路演商战
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作者成旺坤|责编:胡小英
出版社工商联
ISBN9787515827278
出版时间2021-01
装帧平装
开本其他
定价48元
货号1202199723
上书时间2024-06-06
商品详情
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作者简介
成旺坤，天成国际教育集团创始人，致力于阿米巴经营理论、精益化生产理论、德鲁克管理等中国本土化研究多年。长期关注互联网商业模式与先进营销模式的运用，并将其应用于企业管理的实际运作之中，以此支持企业高速成长。自2005年以来，成旺坤先生专注于企业管理与商业模式改进与辅导顾问工作，并带领的专业团队辅导了众多大中型企业，积累了丰富的实战管理经验。曾出版《好主管会管事》《人力资源管理课》《管理不简单，但很管用》等经管图书。
目录
目录
第一部分 路演：为创业助阵
第一章 路演，不只是一场演说
揭开路演神秘面纱 // 004
·到底什么是“路演” // 004
·你为什么要举办“路演” // 007
路演的三大本质 // 010
·做仪式：仪式是文化的载体 // 010
·讲故事：故事是价值的化身 // 013
·传精神：精神是信念的终极 // 017
“路演精神”是路演的灵魂 // 020
·“路演”不仅需要技巧，更需要精神 // 020
·拥有“路演精神”三个必备要素 // 023
·案例1：马化腾对话百位记者 // 024
第二章 路演成功的八大细节
放大愿景，让愿景吸引投资者 // 028
资金分配方案不详细将切断融资之路 // 031
熟悉创业指标是获得融资的基础 // 034
主路演为辅，副路演为主 // 037
着重道出产品所能解决的行业痛点 // 041
展示企业团队精神 // 044
竞争力胜于雄辩 // 047
尝试进行多次路演 // 052
第二部分 实战：三步做好路演
第三章 第一步：充分准备，为路演储备能量
标的准备：不做无用功 // 058
·明确路演目的 // 058
·确定听众类型是投资者、消费者还是代理商 // 061
·提炼企业的核心利益点 // 064
·制定路演长短期目标 // 065
·案例2：“唯品会”IPO路演 // 066
剧本准备：达成共识的基础 // 071
·“路演”策划书：让“路演”活动有章可循 // 071
·商业计划书：推销企业信息的书面材料 // 075
·PPT展示：调动听众兴趣 // 077
·路演视频：企业最大的信息综合体 // 080
·案例3：“阿里巴巴”品牌路演 // 084
主角准备：确保路演万无一失 // 090
·路演人代表企业形象直接面对受众 // 090
·路演人的胜任人选 // 093
·路演人的职责 // 096
·胸有大局，熟悉流程 // 099
·私下进行“路演”演练 // 102
道具准备：强化路演效果 // 105
·选择路演听众方便到达的场地 // 105
·准备好路演过程中的舞台道具 // 108
·做好企业产品的展示、陈列和摆放 // 110
·案例4：云南“吉盛祥”品牌路演 // 112
媒介准备：提升路演的知名度 // 114
·“酒香不怕巷子深”时代一去不返 // 114
·根据产品受众邀请各路媒体 // 117
·做足功课，防媒体发难 // 119
·案例5：京东上市路演PPT解析 // 122
第四章 第二步：流程细化，让路演规范化
创意开场，吸引听众 // 128
·路演活动泛滥，听众心生厌烦 // 128
·创意开场白引导听众进入路演状态 // 131
·直截了当，突出路演主题 // 134
·创意开场的技巧与模板 // 136
路演时脱颖而出的四大招 // 139
·数据和图表不可少 // 139
·脱稿让听众对路演印象深刻 // 142
·动作、眼神结合让路演更生动 // 144
·商业逻辑清晰，打消听众疑问 // 147
直面质疑，打消疑虑 // 152
·投资者有疑问是一件好事 // 152
·以礼相待，坦诚回答 // 156
·掌握六种应对技巧，让路演效果更佳 // 158
·案例6：700Bike品牌路演 // 161
视频营销：路演必不可少的助力者 // 164
·视频营销：视频+互联网 // 164
·路演离不开视频营销的六大理由 // 167
·视频营销“四要”，让路演价值最大化 // 169
·必须避开的视频营销四大误区 // 171
·不同阶段路演视频营销的技巧 // 174
·案例7：苹果手机发布会路演的视频营销 // 176
·案例8：小米路演的视频营销 // 178
第五章 第三步：总结评估，提高路演水平
审视误区，这些错必须改 // 184
·好高骛远，一味画大饼 // 184
·堆砌大量的专业术语和数据 // 187
·过分复制其他企业路演模式 // 188
·情绪化患得患失 // 191
