卖什么也别卖东西
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作者王建四|责编:徐樟
出版社北京联合
ISBN9787559634016
出版时间2020-09
装帧平装
开本其他
定价58元
货号1202100710
上书时间2024-06-18
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
王建四零售培训领域重量级实战讲师，国内为数不多的尚在授课的第一代零售培训专家，迄今授课天数近1500天，受训学员近百万人。擅长各类门店销售和店务管理培训课程，主讲“标杆门店销售系统”“经营型店长”“门店精细化管理”“经销商创新经营”等课程。他实战落地的培训风格深受广大学员喜爱，其系列零售培训课程被国内近百家著名企业反复采购。
目录
第一章 做标杆店铺，这些你得懂
导购，你在为谁工作 /3
今天怎样工作，明天就怎样生活 /9
老板，你为什么要那么辛苦 /17
别再干驱逐顾客离店的傻事 /26
获得顾客信任并不难 /30
标杆店铺的四大管理工具 /33
第二章 标杆销售，就得这么做
距离销售冠军，你还差多远 /39
主动引导顾客朝购买的方向前进 /44
做顾客一辈子的生意 /49
销售冠军要做的四件事 /52
零售门店导购综合情景训练 /57
第三章 标杆沟通系统，轻松获得顾客信任
是顾客不好沟通，还是导购不会沟通 /63
能说话不如会说话 /66
联想两步套，促使顾客说服自己 /74
洞悉人性，说服顾客没那么难 /77
让顾客滔滔不绝，你就成功了一半 /81
让顾客开口说话的五大方法 /83
第四章 沟通的四把金刷子
认同——提高说服力 /89
提问——让最难对付的顾客开口说话 /95
赞美——拉拢顾客的感情 /102
引导——控制顾客的思维，推动成交 /113
第五章 销售开局
为什么总是热脸贴冷屁股 /120
生意不好时，导购应该最忙 /122
除了抱怨，这六件事做了吗 /123
招呼顾客的三种方法 /125
招呼顾客的九字经 /130
接近顾客的妙招 /135
第六章 读懂顾客
好货品未必卖得好 /140
成功的导购，做得像医生 /142
你看到的，才是真的 /146
成功销售，赢在定向 /147
想方设法留住顾客 /148
第七章 塑造货品价值
热爱货品，信任货品 /154
聚焦顾客，关心顾客 /155
使用FABE技巧介绍货品 /158
货品介绍顺序很重要 /160
顾客体验增加货品价值 /161
如何包装高档品 /164
善用成套销售，提升客单价 /168
做大连单，一定有方法 /172
第八章 如何清除异议——解决问题，巩固需求
顾客为什么有异议 /179
不对症，怎能下药 /182
处理顾客异议，只要四步 /186
顾客为什么爱杀价 /190
别过早报价 /192
感觉值，才是真的值 /195
利用阶梯报价法让顾客感觉你尽力了 /197
如何少降价，照样开单 /200
第九章 如何快速开单——临门一脚，精准命中
把握开单时机点 /205
掌握成交的秘诀 /206
成交后如何避免顾客悔单 /209
索要客户的联系方式 /213
第十章 如何挽留顾客——做好服务，不离不弃
销售没有终点 /219
真正的服务令顾客感动 /221
做对手不敢做的事 /222
顾客给我们的最后机会 /225
内容摘要
这些年，线下实体门店生意越来越难做。本书总结了一套效率最高、成本最低的干法，一次讲透门店盈利关键点。书中深入分析了顾客从进店到出店的整个流程，指导门店销售人员抓住顾客需求，迅速进行产品定位、精准推介、消除异议，进而快速开单，提升销售业绩。
门店销售额越来越高，但利润越来越低；店铺业绩难有大的突破，店铺经营举步维艰；店铺位置很好，陈列也不错，可顾客就是不进店；前期沟通很顺利，一说开单顾客就走了；顾客很喜欢我们的货品，但就是拼命砍价；……看完本书，让你头疼的问题都可以迎刃而解。
主编推荐
《卖什么也别卖东西》是终端门店老板、店长及导购推荐的实战秘籍，是品牌企业馈赠加盟商、门店老板和员工的不错工作指南
精彩内容
导购，你在为谁工作上海工艺大师家具有限公司（以下简称“上海工艺大师”）聚焦高档软体沙发市场，我给其全国经销商做过培训。培训课程结束后，有位来自江苏的店长找到我说：“王老师，我们店是新开的，老板平时很少来店，很多事情基本上都是我在打理，我对这家店的付出很多。只是我觉得自己这么辛辛苦苦地工作，每个月拿那么点儿工资，有时候心里确实有点儿不平衡，我何必这么辛苦呢？”其实，抱有这种想法的员工还真不少。这位店长还算比较好的了。有的导购无时无刻不在抱怨，他们抱怨门店位置太差、货品太烂、竞争对手太强大、老板抠门、同事小人得志，甚至抱怨自己运气差。当我问他们是否想改变一下时，几乎每个人的回答都惊人地相似：将就着过吧，做一天算一天，反正现实就是这样，到哪里去都是给人打工，也不是我一个人可以改变的。
