一本书读懂消费心理学
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作者张易轩
出版社中国商业
ISBN9787520800280
出版时间2018-02
装帧其他
开本其他
定价39.8元
货号30092486
上书时间2024-06-19
商品详情
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导语摘要
张易轩著的《一本书读懂消费心理学》一共分为五大部分，分别从消费者最重要的五个心理环节，即消费需求、消费类型、消费欲望、消费疑虑及消费忠诚入手，再层层细分，从专业心理学的角度全方位探究了消费者种种行为背后的心理原因，同时为你提供最实用、最专业的销售技巧。不仅会让你了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动，也能指导你针对消费者的各种动机与偏好，采取适当的应对措施，以便更好地说服消费者，并激发消费者的潜在购买欲望。
本书还有一个最大的特点是，它不会给你高深的大理论，只是从一些常见的消费行为中，发掘一些你不曾注意的、曾经困惑你的，或者没有深入思考的问题，并从心理学的角度加以解释，从销售实战的角度加以提点，一定可以令你醍醐灌顶、豁然开朗。无疑，这样的心理学新鲜、有趣，与你的销售活动密切相关，想必会给你耳目一新的感觉。对于销售人员，尤其是初涉销售行业者来说，相信会大有裨益！
目录
第一章 满足消费需求——需求心理是消费行为的根本驱动力
求实心理：消费者的普遍心理动机
你值得拥有：物超所值是消费行为的驱动力
购买快乐：通过消费满足精神需求
体验效应：体验后购买是消费者的基本情感诉求
求安心理：买得要放心，用得要安心
销售人员的诚信是消费者的定心丸
消费者总是禁不住排队的诱惑
第三方可增加消费者心中的保险系数
求廉心理：物美价廉才是硬道理
占便宜的感觉比占便宜本身更重要
“谢绝议价”是一块消费者的止步牌
满足消费者砍价的心理诉求
求尊心理：“上帝”要的就是当上帝的感觉
没有消费者不喜欢上帝般的礼遇
自说自话式销售80％都不会成功
“特殊照顾”更容易打动消费者的心
求美心理：看“脸”时代拼的是“颜值”
人要衣装佛要金装，产品要包装
色彩左右消费者的购买选择
购物环境的优劣影响消费者的购买行为
商品陈列的美感能撩起购买欲望
求新心理：新异刺激就是最高吸引力
任谁也不能完全超脱于“流行”
好奇心是引导消费的最佳途径之一
假借名人效应，商品由滞转俏
求名心理：论符号消费的重要性
消费者对于身份需求的心理倾向
消费行为中不容忽视的攀比心
消费者更愿意为“面子”买单
第二章 看清消费类型——解读消费者言行举止中的心理秘密
言外有意：“话里有话”是消费者的共性
洞悉消费者拒绝背后隐藏的真意
消费者挑毛病正是他感兴趣的开始
口头禅中包含消费者的真实性情
说话方式暴露消费者的心理特点
肢体传信：非语言信息中暗藏的心理学
消费者的眼睛中藏着真实想法
眉语能说出消费者心理的变化
消费者的笑容就是他的情感语言
消费者的手势藏不住说谎信息
走姿体现消费者性格
从消费者的坐姿了解其心理状态
从吸烟动作解读消费者心理和性格
由表及里：抓住不同消费者的心理软肋
不同年龄段，消费差异鲜明
职业会影响消费者的购买偏好
性格差异形成消费者独特购买行为
购买态度是影响消费行为的主要因素
第三章 激发消费欲望——人性的弱点就是销售的突破口
内容摘要
张易轩著的《一本书读懂消费心理学》分别针对消费者在整个消费过程中的心理活动，即消费需求、
消费类型、消费欲望、消费疑虑及消费忠诚方面，系统而科学地进行了心理学解读。同时，对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销
售人员应该怎样去面对消费者等方面都提出了建设性的意见和建议，相信会对销售人员开展工作有较强的指导作用。
精彩内容
体验效应：体验后购买是消费者的基本情感诉求
一般而言，消费者在购买某种商品时最关心的就是商品本身，害怕花了钱却买不到称心如意的产品。
然而，产品的质量单纯地靠理性说服是远远不够
的，能够轻松赢得消费者的最好办法就是借助“先体验，后购买”的情感诉求。消费者能够听到、看到、
摸到、感受到你的商品，这样才会加深他们的感觉，使他们消除疑虑，产生信任。
因为从心理学的角度看，人的情绪最容易被调动起来的时刻是当其身临其境、亲身感受之时。而消费者在体验产品时不自觉地就会投入感情，并且有着希望拥有的心理暗示，这都无疑是促使消费者更快地做出购买决定的动力。
因此，为消费者提供一个体验的平台是非常重要
的，尤其是在各行各业的竞争近乎白热化的今天。美好的亲身体验会增强消费者对产品的喜欢和偏爱，消费者在体验的过程中会牢牢记住产品的优点，忽略那些微不足道的“小毛病”，在心理上拉近与产品的距离。
就体验的形式而言，由于体验的复杂化和多样化，伯恩德·H·施密特在《体验式营销》一书中将其分为五种类型：知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。例如，如果你卖的是床垫，就请消费者躺在上面试试；如果卖的是相机，就让消费者拿着相机对焦，空拍几张；如果卖的是服装，就鼓励消费者试穿一下；如果卖的是快餐食品，就准备一些让消费者品尝等等。销售人员就是要让消费者先睹为快、先闻为快、先摸为快，满足其操弄和探求的心理，一旦消费者之心大开，成交也
就不远了。
思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的好奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。比如，推销“新马泰十日游”，销售人员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来让消费者感受和触摸，但却可以调动消费者的想象力，通过自己具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美好的东西在消费者的脑海中具体化，产生身临其境的效果，这样也能使消费者参与进来。
行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。比如，美国有一个销售安全玻璃的业务员，皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，他随身也带着一个铁锤子。每当他去拜访客户的时候，总会问他们：“你相不相信安全玻璃？”当消费者说不相信的时候，他就把玻璃放在他们面前，拿锤子往
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