家装设计签单:换个模式谈方案
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作者宋健
出版社机械工业出版社
ISBN9787111448006
出版时间2022-03
装帧平装
开本16开
定价69元
货号1202595463
上书时间2024-06-14
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
宋健，上海肯诺咨询总经理，11 年家居建材实战营销培训。2017年开始为诺贝尔瓷砖、欧神诺瓷砖、友邦顶墙、鼎美顶墙、品牌橱柜等定制家居品牌提供“设计师方案讲解”的课程研发与培训工作；宋健老师具有深厚的营销理论功底与丰富的一线实战经验，授课幽默风趣、通俗易懂，实战性强，擅长顾客分析，让学员“知其所以然”；服务过 200 多家企业，培训过的学员超过 20 万人。原创著作：《经销商公司化管理》（企业管理出版社 2015 年出版）《早该这样管门店》（北京大学出版社 2011 年出版）《导购-这样卖更容易》（企业管理出版社 2010 年出版）
目录
自序
前言
第一章 空间讲解——设计谈单的基本功001
引言：空间讲好了，方案也就讲好了！顾客没有共鸣，设计还改得面目全非，那是因为你不会讲空间！
第一节 建材门店：把产品“放在空间里去卖”002
第二节 家装公司：把方案“放在空间里去讲”007
第三节 整体讲解：想要共鸣讲诉求012
第四节 地墙讲解：面的地方有“三讲”017
第五节 背景讲解：把无形的东西讲出来021
第六节 吊顶讲解：色调造型和光线026
第七节 四讲软装：打消最后的顾虑032
第八节 风格讲解：人群导向是关键038
第二章 空间造梦——不一样的谈单模式042
引言：讲布局，谈优化，还有施工和材料，你还在用这个老套路谈单？顾客要的是设计，你在顾客的大脑里画图的能力，才是你征服他的最好方法。
第一节 平面布局满意了，为什么还不交订金043
第二节 梦点设置一：抓住第一视角050
第三节 梦点设置二：需求延展点线面056
第四节 梦点设置三：挖掘潜在需求062
第五节 梦点设置四：空间诉求须在前068
第六节 造梦节奏：别被顾客带偏了074
第七节 抓住梦点：推动订单080
第三章 签单伏笔——设计订金的推动器086
引言：谈完之后，方案不来看，电话也不接。只有留下伏笔，顾客才能期待你的方案，才会主动交订金。
第一节 建材门店：看中了产品却不交订金087
第二节 家装公司：量完房却不来看方案093
第三节 地面伏笔：交叉断开切空间099
第四节 墙面伏笔：呼应连接和视角105
第五节 柜体伏笔：不看功能看美观110
第六节 节奏把控：拿捏火候交订金116
第四章 谈单思路——思路对了方法才管用122
引言：谈单不是交友聊天，要根据顾客的不同阶段，设定每次面谈的不同目标，然后采用不同的方法向签单步步推进。
第一节 谈单思路：换个模式好签单123
第二节 首次见面：谈一次就没戏了127
第三节 量房面谈：量完房顾客不来了132
第四节 首次看方案：看完方案顾客消失了137
第五节 反复看方案：都来好几趟了还没定142
第六节 刚需型顾客：不要被“实用”误导了148
第七节 享受型顾客：打动顾客要务虚154
第八节 报价策略：这样报价不死单159
第五章 顾客把控——别再被顾客带偏了 166
引言：谈单，谈的是气势，更是对顾客的把控！同一个方案，不同的讲解方
法，顾客感受不一样；不同的气场，结果更会不一样。
第一节 面对顾客没气场？快速提升靠方法 167
第二节 “实力介绍”没有用？该换个方法讲解了 175
第三节 跟不上你的节奏？你没有把顾客带入频道 180
第四节 不相信你说的话？你没有树立判断标准 185
第五节 好处讲了没有用？曲线讲解更有效 190
第六节 顾客没兴趣听？ 你没讲到“点子上” 195
第七节 把顾客讲晕了？你的逻辑有点乱 200
第八节 被顾客问倒了？你不会主动消化问题 206
第六章 推动签单——这样把控好逼单 212
引言：一逼单，顾客就跑了，吓得再也不来了？签单，靠的是方法，不能死
缠烂打，更不能没有尊严地祈求！
第一节 顾客又回来了？这样接待才签单 213
第二节 优柔寡断“好好好”？这样的顾客要逼单 218
第三节 各种理由压价格？千万不要被顾客吓倒了 224
第四节 慢慢磨蹭价格？一守二送三退让 230
第五节 用底价威胁你？回复之前要兜底 236
第六节 总是担心有“万一”？你买菜的时候也这样 242
第七节 拒绝签单理由多？争取机会找病根 248
第八节 逼单失控？五大技巧来把控 253
内容摘要
本书主要围绕“设计谈单”进行讲述。第一至三章主要解决的是“谈什么”，也就是内容的问题，第四至六章解决的是“怎么谈”，也就是方法的问题。在具体内容的安排上，本书的呈现逻辑非常清晰，即“提出问题—分析问题—解决问题”，其中的“解决问题”则采用了两种方式，一是“情景话术”，二是“答疑解惑”。本书案例丰富，易学易懂，是一本可快速提升室内设计师签单技能的实战宝典，亦可作为相关专业培训的教材用书。
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