成交(如何高效转化潜在客户)
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作者(美)安东尼·伊安纳里诺|责编:曲静|译者:林若轩
出版社浙江大学
ISBN9787308192729
出版时间2021-06
装帧平装
开本其他
定价59元
货号1202364022
上书时间2024-06-06
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
安东尼·伊安纳里诺（AnthonyIannarino）世界知名销售大师、销售团队培训师、销售转型战略专家，曾被评为“世界营销领域25大影响力人物之一”。他毕业于哈佛大学商学院，掌管着3家年收入5000万美元的私人控股公司。
其著作《TheOnlySalesGuideYou’llEverNeed》（《直效销售：卓越销售员的17个黄金法则》）曾登上《纽约时报》及《今日美国》的畅销书榜单。
目录
.第1部分 发展关系，获取机会
第一章 为客户创造四重价值 // 017
第二章 捕获目标客户的注意力 // 037
第三章 培养与目标客户的关系 // 057
第四章 开始从客户心中挤走你的对手 // 076
第2 部分 建立共识
第五章 帮助你的目标客户认识自己 // 093
第六章 创造机会 // 115
第七章 与目标客户全方位建立共识 // 127
第八章 向签约挺进 // 145
第3部分 用无形的武器赢得销售大战
第九章 让用户对你产生偏好 // 165
第十章 成为客户的良师益友 // 182
第十一章 培养领导者风度 // 196
第十二章 在客户周围建起“防火墙” // 206
总结 // 217
致谢 // 222
内容摘要
在一个竞争日趋白热化的商业世界里，胜利女神的天平将倾向于那些善于投资人际关系、能够深层连接客户的人。如何搞定难缠的客户，如何挖掘潜在的客户资源，甚至是赢得竞争对手客户的青睐？
销售大师安东尼·伊安纳里诺为你提供了一套高效的解决方案和战略框架。在本书中，你将会学会运用“四层价值”模型成为客户最信赖的合作伙伴；检视客户的业务和困境来给自己创造机会；依托已有的资源制定有效的客户攻心计划……当下，五花八门的营销理念让人目不暇接，但伊安纳里诺会很实在地告诉你，真正优秀的销售员，应该始终以客户为中心，为客户创造更高层次的战略价值，与客户一起发现趋势、应对挑战、抓住机遇，生存壮大，这样才能抓住客户宝贵的注意力，高效成交并建立稳固的合作关系！
主编推荐
优选营销界25大拥有影响力人物之一《纽约时报》不错畅销书作者销售大师 安东尼·伊安纳里诺 近期新作品百万级畅销书《销售圣经》作者 杰夫里·吉墨特 强力推荐图书市场上本专门指导读者从竞争对手那里挖客户的实用行动指南。
精彩内容
第一章为客户创造四重价值
如果你要取代你的竞争对手，你必须让目标客户觉得为你花时间、精力和金钱是值得的。而且，你需要有充分的理由迫使他们改变。
现在，受普遍观念的影响，你可能觉得应该耐心等待一些消极事件以迫使你的潜在客户做出改变。你相信你的竞争对手一
定会出现严重失误，给客户造成很大的损失，使得客户开始认真考虑更换合作伙伴。你甚至可能会希望发生一些意外，导致客户拼命从邮件里搜索你的联系方式，或是从堆满名片的抽屉里找出写着你名字的那张。
但等待不是一种策略。等待太被动了，你需要
更加主动，才有可能赢得新客户。你应该明白，当你读到这一页的时候，你的一些梦想客户并不满意他们目前的供应商。也许他们不会因此而立刻解雇现在的供应商，但是他们要达到预期目标已经相当吃力了，他们希望能变得更好。让我们来看看为什
么现在是你的理想客户做出改变的大好时机。
一些表明“取代”可以发生的迹象在了解竞争性取代的总体策略之前，我们先研究一下“取代”可能会发生
的一些迹象。如果你有过被取代的经历，以下内容可能引起你的不适。
自满如果要探究被取代的根本原因，那就是自满。
你的竞争对手在得到了客户并服务了他们多年后，陷入了常态的泥沼。让你的竞争对手赢得客户的问题在很久以前就解决了，之后的多年，你的竞争对手只是继续执行着同一个解决方案。
随着时间的推移，外部世界一直在变化，客户已经开始经历新的挑战，而现在的合作伙伴并没有新的解决方案。客户面对的竞争越来越激烈，其中一些来自低价的竞争对手。客户面临着系统性挑战，这些挑战一直没有得到解决，以至于他们只能原
地踏步，眼睁睁看着手中的项目方案效力越来越低。
当你的竞争对手因为自满而不去创造新价值时，他们就会面临被替代的危险，同样的情况也适用于你和你的客户。权利意识当你的竞争对手已经为他们的客户服务多年，甚至几十年，他们就开始相信他们与客户的关系有了一种不可替代的联结，就像结界一样，他们相信长期合作的历史把他们与客户永远捆绑在一起了。
这是一种由轻度傲慢导致的自满。
还有一种情况是，你的竞争对手相信他们与客户的合同足以保证在合同到期前不会有什么变数。
相信一份合同就能防止失去客户和生意是非常愚蠢的，其实一份合同能提供的保护少得可怜，事实上，原地不动所带来的舒适
感以及更换合作伙伴的成本，往往是比合同条款更强的改变障碍，客户的耐心常常在合同还没到期的时候就已经耗尽了。
当你的竞争对手认为自己对客户有某种“权利”时，他的过度自信会给你带来机会。
P17-19
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