销售从被拒绝开始
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作者编者:潘鸿生
出版社新华
ISBN9787516648148
出版时间2019-09
装帧其他
开本其他
定价38元
货号1201974486
上书时间2024-06-20
商品详情
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导语摘要
成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。
销售是一门与人打交道的学问。在拒绝面前，我们要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气。因为销售成功就隐藏在拒绝的后面。
本书从实战的角度出发，为销售员提供了有效的可资借用的方法。
目录
第一章 自我激励——成功从对自己说“是”开始
充满自信，相信自己一定会成功
不要给自己找任何借口
努力克服恐惧心理
积极追求财富
把“不可能”从你的字典中删掉
保持积极乐观的精神
第二章 越挫越勇——拒绝是成功销售的开始
正视销售中的失败与拒绝
让被拒绝成为前进的动力
修炼耐心，多一点坚持和等待
坚持不懈，直到成功
绝不放弃，不达目的不罢休
勇往直前，走出销售低谷
第三章 亮出自己——让客户无法拒绝的自我推销术
销售产品前，先销售自己
第一次见面，建立良好的第一印象
着装形象标志着一个人的前程
举止恰到好处，让顾客乐于接受你
恰当的称呼，让人心里觉得舒服
大家都知道握手，但不见得会握手
不要忘记微笑：你的微笑价值百万
一张小小的名片，背后却有一套礼仪
第四章 积极行动——迈出伟大的第一步
没有行动，成功永远只是个白日梦
为明确的目标而行动
任何行动之前都要做好充分准备
克服拖延，立即行动
业精于勤，唯勤奋成就事业
第五章 学会说话——让客户无法拒绝的沟通技巧
谈论对方感兴趣的事物
恰当的提问可以使销售更顺畅
让幽默为销售注入活力
用赞美敲开顾客的心
善于倾听更会受到顾客的欢迎
不同的顾客，不同的说服方法
好的开场白是销售成功的一半
第六章 积累人脉——先交朋友后做生意
真诚地关心你的客户
及时搜集客户信息，建立客户档案
开启人情账户，建立情感密码
“礼”到万事成，小礼物有大作用
帮助客户就是帮助自己
学会让客户帮你销售
投资朋友圈，获得好人缘
第七章 绝对成交——让客户无法拒绝你的成交秘诀
及时捕捉客户的购买信号
问对问题才能引领成交
赢得客户的信任是成交的关键
化解客户拒绝成交的各种理由
内容摘要
在销售过程中，销售人员总会遇到无数种被拒绝的状况。面对这些拒绝，有些销售人员一筹莫展，不知道怎么解决，甚至怀疑自己根本就不是做销售的料，从而有离开这行的念头。其实，销售是从被拒绝开
始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长起来的。本书从销售的角度，介绍了销售员如何正确地面对客户，如何化解客户的拒绝，如何通过自己的努力，把客户的拒绝转变为销售的契机。
精彩内容
第一章自我激励——成功从对自己说“是”开始充满自信，相信自己一定会成功
自信是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。在销售业内流
行着这样一句话：“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己。”世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了一个合格的销售员应该达到的目标和具有的素质。销售员的第一件产品是什么？就是销售员自己。把自己成功地销售出去，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给客户。
世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官蔑视他。原一平说：“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有104斤，但我并不自卑。”主考官说：“销售保险的工作太困难了，你不能胜任。”原一平像一只勇猛的斗鸡，问道：“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩？主考官傲慢地说：“每人每月一万元。”原一平充满力量地说：“既然这样，我每月也可以销售这么多。”最伟大的推销员乔·吉拉德曾经说过：“信心是销售员胜利的法宝。”自信心在销售过程中起着至关重要的作用，是销售员坦然地面对客户并赢得客户的最有效的资本。在销售过程中，自信是促使客户购买商品的关键因素。
当你和客户会谈时，言谈举止若能露出充分的自信，则会赢得客户的信任。只有客户信任你了，他们才会相信你的产品，从而心甘情愿地与你建立合作关系。通过自信，才能产生信任，而信任，则是客户购买我们的产品的关键因素。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。
自信是销售员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。
某小印刷公司推行扩大销售计划，每半年雇用一名销
售员。新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧，然后跟着销售主管现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售的毕业证书”。有一年，该公司雇用了一
个不成熟而且缺乏信心的年轻推销员。这位推销员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢，可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简
单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。
但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说
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