的需求及渴望19
一、见微知著，找准客户需求点19
二、抛砖引玉，寻找客户利益点21
三、对症下药，从客户的问题和隐忧入手25
四、洞悉客户心理，解决客户需求26
五、换位思考，站在客户的立场想问题31
六、善于倾听，深入挖掘客户需求33
第三章如何塑造产品价值37
一、以专家的角度来介绍产品37
二、对自己销售的产品要有信心41
三、对产品的介绍要客观45
四、提炼卖点，巧妙勾起客户的购买欲望47
五、积极互动，让客户从旁观者变成参与者55
第四章打造完美的人性营销流程59
一、人性营销的目标设计59
1“免费”是最有力的营销59
2为预期设定目标61
二、最有利可图的销售流程设计62
1选择：看看哪个“鱼塘”最适合你64
2“抓潜”：到别人的“鱼塘”去抓“鱼”64
3成交：让客户无法对你说“不”65
4跟踪：让你的客户重复购买65
5锁销：打造你的忠实“粉丝”67
6激活：给自己的“旧鱼塘”投下“鱼饵”68
第五章营销杠杆与成交绝技70
一、让成交变简单70
1绝佳的成交主张71
2假定成交，让客户非买不可73
二、寻找利润，寻找根本77
1想办法主导成交率78
2客户终身价值的力量80
3“抓潜数量”的多少，直接影响到你的业绩82
三、让利润倍增不是神话83
1优化：给“赚钱机器”加点润滑油83
2倍增：让财富发生裂变84
3续值：一座用之不尽的宝藏86
第六章感动营销，给客户更多的惊喜89
一、感动营销助跑企业迈向卓越89
1品牌优势，让经营更高效89
2回归人性情感，让客户更忠诚93
3创建服务标准，让服务更出色98
二、迈向卓越的营销三步法102
1实施规范化服务102
2提供个性化服务105
3打造情感化服务106
三、六个关键点实现感动营销核心价值108
1形象美化印象，撬开感动心门108
2训练改善行为，增加感动资本110
3把握关键时刻，提升沟通效率111
4专业打造标准，情感引发忠诚115
5文化建造灵魂，团队营造氛围117
6领袖鼓舞激情，机制实现平衡120
第七章建立信任，和客户交朋友123
一、与客户交朋友，业绩无忧123
1成功销售法则=98%人性+2%产品知识124
2人脉，创造销售机遇125
二、多交朋友，把握客户特点131
1先交朋友，再做营销132
2做销售，把握客户性格特点134
三、如何与客户打成一片139
1与客户共享利益，打造共赢模式139
2让客户觉得占了便宜141
3情感投资，维系客户忠诚度145
4调动客户购买欲望148
5创造舒适的购物环境和氛围150
第八章互联网时代的人性传播模式153
一、品牌定位：病毒式传播153
1网络时代的品牌定位154
2好名字成就网络好品牌155
3搭建优秀的网站营销平台157
二、人性营销的网络推广方式160
1搜索引擎的品牌策略160
2与客户交互的网络营销渠道161
三、渠道为王，开发畅通的销售渠道170
1宣传要到位，渠道要铺开171
2试点市场要慢跑，全国市场要快跑172
3找到自己的细分市场174
4互联网思维改造企业，迎战销售旺季175
四、好广告的标准是有效177
1从“全面进攻”到“重点进攻”177
2与其自己做广告，不如别人来捧场179
3学会赚口碑相传的钱182
4充分利用事件营销184
章人性营销的威力与秘密1
一、走进人性世界，瞬间引爆销量1
1购买行为受思维驱动2
2没有销售，只有自我销售3
3一切营销问题的答案都在客户头脑里6
二、洞察人的共性与化解营销障碍8
（一）洞察人性，发现客户的需求及痛苦10
1问对问题赚大钱10
2确认客户的需求及痛苦11
3将痛点扩大11
4在“伤口”上撒点盐13
5对症下药13
6自我见证14
7强而有力的大客户见证14
8大胆开口要求14
9敢于要求15
（二）化解营销障碍，没有说服不了的客户16
第二章人性营销，了解客户的需求及渴望19
一、见微知著，找准客户需求点19
二、抛砖引玉，寻找客户利益点21
三、对症下药，从客户的问题和隐忧入手25
四、洞悉客户心理，解决客户需求26
