销售冠军都是时间管理高手
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作者培杰
出版社文化发展
ISBN9787514227468
出版时间2019-12
装帧平装
开本其他
定价49.8元
货号30771533
上书时间2024-06-29
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
培杰，原名徐培杰，工商管理博士，教练技术研究专家，演说家，中共中央组织部指定授课导师，国际认证专业培训师，清华大学干部学院导师。从事营销管理工作20年，先后在世界500强企业、民营企业、高等学府有多年的高管任职经历。现任中沅国际教育集团董事长，国创纵横商学院院长。主讲课程有《销售精英自动自发的职业心态训练》《狼性企业文化》等。
目录
第一章 珍惜自己的时间，尊重客户的时间
每个人都很珍惜自己的时间，但是，管理时间往往不得其法。不管怎样努
力，却仍然觉得自己的时间不够用。作为一名销售员，不仅要找到管理时间的
窍门，更要知道销售人员的时间与客户的时间是息息相关的。你只有尊重客户
的时间安排，自己才能节省更多的时间。
你为什么总是觉得自己的时间不够用？ _003
时间管理是最高级的执行力 _007
被忽视的“成功时刻” _010
销售员没有权利要求客户像自己一样“勤奋” _013
找到拜访客户的最佳时间 _016
为什么制定了一长串的任务清单，真正执行的没有几个？ _019
不要在错误的人身上浪费时间——前台、门卫的应对攻略 _022
客户的时间都去哪儿了？ _025
一瞥之间读懂名片信息 _028
第二章 围绕成交时刻展开时间管理
成交时刻，是一个容易被忽略的时刻。很多人认为，只要业务洽谈进入成
交时刻，就大功告成了。其实，这种想法是错误的。成交时刻，不仅令人喜悦，
更是前进路上一个重要的时间节点。只要有效地把握成交时刻，距离下一次成
交就更近了。
准确判断“成交时刻”——这一单什么时候能成交，你知道吗？ _035
围绕成交时刻进行时间管理 _038
成交当然越早越好，但“早不了”怎么办？ _040
江恩时间法则在销售领域的妙用 _043
避免成交后的“时间黑洞” _046
从一个成交时刻走向下一个成交时刻的最短路径 _049
第三章 高情商销售员——正确的时间做正确的事
情商，是一名销售员必须提高的能力。但是，很少有人知道，高情商能够
让你节省更多的时间，让你的时间管理更加轻松。在正确的时间，做正确的事，
说正确的话，总是能让你事半功倍。
金牌销售和普通销售用同样的话术，为什么差别那么大？ _055
学会“管理”客户的时间 _058
时间对了，事情就顺了 _063
留一点儿时间给客户 _065
幽默时间和严肃时间一定要拎得清 _068
第四章 找到每一个“卖点”最合理的抛出时间
卖点，是我们能否顺利地将产品推销给客户的重要因素。好的卖点固然重
要，但是，将卖点抛出的时间却更加重要。一滴水，在平日里不会被人重视，
但对于沙漠中的人来说，就显得无比可贵。只有将卖点在最合理的时间抛出，
才能达到最好的效果。
把所有卖点一股脑抛出去？注定失败！ _073
每一个卖点都有一个“引爆点” _078
在决胜时间抛出决胜卖点 _080
卖点策划与时间管理 _083
第五章 别让客户浪费你的时间——客户给你的永远是借口，而不是时间
迁就客户，是一件合情合理的事情。但是，一味地迁就客户，浪费自己
的时间，那就显得有点儿笨了。有些时候，客户给了你希望，却只是因为不想
给你时间而找的借口。我们只有跳过客户的时间陷阱，才能让自己的时间不被
浪费。
你和客户到底谁更着急？ _089
甄别客户，“闲逛”还是“购买” _092
主动出击，从细节上寻求突破 _095
人无高低之分，客户有急缓之别 _098
客户“逗你玩”怎么办？ _102
用麦肯锡时间法则应对复杂客户群 _106
第六章 如何让时间效益最大化——让勤奋程度和收入水平相匹配
