商务谈判与礼仪

每个人都生活在一张巨大的谈判桌上，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。任何一次商务活动都离不开商务谈判，商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，带有很强的技巧性，在社会生活中占据着重要地位。在商务谈判中，熟练运用谈判技巧以及得体的礼仪表现直接影响着商务谈判的成效和经济效益的实现。
基于此，为了满足高职高专院校相关教学的需要，我们大胆尝试，将“商务谈判”和“商务礼仪”两门课程有机融合成一门课程——“商务谈判与礼仪”，并有针对性地编写了本书。全书包括认识商务谈判与礼仪、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的语言沟通、个人礼仪、交际礼仪六章内容。它将理论与实践有机融合，贴近时代、贴近社会、贴近实际，使当代大学生不但能够掌握商务谈判的策略与技巧，而且能够熟悉商务谈判过程中所涉及的礼仪，从而获得多方面素质与能力的提升。
本书由田南生任主编，刘晓燕、高琳任副主编，具体分工如下：田南生编写*章、第二章和第三章；刘晓燕编写第六章；高琳编写第五章；张岩松、韩金、薛大明编写第四章。全书由刘晓燕统稿并完成PPT课件、课后练习参考答案等工作。
本书在编写过程中，博采众家之说，参考颇多，在此向各位专家学者深表谢意。有些资料是参考互联网上发布或转发的信息，在此也向各位原作者所付出的辛勤劳动表示衷心的感谢。
由于本书的编写是新的尝试，不当之处敬请读者指正。

本书旨在满足高职高专院校相关教学的需要，将理论与实践有机融合，贴近时代、社会和实际。全书包括认识商务谈判与礼仪、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的语言沟通、个人礼仪、交际礼仪六章内容，每章由学习目标、案例导入、基础知识和课后练习构成，在基础知识中设计了“小贴士”“小案例”“小故事”“小幽默”“课堂训练”等栏目，并充实了许多图片和表格，顺应了当今碎片化阅读特点，增加了可读性、趣味性、指导性和可操作性。 本书是高职高专院校国际贸易、商务英语、商务日语、应用韩语、电子商务、金融保险、报关与国际货运、市场营销等商科各专业的基础课教材，同时也是商务人士的学习参考书和企业培训用书。

*章 认识商务谈判与礼仪

学习目标

案例导入

*节 认识商务谈判

一、谈判概述

二、商务谈判的概念与特点

三、商务谈判的类型与原则

四、国际商务谈判

第二节 认识礼仪

一、礼仪的含义和特征

二、礼仪的原则与功能

三、礼仪修养的方法

课后练习

第二章 商务谈判的准备

学习目标

案例导入

*节 商务谈判的背景调查

一、政治状况

二、经济条件

三、政策法令

四、宗教信仰

五、文化习俗

六、商业习惯

七、基础设施

第二节 商务谈判人员的组织

一、谈判的人员准备

二、合格谈判小组的标准

三、谈判人员的素质和能力

第三节 商务谈判信息的准备

一、谈判信息收集的内容

二、谈判信息收集的原则

三、谈判信息收集的渠道

四、谈判信息收集的方法

五、谈判收集信息的处理

第四节 商务谈判方案的拟订

一、谈判方案的基本要求

二、谈判方案的拟订过程

第五节 商务谈判时空的选择

一、谈判时间的选择

二、谈判地点的选择

三、谈判场地的布置

第六节 模拟商务谈判的实施

一、模拟谈判的必要性

二、模拟谈判的方式

三、模拟谈判的方法

四、模拟谈判的总结

课后练习

第三章 商务谈判的过程

学习目标

案例导入

*节 商务谈判的开局阶段

一、开局的基本任务

二、谈判开局的方式

三、营造开局气氛

四、谈判开局的策略

第二节 商务谈判的报价阶段

一、影响价格的因素

二、报价的形式

三、报价的时机选择

四、报价的原则

五、报价的策略

六、应价的策略

第三节 商务谈判的磋商阶段

一、谈判磋商的原则

二、讨价

三、还价

四、让步

五、谈判僵局的处理

第四节 商务谈判的成交阶段

一、谈判成交的主要标志

二、成交促成的常用方法

三、协议的工作细节

四、签约阶段策略

五、签订书面合同

六、合同签订后的谈判任务

课后练习

第四章 商务谈判的语言沟通

学习目标

案例导入

*节 商务谈判语言的特征

一、目的性

二、灵活性

三、策略性

四、反馈性

第二节 商务谈判语言沟通的技巧

一、积极倾听，用心理解

二、善于提问，控制局面

三、巧妙回答，避实就虚

四、说服对手，讲究技巧

五、婉言拒绝，不伤情面

六、摆脱窘境，反败为胜

课后练习

第五章 个人礼仪

学习目标

案例导入

*节 仪容礼仪

一、仪容基本要求

二、化妆适度

三、发型美观

第二节 服饰礼仪

一、着装基本要求

二、男士西装穿着

三、女士西服套裙穿着

第三节 仪态礼仪

一、体态

二、表情

三、手势

四、举止

课后练习

第六章 交际礼仪

学习目标

案例导入

*节 通联礼仪

一、电话礼仪

二、网络礼仪

第二节 旅行礼仪

一、旅行的准备

二、旅途礼仪

三、人住酒店礼仪

第三节 迎*仪

一、确定迎送规格

二、制订迎送计划

三、掌握抵离时间

四、陪车与食宿

五、礼貌地送别

第四节 会见礼仪

一、会见的准备工作

二、会见时的礼仪

第五节 交谈礼仪

一、使用礼貌用语

二、讲究声音之美

三、做到神情专注

四、控制发言时间

五、提高谈话兴趣

第六节 参观礼仪

一、参观计划的安排

二、陪同参观的礼仪

第七节 签约礼仪

一、签约仪式的准备

二、签约仪式的程序

课后练习

参考文献