我在与上海工艺大师深度合作的过程中调研了他们的门店，也接触了许多优秀的店长、导购，经过与他们的沟通，我终于明白为什么他们的收入比普通导购的收入高一两倍了。我发现，其实他们与普通导购最大的差别是工作态度。
金牌店长与销售冠军始终抱着这种工作态度：我不只是打工者，我就是老板，我要全情投入并且对我所做的事情负责！而那些对收入总是不满意的员工，常常抱着打工者的心态，总觉得别人欠自己的太多，所以工作时总是马马虎虎、得过且过。正是这两种不同的工作态度，最终导致了截然不同的工作结果和职业命运。
请认真反思一下，你到底是在为谁工作呢？
如果你是老板，你愿意聘请现在的自己吗知名服装品牌ELLEHOMME曾邀请我给他们的员工做全国订货会培训。在课堂上，我问一位店长：“你的店上个月总共卖了多少单？”她回答说：“王老师，上个月是淡季，业绩不怎么好，只卖了50单。”我立即追问：“假如你就是这家店的老板，你觉得上个月你的店铺可以卖多少单呢？”她脱口而出：“王老师，我估计100单都不止！”其实，这个问题我在全国各地的授课现场或做实地带教的时候都会问，得到的结果几乎都是：如果自己是老板，自己会为了提升店铺的业绩而加倍努力。
是呀，如果我们给自己做事，我相信每个人都会百分百地投入。所以，如果你一直像老板一样卖命工作，不计回报地付出，店铺业绩自然会有所提升，你的奖金、提成自然更多，而且，总有一天，你的努力会被老板发现，你会获得老板和同事们更多的尊重与信任。
所以，工作给你的回报不只是工资。通过工作，使自己不断得到能力提升、经验积累、人格磨炼，并养成优秀的工作习惯，这些将让你一辈子受益！
对于这样的金牌店长和销售冠军，老板总是千方百计地以更丰厚的待遇来留住他们。他们即使跳槽到其他企业，也会受到新东家的欢迎，因为每位老板都希望招聘到如此优秀的员工。如果有一天自己去创业，他们也将是成功的老板，因为他们在以前的工作中，就已经具备了老板应该具备的能力！
所以，请冷静地思考一下，扪心自问：我过去是否像老板一样在工作呢？如果我是老板，我还是像以前那么做事吗？如果我当了老板，我会聘请现在的自己吗？如果答案是否定的，那请从现在开始，立即调整自己的工作态度吧！
抱着打工心态，只配一辈子打工如果一个人总抱着为别人工作的态度，他在工作中会有克服困难的勇气吗？他会在店铺里投入全部热情吗？如果他没有坚守的勇气，也不愿百分百地投入热情，在工作中难免得过且过、马马虎虎，最后的结果就是，销售业绩下滑，个人收入亦不会很理想，久而久之，也难逃老板的责备。
更严重的是，一旦养成这种不好的职业习惯，以后无论到哪家公司任职，他都不会得到好的发展，因为老板都不喜欢不负责任且偷奸耍滑的员工。所以这样的人经常跳槽，很难找到稳定的职业归宿。
做零售工作的人，最需要将心比心。试想，如果有一天你做了老板，你会招聘这样的员工吗？你会给这样的员工更多的薪水与信任吗？由此可见，抱着打工者的态度去工作，表面上好像自己占了些便宜，但其实受到最大伤害的却是自己。
有名老工匠修建了一辈子房屋。有一天，他向老板提出辞职。老板看他去意已定，就对他说：“再给我盖最后一栋房子吧，房子盖好的那一天你就可以离开了。”老工匠点头答应，并立即开始工作。可他的心早已不在工作上，为了追赶进度，他在很多细节上马马虎虎，这里少放一块砖，那里少钉一颗钉，最后很快盖好了房子。老板验收完房子，微笑着对老工匠说：“你跟着我工作这么多年，我决定把这栋房子作为礼物送给你。”老工匠顿时傻眼了。他心里想：真丢人呀，一辈子盖了那么多房子，没想到给自己盖的房子却这么糟糕，早知道老板要把这房子送给自己，我绝对不会这样盖，如果一切可以重来，我一定要给自己盖最好的房子。可是，一切真的还能重来吗？
我们今天用什么样的态度面对工作，未来就会过什么样的生活。而且，和故事中的老工匠一样，如果做得不好，我们也不可能有后悔的机会！
所以，我经常和学员们说：如果不希望自己一辈子收入微薄，如果不希望有一天连今天这份工作都难保，如果希望自己有尊严地工作，如果希望父母和孩子都过上有品质的生活，那么，从现在开始，我们要立即转变观念，立即抛弃那种“到哪里都是给别人打工”的错误想法。否则，有一天我们真的可能连手中这份工作都会失去。
如果你希望拿到更高的薪水，如果你希望每天都快乐地工作，甚至有一天可以自己创业做老板，那就必须告诉自己：我要像老板一样去工作，因为工作给我的除了薪水，更多是自身经验的累积和能力的提升。
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