天道酬勤，每个人都知道，只有勤奋才能让自己不断进步。但是，有些人
看起来很勤奋，却始终在原地踏步，这是为什么呢？勤奋也是有效率高低之分。
有些人的勤奋着实转化成了成绩，而有些人的勤奋却只是无谓的忙碌。如何才
能跳出瞎忙的怪圈呢？那就必须让勤奋获得最大的回报。
没有计划的销售员都是在瞎忙 _113
销售计划与时间管理 _116
销售要避开关于勤奋的“心理学陷阱” _120
销售如何告别“伪勤奋”？ _123
用合理的高难度目标来规范自我 _126
售后时间=零效益时间？ _129
第七章 适合自己承受极限的时间管理
我们要求自己勤奋，要求自己努力，严格管理自己的时间，但我们终究不
是机器。我们也会疲惫，也会有注意力不能集中，甚至是关键时刻掉链子的情
况。时间管理，能够让我们避免在尴尬的状态下与客户见面，避免因为一次失
误就与成交擦肩而过。
销售最怕“别着劲儿”工作 _137
以最好的状态面对客户 _140
烦琐小事，集中处理 _145
找到销售过程中的“加油点” _148
遭遇“极限时间”怎么办？ _151
销售的四象限时间管理 _154
第八章 把握黄金60分钟，销售工作已完成百分之九十
销售不是拉锯战，更不是长久战。你必须在 60分钟内让客户做出决定，促
成交易。因为这 60分钟是成交的黄金时间。一旦超过了这个时间，客户的犹
豫、异议就会变成拒绝。
无论谈判多久，有效时间只有60分钟 _161
前20分钟：完美开场，为签单打好基础 _165
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜 _168
最后20分钟：大胆提出签约规划，促成交易 _172
在60分钟里，让客户追着你签单 _175
在60分钟内，解决客户的时间异议 _178
第九章 时间管理也是心态管理——用心理学工具提升时间含金量
对一名销售员能力的高低，可以从很多方面来判断和衡量。但至关重要的
一点是看他对待时间的方式。因为大多数成功与智商无关，但大多数失败与时
间有关。当然，你要管理的不仅是时间，更是心态。销售员适当地使用一些心
理学工具，必能如虎添翼，提升时间含金量。
早起倒逼早睡法：如何倒逼自己成长 _185
五分钟清醒术：如何获得一天好状态 _188
具象法：为什么我们只能坚持具体行为 _190
三只青蛙法：如何确定一天中最重要的事 _193
番茄工作法：为自己制作一个高效工作计时器 _196
DLD效应：你为什么总是突破“最后时限” _200
蛋糕切分法：如何一步一步搞定要事 _203
第十章 在生活中销售而不是在销售中生活
很多销售员都在努力地工作，拼命地提升业绩。为此，他们牺牲了休息、
娱乐，甚至睡眠时间。可这却是高效工作的天敌，是你工作效率下降的根源。
想要成为销售冠军，你就必须懂得协调生活和工作之间的关系，做到高效休息，
高效工作，用业余活动激发工作活力。
生活管理也是时间管理 _209
不休息的工作就是在浪费时间 _214
高效休息法：越忙碌的人越会休息 _217
高效无须忙碌，从容面对生活 _222
下班后的几个小时，你要好好地珍惜 _226
度假时客户来电话，怎么办？ _230
生活管理，就是将你的时间之旅变得简单 _234
内容摘要
销售员要学习产品知识，要了解客户特点，要为客户提供售后服务，要为老客户介绍新产品……销售员每天都很忙，怎么忙到点子上？怎样提高签单效率？这是每个销售员都面临的时间管理问题。
普通人抓紧时间工作、抽出时间生活，销售在工作中生活，在生活中工作；普通人的时间是钟表，销售的时间是业绩表；普通人的时间是记录生命的刻度，销售的时间衡量成败的尺度；普通人的时间管理是见缝插针，销售的时间管理是钻天觅缝。
《销售冠军都是时间管理高手》介绍了销售冠军是怎样把控自己的时间的，比如：销售细节的时间把控：顾客进店，什么时间可以向他介绍产品？顾客体验产品，什么时间可以询问他的需求？顾客不满意，投诉，什么时间可以为自己辩护？售后，什么时间可以跟踪维护客户？客服、前台、门卫怎么绕过才可以节省时间？……《销售冠军都是时间管理高手》对销售新手和想获得销售技能提升的朋友非常具有借鉴意义。
