制胜谈判(36步骤达成合作双赢)
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作者游梓翔
出版社中国友谊
ISBN9787505747371
出版时间2019-09
装帧平装
开本其他
定价45元
货号1201910867
上书时间2024-06-07
商品详情
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目录
序 走完这36步，你将成为谈判高手
第一章 战略布局
01 谈判素养：用交换来达成协议
02 谈判八句话：训l练你的沟通能力
03 需求三维度：评估谈判的必要性
04 哈佛期望矩阵：找出更好的谈判选项
05 四种实用战略：给谈判布个局
06 创造双赢：辩证地看待输与赢
第二章 谈判准备
07 议题分析：判断可接受的提案
08 NOKIA模型：应对五种谈判议题
09 需求分析：找准双方的需求点
10 价值评价：谈出更好的价格
11 情绪管理：克服谈判的三种畏惧
12 心理管理：掌握六大谈判心法（上）
13 心理管理：掌握六大谈判心法（下）
第三章 实战演练
14 开局阶段：两步拥有有利局面
15 磋商阶段：利用价值创造推进谈判
16 不等值交换：找到双方的价值点
17 FCUK模型：四种方法成功说服对方
18 应答技巧：正确地说“不”与“好”
19 终局阶段：利用“和局”化解“僵局”
第四章 对抗攻守
20 谈判筹码：提升自己的谈判优势
21 资源战：为对方创造利益或造成伤害
22 情报战：知己、知彼、知局、知知
23 时间战：让对方陷入焦急状态
24 选项战：拥有离开谈判桌的权利
25 BATNA选项：找到你的最佳备案
26 三种实力：打造你的“威魅力”
27 谈判三点理论：构筑谈判防御体系
第五章 对话合作
28 角色决策：选择做羊还是做狼？
29 突破“囚徒困境”：提升双方的合作意愿
30 阿瑟洛德法：在多回合博弈中达成合作
31 信任关系1：发挥承诺的最大效力
32 信任关系2：让信任更有分量
33 A to H模型：改善沟通效果
34 EAR模型：强化合作关系
35 对话的战术1：以利益为中心
36 对话的战术2：以议题为中心
内容摘要
日常生活中，每个人都会与谈判不期而遇：亲密关系中，相处有“杂音”，是不是只能忍？孩子玩闹嬉笑，不做作业。是不是只能骂？重要客户强势紧逼
，是不是只能让？上司布置的严苛任务，是不是只能哭着做完？为了不撕破脸皮，只能对关键问题避而不谈吗？为了维持友好关系，只能从头到尾随声附和吗？为了达成目标，只能用“言语暴力”威胁对方认同吗？……面对生活、职场、感情等种种难题，有一类人总能迎刃而解。他们通过“谈”化解过国际危机，他们通过“谈”实现过公司合作，他们通过“谈”促进了家人和谐……他们就是谈判专家！
本书作者从谈判专家的角度，将风云变幻的谈判实战拆解为36个行之有效的谈判步骤，教你运用谈判专家的思维，把“谈”化为自己的武器，以“谈“巧妙化解危机，用“谈”促成对话合作，在运筹帷幄之中谋求双赢，制胜谈判！
精彩内容
01谈判素养用交换来达成协议在日常生活中，每个人都会遇到需要谈判的时候。谈判其实远比你想的要普遍，只要是跟他人互动，就会有非常多参与谈判的机会。
中国人在大年三十有阖家团圆吃年夜饭的习俗。一般丈夫会先带着妻子回自己的父母家。历经吃年夜饭、年三十守夜、初一拜年等一系列习俗之后，直到初二上午才离开去女方家里。但往往到了女方家里，吃完午餐，有些丈夫觉得习俗算是结束了，就要离开。如此一来，女方心里就会觉得很不舒服，那么男方要怎么解决这个问题呢？
这时候就要发挥“谈判素养”了。所谓谈判素养，即当双方发生冲突时，用商量、交换、沟通、理解的方法来解决争端。
如果女方说：“为什么每次年三十都要回你家，和你爸妈吃饭呢？”这时，男方如果有谈判精神的话，就可以这样回答：“老婆，辛苦你了，我知道你也想陪你的父母，但是你也知道，这是我们的习俗嘛。”这里的习俗，用谈判的术语来说，即惯例，也就是说，一般都是这么做的。这比毫无技巧地回答“不然你想要怎样”要好得太多。
如果女方反问道：“为什么在你家待这么久，在我家却只待了半天呢？”这时，男方要么做出妥协，在女方家也多待些时间；要么换个思路说：“抱歉哦，是我的疏忽。我知道你为我家付出了很多，为了弥补你，等下我给你买个包，谢谢你孝顺我的父母。”在这里，丈夫就用了感
谢和小礼物来跟妻子交换，让她愿意在男方的父母家里待更长的时间。
所以，当我们有分歧、有争议、有需求不能满足的时候，就可以用谈判的方式来解决。然而，很多人对谈判的理解仅限于以下两个场景：一、商业谈判如果你代表某家企业去向另外一家企业购买它的产品
和服务，这时双方会坐下来谈一谈产品是什么规格、服务是什么内容、价钱是多少、什么时候交货……当你们沟通这些事情时，就是在参与企业和企业的买卖谈判。
此外，有些买卖发生在个人身上，比如买东西时的杀
价，就是在为自己谈判。你能够利用有限的财富换取到多大的利益，与你是否具有谈判素养和具备的谈判能力有关。
所以在企业买卖中，你必须靠谈判增加企业竞争力；在个人买卖里，你必须靠谈判来扩大自己的购买力。
二、国际谈判我们经常会在新闻里看到国际谈判。例如一个国家希望另一个国家配合做某件事，或是一个国家觉得遭遇到某个国家的不公平对待，就可能利用谈判的手段。国际上最
常用的谈判手段，一种是经贸手段，另一种是军事手段。
比如某个国家要求另一个国家听取意见，如果对方拒绝，就用提高关税的手段对付他，来让他在某些议题上让步，这里运用的就是经贸手段。如果某个国家利用军事演习来震慑另一个国家，迫使对方在某些核心议题上让步，运用的就是军事手段。
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