五、换位思考，站在客户的立场想问题31
六、善于倾听，深入挖掘客户需求33
第三章如何塑造产品价值37
一、以专家的角度来介绍产品37
二、对自己销售的产品要有信心41
三、对产品的介绍要客观45
四、提炼卖点，巧妙勾起客户的购买欲望47
五、积极互动，让客户从旁观者变成参与者55
第四章打造完美的人性营销流程59
一、人性营销的目标设计59
1“免费”是最有力的营销59
2为预期设定目标61
二、最有利可图的销售流程设计62
1选择：看看哪个“鱼塘”最适合你64
2“抓潜”：到别人的“鱼塘”去抓“鱼”64
3成交：让客户无法对你说“不”65
4跟踪：让你的客户重复购买65
5锁销：打造你的忠实“粉丝”67
6激活：给自己的“旧鱼塘”投下“鱼饵”68
第五章营销杠杆与成交绝技70
一、让成交变简单70
1绝佳的成交主张71
2假定成交，让客户非买不可73
二、寻找利润，寻找根本77
1想办法主导成交率78
2客户终身价值的力量80
3“抓潜数量”的多少，直接影响到你的业绩82
三、让利润倍增不是神话83
1优化：给“赚钱机器”加点润滑油83
2倍增：让财富发生裂变84
3续值：一座用之不尽的宝藏86
第六章感动营销，给客户更多的惊喜89
一、感动营销助跑企业迈向卓越89
1品牌优势，让经营更高效89
2回归人性情感，让客户更忠诚93
3创建服务标准，让服务更出色98
二、迈向卓越的营销三步法102
1实施规范化服务102
2提供个性化服务105
3打造情感化服务106
三、六个关键点实现感动营销核心价值108
1形象美化印象，撬开感动心门108
2训练改善行为，增加感动资本110
3把握关键时刻，提升沟通效率111
4专业打造标准，情感引发忠诚115
5文化建造灵魂，团队营造氛围117
6领袖鼓舞激情，机制实现平衡120
第七章建立信任，和客户交朋友123
一、与客户交朋友，业绩无忧123
1成功销售法则=98%人性+2%产品知识124
2人脉，创造销售机遇125
二、多交朋友，把握客户特点131
1先交朋友，再做营销132
2做销售，把握客户性格特点134
三、如何与客户打成一片139
1与客户共享利益，打造共赢模式139
2让客户觉得占了便宜141
3情感投资，维系客户忠诚度145
4调动客户购买欲望148
5创造舒适的购物环境和氛围150
第八章互联网时代的人性传播模式153
一、品牌定位：病毒式传播153
1网络时代的品牌定位154
2好名字成就网络好品牌155
3搭建优秀的网站营销平台157
二、人性营销的网络推广方式160
1搜索引擎的品牌策略160
2与客户交互的网络营销渠道161
三、渠道为王，开发畅通的销售渠道170
1宣传要到位，渠道要铺开171
2试点市场要慢跑，全国市场要快跑172
3找到自己的细分市场174
4互联网思维改造企业，迎战销售旺季175
四、好广告的标准是有效177
1从“全面进攻”到“重点进攻”177
2与其自己做广告，不如别人来捧场179
3学会赚口碑相传的钱182
4充分利用事件营销184
内容摘要
互联网能够真正地让商业回归人性。商业的本质是赢利，赢利靠的是营销，我们从人性的角度延伸，来谈谈营销、商业、互联网、移动互联网、互联网思维与方法等。
精彩内容
"序言
移动互联网的浪潮已经来了。中国企业的老板们，无疑是有智慧的群体，他们十分了解移动互联网的影响力。在各种企业家课堂中，关于移动互联网的课程已成为不可缺少的一部分。很多做互联网比较成功的老师，尽管年纪轻轻，却开始给比自己年长几岁甚至十几岁的老板们讲课，台下的企业家们还听得津津有味。
大家天天都在谈论移动互联网和新媒体的话题，但是大家心里都清楚，谁也不能保证学了就能用得上，用得好，用了就能创造多少业绩。不过，你不去关注，不去学习，无疑就会落后于这个时代。互联网已经成为创业者、上班族、各行各业必备的工具。
