情商高就是说话让人舒服(2)
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作者朱凌//常清
出版社延边大学
ISBN9787568825214
出版时间2017-06
装帧其他
开本其他
定价38元
货号3876693
上书时间2024-06-21
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
做销售，你是菜鸟？还是蛟龙？——关键在于你能否猜透“上帝”的心思，高情商地说话！
没有拿不下来的单，只有不会说话的销售！那么，如何说，客户才会说出他的心愿、说出他的担忧？说什么，客户才会与你交心、被你说服、快速成交？
朱凌、常清著的《情商高就是说话让人舒服(2)》从拜访→沟通→演示→谈判→签单→再签单，提供了销售过程中每个环节的高情商说话技巧和可行性方案，照着做，就能让你的客户关系从陌生→熟悉→信任→信赖，让客户无法拒绝你，笑着签单、签单、再签单。
作者简介
朱凌，智常青企业管理咨询创始人，专注于连锁经营管理研究与实践16年。真正从穿梭于大街小巷的业务员成长为连锁经营、组织建设、战略规划的实战派专家，多家媒体撰稿人、编委，多家企业管理咨询机构及商学院特聘导师。其《组织源动力》《终端业绩爆破系统》等10余门课程及落地系统让数千家企业8万余名学员受益。被公认为不可多得既具备完善理论基础，又拥有丰富管理经验的实战专家。
目录
第1章 化解“抵触情绪”的话——十句开场白套话，抵不过一句高情商闲聊
解除客户“心防”：情商不高，距离不近
开场白不谈销售如何开场
提升情商，就是提升你面见客户的能力
成功的要件是先把自己推出去
电话推销，如何快速找到决策人
掳获客户芳心的开场白方式
第一句话很重要，结尾也要好好说
第2章 展示“专业水准”的话——带着情商介绍产品，让客户喜欢听、放心买
熟知产品，成为客户心中期待的“行家”
解答客户疑虑，产品推荐的好时机
话不多说，只推销顾客需要的价值
不盲目推荐，是一项情商技能
激发客户占有商品的欲望
坦白小缺点，赢得大订单
终极演示话术
第3章 发掘“购买需求”的话——会问问题凭技巧，能问出需求靠情商
发现客户真正想要的东西，100%成交
想让客户买更多，每一步提问都需要高情商
肯定回答，不断增强客户购买决心
问题转机：一个好问题就是一次机会
有目的性的提问才有价值
“二选一”法则，把握沟通主动性
从把握客户心理方面，优化提问技巧
第4章 提升“好感程度”的话——你无法让产品更好，但能让客户更喜欢买你的产品
同等条件下，如何让客户要你的东西
好话能说到点子上，就是高情商
想让销售进行得更顺利？那就听客户说
开发新客户，特别讲究同理心
把推销说成服务，你的情商太高了
你重视我，我就喜欢你
完美的“第一印象”有助沟通
第5章 应对“客户拒绝”的话——先问出反对意见，再说服，情商高到没对手
顾客挑剔就意味着购买
你的热心必须用对地方
当客户说“我不需要”时
你的情商能否做到邀请顾客来免费体验
闲聊营造气氛，情商把握时机
当销售陷入僵局，情商是如何起作用的
陂拒绝很正常，说服客户讲技巧
第6章 促成“签单成交”的话——高情商销售员，赢在擅于抓住成交时机
找到关键点，给顾客一个成交的理由
善用“以退为进”策略，产品卖翻天
碗里的订单又飞了？想成交你得小心这三点
换位思考，识别成交信号
为客户着想，实现附加销售
借暗示的力量促成交
高情商，卖构想也赚大钱
第7章 打造“长久合作关系”的话——把“买卖”变为“合作”，就是所谓的情商销售
玩不转情商，就解决不了投诉
每段合作关系里都有一位“情商”先生
对待抱怨，要有听出弦外之音的本事
不会被客户讨厌的人情营销
做好售后，让每个人都愿意跟你做生意
高情商销售员的八项修炼
内容摘要
有这样一个例子：顾客说“太贵了！”“少抽两包烟就过来了。”这是我们常听的或者常说的，但却是非常错误的！因为你的话让对方想到了痛苦——烟
民少抽一根烟都难受，更别说两包了！如果我们换成“就当您多抽了两包烟”，就瞬间把痛苦变成了快乐。对方的心情愉悦了，成交也自然不在话下。