精彩内容
第一章珍惜自己的时间，尊重客户的时间每个人都很珍惜自己的时间，但是，管理时间往往不得其法。不管怎样努力，却仍然觉得自己的时间不够用。作为一名销售员，不仅要找到管理时间的窍门，更要知道销售人员的时间与客户的时间是息息相关的。你只有尊重客户的时间安排，自己才能节省更多的时间。
你为什么总是觉得自己的时间不够用？ 你是否经常长时间的忙碌以后，发现自己距离实现目标还是差那么一点点？ 是否总是想着，如果再给你一点时间，就一定能够获得成功？是否觉得你的客户已经有了充分的购买意向，但就是差那么一点点，偏偏没有更多的时间留给你了？归根结底，你总是觉得自己的时间不够用。 人们经常将失败归咎于时间的不够用，但偏偏时间是最公平的。没有人一天能够拥有25个小时，也没有人的一分钟只有58秒。在人世间种种的不公平中，时间恰恰是最公平的几样东西之一。所以，你觉得时间不够用，这根本就是一个伪命题。你不是时间不够用，而是没有能够很好地管理和利用时间，在一些无意义的事情上将宝贵的时间浪费掉了。 浪费时间，毫无疑问是一种坏习惯。那么，你有多少种让你觉得时间不够用的习惯呢？对照以下内容，看一看，你究竟有多少浪费时间的坏习惯。 浪费时间的罪魁祸首是拖延症。拖延症，又被人们称为五月病，因为在五月春暖花开的日子，人难免会变得慵懒起来。不过拖延症一旦成为习惯，那就不仅会在五月发作了。做任何事情都想着时间还够，即便是稍微拖延一下，还是能够 按时完成。这样一来，可用的时间就会越来越少，用来做事的时间就会越来越被压缩。从最开始的时间还十分充足，到后面只要努努力就能完成，再到赶一赶还是能行的，正是这种变化导致了时间从充足到不够用。当然，到了最后，就会出现不管你怎样努力都完不成的问题，还是慢慢做吧。 告别拖延症，最重要的就是树立危机感。有拖延症的人在最开始总是对自己能够按时完成计划中的事项胸有成竹，随后就开始了一个阶段又一个阶段的拖延。如果你拥有危机感，如果你从一开始就觉得时间紧迫，那么，就不会有拖延的想法。 培养危机感的另一种方法是凡事都要想到最糟糕的结果。任何人都无法保证 在做事的时候能够一帆风顺，因为计划永远赶不上变化。即便你的计划理论上非常完美，也不可能绝对不出任何差错。只要有意外发生，只要计划当中的某个环节没能执行到位，那么，你完成计划所需要的时间就会大大减少，就会出现时间不够用的情况。事先想到最坏的结果，并且不断地告诉自己，随时可能出现预测不到和难以应对的状况，从而导致时间不够用，以此来增强自己的危机感，提高时间利用效率。只要做到这些，就能够有效地减少拖延状况。 另外，做事的时候精益求精，同样是摆脱拖延症的方法之一。细节决定成败，这句话或许有些夸张，但绝对不是没有道理。有些时候，一个微不足道的小细节，就是超越别人的法宝，就是打开成功之门的钥匙。我们做事情的时候，要 想的不仅是把事情完成，更要想着把事情做得比别人更好。只有这样，你才能超越别人。那么，你原来为这件事情留出的时间够用吗？或许，你留出的时间，对于完成这件事情来说还算充足，但是，足够让你将这件事情做得更好吗？或者说，足够将这件事情做得比其他人更好吗？也许这是很难做到的吧。既然如 此，那么，你还有什么理由拖延呢？你还有什么理由不将所有的时间都用在做事上呢？ 拖延症是时间不够用的大敌。而对于想要珍惜时间的人来说，还有另外一个极其容易被忽视的敌人，那就是仪式感。说到这里，你可能会好奇。因为仪式感 对于一个人，对于一个集体，甚至对于一个国家来说，都有着巨大的积极作用。 为什么仪式感会让你觉得时间不够用呢？一个真实的故事将会告诉你为什么。 郑鑫是个非常有仪式感的人，即便是出门、穿衣、吃饭，都具有强烈的仪式感。这样的仪式感让他在做一件事情之前有一种万事俱备的感觉，让他对所要做的事情充满了信心。但是，随着工作越来越忙碌，他发现，仪式感虽然能够让他对要做的事情充满了信心，但却极大地压缩了他做事情的时间。 就拿穿衣来说，今天穿的未必要跟昨天不一样，但是，一定要成套。