海尔集团首席执行官张瑞敏曾经说：“没有伟大的企业，只有时代的企业。任何一个成功的企业，都是乘了时代的大势。”时代在发展，企业主们也要学会与时俱进。时势造英雄，看看我们身边的创业英雄，他们都是一拨一拨出现的，有大洋彼岸的乔布斯、比尔？盖茨，也有国内的马云、张朝阳、李彦宏、马化腾等，他们都赶上了互联网发展的大势。在这个“大众创业，万众创新”的时代，对于一个有梦想、想要创业、想要做出一番事业的人来说，移动互联网以及新媒体是不可错过的大势。
互联网能够真正地让商业回归人性。商业的本质是赢利，赢利靠的是营销，我们从人性的角度延伸，来谈谈营销、商业、互联网、移动互联网、互联网思维与方法等。
首先，我们来思考一个问题：钱是从哪里来的？只有先弄清楚这个问题，才能掌握赚大钱的方法，才会找到赚钱的源泉。
有人说钱是从银行里来的。错！作为一个商人，作为一个生意人，应该懂得钱从市场上来，钱从客户的口袋里来。能够合理合法地从客户的口袋里拿钱是一种本事。很多人对此不太理解，其实这个道理很简单，我们就以银行为例，如果你还坚持你的钱是从银行来的，那你再仔细想想，银行的钱又是从哪里来的？银行的钱不也是客户存进去的，如果没有客户去存钱，银行怎么有钱贷出去呢，又怎么能赚到钱呢？
再说企业，企业的钱同样也是从客户那里来的。我们可以设想一下，一个企业如果只有董事长、总经理、高层管理人员、中层管理人员、员工，但就是没有客户，那么，这样的企业能赚到钱吗？当然不会，很可能股东投入的钱很快就会花光了。现在你对“钱从客户那里来的”应该明白了吧！
怎样开发客户，怎样维护客户，怎样从客户的口袋里赚钱，这就需要研究人性。成功的商人都是精通人性的，像乔布斯、马云、刘强东等。研究透人性，从人性出发，才能更好地做营销，做市场，才能更好地抓住移动互联网的大势做出一番事业。
由人性延伸到人的需求。马斯洛需求理论告诉我们，人有五大需求层次：生理需要，安全需要，社交需要，自尊需要，自我实现需要。仔细想一想，任何商业行为，都逃离不了人的这几个需要。一个精通人性、能够满足人的需求的商人一定会拥有更多的财富。
有需求就有市场，就有生存的空间，就有无限的商机。而满足需求，满足市场，就离不开产品。产品分为两种，一种是有形的实体产品，另一种是无形的产品。
满足需求，满足市场，就离不开营销。营销的本质就是满足客户的需要，营销分为两种：一种是传统营销，另一种是互联网营销。
传统营销是一种自上而下的金字塔模式，如总代—省代—市代—县代。而互联网营销是产品直接到达客户，省略了中间环节，大大缩短了产品到达客户手中的时间。传统营销是一种中心化权威式的营销，企业高高在上；互联网营销是一种去中心化网状结构的营销，企业人格化，企业和客户沟通就好比两个人沟通，企业和客户两者的地位是平等的。
互联网销售对传统行业销售的冲击是巨大的，特别是零售行业，它是直接面对客户的行业。比如，十年前的万达广场和十年后的万达广场的布局是完全不一样的，今天你去看一看，那里更多的是餐饮、理发类的体验店，服装店则越来越少。那些服装店一天来不了几个客户，偶尔来几个客户，试完衣服拍了照片就走了。去哪儿了？去网上买。由此可见，互联网时代的O2O（从线上到线下）模式“革”了实体店铺的“命”。O2O是线上营销线上购买或预订（预约）带动线下经营和线下消费的一种创新模式，代表着商业发展的未来。
下面谈一谈互联网思维。所谓互联网思维，就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。互联网思维具有鲜明的人性色彩，体现了商业回归人性的必然趋势。
用户思维：一切以用户为中心。互联网消除了信息不对称，使消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息；互联网的存在使得市场竞争更为充分。一切以用户为中心，如何提高用户的参与感，如何在恰当的时候激励用户，保持敏感的思维和触觉，随时感知到可能存在的引爆点，互联网思维的运营应该往这个方向去发展。
平台思维：开放、共享、共赢。建立这样的平台主要包括了三个层面：一是建立企业生态圈，打造一个事业平台；二是对于一些小企业而言，要善于利用现有的公共资源平台；三是对企业自身而言，要让企业成为员工的发展平台。