绩效评估，既要成绩也要成本 // 194
·评估路演效果的两个标准 // 194
·测算 “路演”活动成本 // 196
·备案 “路演”活动，做好下次路演 // 198
内容摘要
伴随“大众创业、万众创新”的春风吹遍神州大地，“双创”的氛围也越来越浓，越来越多有志之士投身到创业大潮之中，开启“双创”时代。在“双创”时代，创业者不仅要有好创意、优秀团队，还需要有融资手段了，而路演，就是最粗暴的融资方式。本书针对创业者在路演融资之时可能会产生的诸多困惑，在了解创业者真正想要什么的基础上，帮助创业者熟练掌握路演技巧，轻松应对各种路演场合。本书作者通过收集整理大量材料，总结出了适用于融资路演、销售路演与招商路演等路演形式的技巧与方法，希望本书作为一本拿来即用，一学即会的路演标准教程，能够真正帮助到正为路演焦头烂额的创业者。
精彩内容
揭开路演神秘面纱想要自己的路演取得预期的效果，就一定要清楚路演是什么。《孙子兵法》上讲“知己知彼，百战不殆”，对于任何一个想要借
助路演来获得成功的人来说，在真正进行路演之前，搞懂路演是什么，是非常有必要的。
那么，到底什么是“路演”?我们又为什么要进行“路演”呢?接下来，我们就要揭开“路演”的神秘面纱，窥探路演的真实面目，为了让路演更好地服务于我们的宣传推广与销售活动而做好充足的准备。
到底什么是“路演”路演是商业活动中经常出现的一种吸引投资者赞助的方式。结合路演展开
产品营销或者是拉取潜在投资者的赞助，往往能够
取得不错的效果。那么，到底什么是路演呢?顾名思义，路演就是在马路上进行表演。路演最
早出现的时候是在美国华尔街，一些股票经纪人为了说服别人来买他们的股票，站在马路上大声地宣传和吆喝，以达到吸引购买者的目的。后来，这种交易慢慢转入了股票交易大厅。现今虽然有了比较先进的电子交易手段，但是，路演这个特殊的吸引交易客户的方式还是被保留了下来。
直到现在，一些股票交易现场仍旧可以看到早期
路演的痕迹：噪杂的大厅中，有一个讲台，主持人在那里扯着嗓子高声叫喊。虽然不再是在马路上，而是转入了大厅里，但是，本质上它仍旧是一种推介活动。目前，这种路演的形式已经成为国际上发行股票最普遍的推广方式。
随着商业活动的不断向前演进，路演这种广受欢迎的推介形式逐渐被移植到了企业宣传推广上来，并且路演的形式也变得越来越丰富多彩，比如，企
业产品发布会、媒体发布会、产品展示、产品试用、产品特卖、现场咨询、
有奖问答、文艺表演、游戏竞技等等活动形式，与顾客交流的形式多变。此种路演的形式往往能够在活动之中潜移默化地扩大企业的知名度，成为群众比较认可的一种宣传推介形式。与那些动辄上百万的广告投入相比，多种形式的路演所投入的费用相对而言要少很多，其经济实用的特质，更是受到广大企业的由衷推崇。
了解了路演是什么，那么，我们该如何配合活动，精心策划成功的路演呢?有以下一些关键点需要注意：一、选择恰当的时间与地点在何时、何地展开路演活动，这很关键。有时候甚至可以直接影响路演活动的成败。一般说来，路演时间、地点的选择，主要取决于企业目标受众与目标受众的活动习惯。比如，中国移动通信在推广动感地带活动套餐时，所
选择的地点大多是大学的校园。
二、营造热烈的活动氛围对于任何一场路演活动而言都是参加的人数越多，场面越热烈越好。既然如此，怎样才能吸引到更多的人来参加活动呢?这就要求活动的主办方一定要花费一些心思来布置路演的活动现场。首先，活动的现场必须有吸引力，要用气球、彩带、音响来营造热闹的气氛。
对于那些产品展销类的路演，在活动开始之前，先进行一段精彩的表演，往往能够取得不错的造势效果。比如，如果活动所
要推介的产品是针对老年人的，则可以为观众献上一段京剧表演；如果活动所要推介的产品是针对年轻人的，则可以来一段年轻人喜爱的街舞。
当把人聚齐之后，主持
人再介绍企业、产品，展开这次活动的目的，就能赢得一个开门红。在演出进行的时候，工作人员还可以到人群中去散发一些企业宣传页，或者是穿上卡通形象的衣服在周围行走，吸引人们的注意，从而最大程度地将人们聚集到一处，引爆气氛，将活动推向高潮。
当然，这些路演的准备活动也不可太过单调，内容一定要新颖，如果总是唱唱歌、跳跳舞，没有新意的话，观众看得多了就会麻木，反而难以取得较好的预热效果。
三、确定一个鲜明的活动主题不管路演采取的是哪种形式，其根本目的都是为了推广企业的产品和品牌。所有的活动，最终都是为提升企业知名度服务的。这就要求活动主办方在进行路演之前，一定要给自己的品牌树立一个鲜明的主题，这样才更有利于品牌的传播。
活动主题是路演的灵魂
，只有确立了主题，才能保证所有活动的细节都围绕着这个主题展开。比如
，企业进行路演的目的是为上市做准备，企业在进行路演时就需要时刻谨记，路演主题不可偏离了路演的目的。在路演时，一
定要讲到企业的优势、盈利模式以及企业能为投资者带来什么好处。只有路演的主题不偏，才可能始终吸引观众的注意力，最
终达到预期的路演目的。
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