成功签单离不开高情商的沟通话术。一个销售高手必先是一个说话让人舒服的情商高手。朱凌、常清著的《情商高就是说话让人舒服(2)》基于对人性的把握与对市场的多年研究，从客户拜访→沟通需求→产品演示→客户谈判→签单成交→后续合作，提供了销售过程中每个环节的高情商说话技巧和可行性方案，照着做，就能精准打入客户内心，成为具有超强说服力的专业销售大师，让你与人交流、洽谈业务毫无阻力。
精彩内容
解除客户“心防”：情商不高，距离不近开启销售的秘密武器在人与人的交往过程中，人们总是对和自己持相似观点或者拥有同样感受的人表现出更大的兴趣，甚至会出现“惺惺相惜”的情况。人和人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离。心理学研究发现，对生活所持的态度、信念和价值观相似的人容易彼此认可。即便原来并不熟悉，拥有相似经历与看法的人们也很容易消除陌生感，从而达成某种程度的默契。如果在销售工作中，销售人员能够洞察到客户的心态与情绪，进而与客户达成某个方面的“心理共鸣”，那么销售成功的概率将大为提高。
所谓共鸣，原本指的是发声器件的频率如果与外来声音的频率相同时，则它将因共振的作用而发声，这种声学中的共振现象叫作“共鸣”。不仅在物理学中是如此，在人与人交往的过程中，人们的心理层面也有类似的现象。当人们在思想情感、审美趣味等方面有相同的感受时，就会引发共鸣。
美国著名的人际关系学大师戴尔·卡耐基曾经在其书中提到过这样一则销售故事：费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯，有一次去考察宾夕法尼亚州一个富有的农业地区。他经过一
家管理良好的富裕农家时，问那里的销售代表为什么他们不使用电器。
“他们太小气了，不但做不成生意，”公司的销
售代表厌恶地说，“他们还对电器公司抱有很大的成见。我看是没救了。”但韦伯决定亲自试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，一位老妇人出来了。她一看到同行的电器公司的销售代表，马上就把门又关上了。韦伯再次敲门，老妇人这次把门开了一道缝，然后就开始滔滔不绝地讲述对电器公司的意见。
“不好意思，我想您误会了。我们不是来这儿卖电器的，我是来买鸡蛋的。”老妇人不相信地望着韦伯他们。
“瞧你那些多米尼克鸡，看起来多棒呀，我们想买些新鲜的鸡蛋。”门开大了一些，“你凭什么说我的鸡是多米尼克鸡？”她惊奇地问。
“我家里也养鸡，我还没见过这么漂亮的多米尼
克鸡呢。”“你自己家里不是也有鸡蛋吗？”她仍然有些不相信。
“我家的鸡下的蛋是白皮的。做蛋糕的时候，最
好是用红皮的蛋，而我太太很喜欢做蛋糕。”老妇人这才放心地走了出来，态度也好了起来。
这时韦伯向四周看了看，看到有一个牛棚非常漂亮。
于是韦伯说：“我猜，您养鸡所挣的钱一定比您先生
养牛挣的钱多。”老妇人这下子乐了！看来韦伯说到了她的心里，虽然她那位固执的丈夫对此并不认同。
随后，老妇人还领着韦伯看了她的鸡棚，韦伯发现她装了各种小机械装置，他对此大为称赞，还同她聊起饲料和温度的话题，并请教了几个饲养方面的问题。很快，他们就在这种交流中都变得很愉快。
过了一会儿，她告诉韦伯，她有些邻居在鸡棚安装了电器，听说效果不错。她希望得到一些建议，是否有必要装电器。
事情发展得很顺利，大约两周之后，这位老妇人在鸡棚安装了专门的灯光及电器装置。韦伯卖掉了电器，老妇人的鸡也更能下蛋了。你能说韦伯不是创造双赢的“艺术家”吗？
在这个故事中，韦伯能够取得销售的成功，其原
因可以完全归功于他在观察之后所营造出的“心理共鸣”。如果韦伯没有从心理共鸣的方面入手，而是按照传统的方式去推销电器的话，其结果可想而知。
兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。
销售不单是你买我卖的过程，同时也是一个人与人的沟通联络过程。在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。P2-4
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