流量思维：有流量才有价值。互联网流量可以理解为用户的访问数量，利用流量提高转化率，最终达到赢利的目的。转化率就是用户进入网站，有多少比例会购买商品。有了一定的用户访问量也就是用户流量，就一定会有部分用户购买商品，这就是网站流量赢利思维。“目光聚集之处，金钱必将追随。”流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。
社会化思维：社交商业时代来临。社会化的过程是人与社会相互适应的过程，在互联网时代，引申到企业与社会及企业与人之间的交互。而社会化思维就是指企业要更深入、更及时地与消费者进行互动与沟通，或对社会化的网络载体在生产、销售、渠道、传播等领域的应用。
极致思维：只有，没有第二。所谓极致思维，就是把产品、服务做到极致，把用户体验做到极致，超越用户预期。好产品是会说话的，是能够自行传播的。在这个社会化媒体时代，好产品自然会形成口碑传播。让消费者“尖叫”，意味着必须把产品做到极致。
创新思维：靠创新赢得竞争。创新是以现有的思维模式，提出有别于常规或常人思路的见解，利用现有的知识和物质，在特定的环境中，本着理想化需要或为满足社会需求，而改进或创造新的事物、方法、元素、路径、环境，并获得一定有益效果的行为。企业进步的动力在于持续不断的创新与完善。
大数据思维：引爆大数据营销。所谓大数据思维，就是人们对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。用户在网络上可以获得信息、行为、关系等层面的数据，比如用户登录电商平台，会填写邮箱、手机号码、地址等，这是信息层面的数据；用户在网站上浏览、购买了什么商品，这属于行为层面的数据；用户把这些商品分享给了谁、找谁代付，这些是关系层面的数据。这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和决策。海量用户和良好的数据资产将成为企业未来的核心竞争力。
跨界思维：重塑产业格局。大家都知道，市场竞争激烈，你能想到的，别人也能想到，于是就出现了同质化，造成传统的经营模式和商业模式已经不能纵深发展。而互联网改变了这一格局，互联网企业的触角已经无孔不入，零售、制造、金融、电信、娱乐，等等。
序言
移动互联网的浪潮已经来了。中国企业的老板们，无疑是有智慧的群体，他们十分了解移动互联网的影响力。在各种企业家课堂中，关于移动互联网的课程已成为不可缺少的一部分。很多做互联网比较成功的老师，尽管年纪轻轻，却开始给比自己年长几岁甚至十几岁的老板们讲课，台下的企业家们还听得津津有味。
大家天天都在谈论移动互联网和新媒体的话题，但是大家心里都清楚，谁也不能保证学了就能用得上，用得好，用了就能创造多少业绩。不过，你不去关注，不去学习，无疑就会落后于这个时代。互联网已经成为创业者、上班族、各行各业必备的工具。
海尔集团首席执行官张瑞敏曾经说：“没有伟大的企业，只有时代的企业。任何一个成功的企业，都是乘了时代的大势。”时代在发展，企业主们也要学会与时俱进。时势造英雄，看看我们身边的创业英雄，他们都是一拨一拨出现的，有大洋彼岸的乔布斯、比尔？盖茨，也有国内的马云、张朝阳、李彦宏、马化腾等，他们都赶上了互联网发展的大势。在这个“大众创业，万众创新”的时代，对于一个有梦想、想要创业、想要做出一番事业的人来说，移动互联网以及新媒体是不可错过的大势。
互联网能够真正地让商业回归人性。商业的本质是赢利，赢利靠的是营销，我们从人性的角度延伸，来谈谈营销、商业、互联网、移动互联网、互联网思维与方法等。
首先，我们来思考一个问题：钱是从哪里来的？只有先弄清楚这个问题，才能掌握赚大钱的方法，才会找到赚钱的源泉。
有人说钱是从银行里来的。错！作为一个商人，作为一个生意人，应该懂得钱从市场上来，钱从客户的口袋里来。能够合理合法地从客户的口袋里拿钱是一种本事。很多人对此不太理解，其实这个道理很简单，我们就以银行为例，如果你还坚持你的钱是从银行来的，那你再仔细想想，银行的钱又是从哪里来的？银行的钱不也是客户存进去的，如果没有客户去存钱，银行怎么有钱贷出去呢，又怎么能赚到钱呢？