不管是鞋子、外套、裤子，还是里面的衬衫，都要搭配得当。再严格一些，腰带、配饰，都是这种仪式感中关键的一部分。然而，想法是好的，实际操作起来可就麻烦多了。在一套搭配好的服饰中，如果有一件脏了，或者由于某些原因今天不能穿，那就要寻找新的搭配。于是，在不断的寻找中，时间就悄悄地溜走了。 在工作这件事情上，郑鑫同样具有强烈的仪式感。他坐到自己的办公桌前，打开电脑，检查所有的工具是否正常，为自己泡上一杯热咖啡，然后才开始工作。如果哪项程序出错了，必须将问题解决了，他才能正式开始工作。如果哪项工具软件出了问题，那就麻烦了。即便今天根本用不到这个软件，他也非要等弄好了软件，才开始工作。于是，经常是当他将所有的事情都弄好，万事俱备，信心满满地开始工作时，时间已经过去一两个小时了。 仪式感，对绝大多数人来说，在绝大多数情况下，都是好东西。唯有对于时间来说，是个糟糕的伙伴。想要完成仪式，让自己拥有仪式感，那就必须花费大量的时间。有两项人们经常追求的仪式感是非常浪费时间的，甚至可以说是浪费时间的罪魁祸首。 第一，万事俱备。虽然完美的环境的确对工作有好处，但却不是必要因素。 如果非要咖啡在手边，有悠扬的音乐、整洁的环境、合适的光线才能开始工作的话，那么，这个世界上没法工作的人实在太多了。也许一些伟大的科学发明根本就不会出现在我们的眼前。因为忙着做这些事情的科学家将时间都用在创造一个完美的工作环境上了。 世界上根本就没有万事俱备这回事。万事俱备这个词，只是为了让我们自己更有信心而已。工作当中，你真的需要那么多的东西吗？也许只有一杯提神的热咖啡你就能够完成工作，也许周围乱糟糟的环境你工作起来根本就不会注意到，更别说你糟糕的发型和你今天的工作更是毫无关系。如果你每天总是为此而担心，为此而浪费时间，显然是毫无必要的。 第二，要从什么时间开始做事。人们总是在计算做一件事情要用多少时间，进而为自己制订了非常详细的时间管理计划。例如，早上7点起床，整理个人卫生，7点半开始吃饭。接下来每件事情的时间节点都落在整点上，而没有给自己留下任何回旋的余地。那么，这个计划想要认真执行，并且确保很好地完成，就可能会出现各种各样的问题。 很多人在知道自己能够用更少的时间完成一件事情时，往往是不会抓紧时间去做下一件的。例如，7点起床整理个人卫生，7点半开始吃饭。如果只用15分钟，就完成了个人卫生整理，余下的时间就可以用来做别的事情。万一做这件事情的时间超过了15分钟，那么既定的7点半吃饭这件事就可能会被推迟。 这种行为在一定程度上造成了时间的浪费。但是，如果能够将之前剩下的15分钟有效利用起来，而且之后的事情也不会被推迟，那么，你所节省的时间就是15分钟加上没有被推迟的那部分时间。如果你能够充分利用这些时间，那么，你就能够比别人做更多的事情。 还有些人对于时间节点是有强迫症的。比如，8点要开始的事情，如果8点没有开始，时间到了8点01分，那么，他就会决定从8点10分再开始。这样一 来，这10分钟的时间就被浪费了。而且，这种时间的浪费是非常无谓的。 想要解决计划当中的时间问题，最重要的就是要有前进的意识。如果你时间比计划用得更少，那么，就应该尽快进行下一个项目或步骤，这样你多出来的时间就是你努力的奖励。这样一件事情接着一件事情做下去，最终，你会比别人拥有更多的时间，你就再也不会觉得时间不够用了。 想要更好地克服时间不够用这个困难，不妨为自己设定一个奖励机制。如果自己能够比计划时间更早地做好事情，那么，就给自己一点儿奖励。如果迟了，哪怕是一分钟，也要给自己一点儿惩罚。 当然，最好的方法是不要用小时作为你衡量完成一件事情的时间单位。如果你做事的时间计算单位是分钟，那么，你就会发现时间到底有多重要了。特别是那些整点强迫症患者，一旦你将时间单位换成分钟，你就会发现你到底浪费了多少时间。而且，每一分钟也都可以是你开始工作的时间节点。到时候，你就再也 不会抱怨时间不够用了。
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