再说企业，企业的钱同样也是从客户那里来的。我们可以设想一下，一个企业如果只有董事长、总经理、高层管理人员、中层管理人员、员工，但就是没有客户，那么，这样的企业能赚到钱吗？当然不会，很可能股东投入的钱很快就会花光了。现在你对“钱从客户那里来的”应该明白了吧！
怎样开发客户，怎样维护客户，怎样从客户的口袋里赚钱，这就需要研究人性。成功的商人都是精通人性的，像乔布斯、马云、刘强东等。研究透人性，从人性出发，才能更好地做营销，做市场，才能更好地抓住移动互联网的大势做出一番事业。
由人性延伸到人的需求。马斯洛需求理论告诉我们，人有五大需求层次：生理需要，安全需要，社交需要，自尊需要，自我实现需要。仔细想一想，任何商业行为，都逃离不了人的这几个需要。一个精通人性、能够满足人的需求的商人一定会拥有更多的财富。
有需求就有市场，就有生存的空间，就有无限的商机。而满足需求，满足市场，就离不开产品。产品分为两种，一种是有形的实体产品，另一种是无形的产品。
满足需求，满足市场，就离不开营销。营销的本质就是满足客户的需要，营销分为两种：一种是传统营销，另一种是互联网营销。
传统营销是一种自上而下的金字塔模式，如总代—省代—市代—县代。而互联网营销是产品直接到达客户，省略了中间环节，大大缩短了产品到达客户手中的时间。传统营销是一种中心化权威式的营销，企业高高在上；互联网营销是一种去中心化网状结构的营销，企业人格化，企业和客户沟通就好比两个人沟通，企业和客户两者的地位是平等的。
互联网销售对传统行业销售的冲击是巨大的，特别是零售行业，它是直接面对客户的行业。比如，十年前的万达广场和十年后的万达广场的布局是完全不一样的，今天你去看一看，那里更多的是餐饮、理发类的体验店，服装店则越来越少。那些服装店一天来不了几个客户，偶尔来几个客户，试完衣服拍了照片就走了。去哪儿了？去网上买。由此可见，互联网时代的O2O（从线上到线下）模式“革”了实体店铺的“命”。O2O是线上营销线上购买或预订（预约）带动线下经营和线下消费的一种创新模式，代表着商业发展的未来。
下面谈一谈互联网思维。所谓互联网思维，就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。互联网思维具有鲜明的人性色彩，体现了商业回归人性的必然趋势。
用户思维：一切以用户为中心。互联网消除了信息不对称，使消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息；互联网的存在使得市场竞争更为充分。一切以用户为中心，如何提高用户的参与感，如何在恰当的时候激励用户，保持敏感的思维和触觉，随时感知到可能存在的引爆点，互联网思维的运营应该往这个方向去发展。
平台思维：开放、共享、共赢。建立这样的平台主要包括了三个层面：一是建立企业生态圈，打造一个事业平台；二是对于一些小企业而言，要善于利用现有的公共资源平台；三是对企业自身而言，要让企业成为员工的发展平台。
流量思维：有流量才有价值。互联网流量可以理解为用户的访问数量，利用流量提高转化率，最终达到赢利的目的。转化率就是用户进入网站，有多少比例会购买商品。有了一定的用户访问量也就是用户流量，就一定会有部分用户购买商品，这就是网站流量赢利思维。“目光聚集之处，金钱必将追随。”流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。
社会化思维：社交商业时代来临。社会化的过程是人与社会相互适应的过程，在互联网时代，引申到企业与社会及企业与人之间的交互。而社会化思维就是指企业要更深入、更及时地与消费者进行互动与沟通，或对社会化的网络载体在生产、销售、渠道、传播等领域的应用。
极致思维：只有，没有第二。所谓极致思维，就是把产品、服务做到极致
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