聪明人是怎样销售的
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作者崔小西
出版社立信会计
ISBN9787542952158
出版时间2016-10
装帧其他
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定价36元
货号1201432943
上书时间2024-05-30
商品详情
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导语摘要
崔小西著的《聪明人是怎样销售的》从聪明人的销售好心态、好习惯；聪明人的销售心理学、口才学；聪明人如何开发客户、介绍产品、快速成交；聪明的销售员如何与客户交朋友等各个方面，并融合极具说服力的经典实例和销售行业成功人士销售经验的精华，对销售工作进行全面细致的剖析，在销售方法和销售技巧上作出了详细的阐释。本书不仅通俗易懂，方便实用，更能为你解惑答疑。
目录
Chapter 01 聪明人的销售好心态
找借口——成功路上的绊脚石
好心态——销售路上的铺路石
自信心——点燃销售的激情
勇敢心——克服所有的恐惧
责任心——彰显专业的品质
进取心——激发成功的欲望
恒久心——挖掘无限的潜能
企图心——唤醒憧憬的力量
包容心——海纳百川的胸怀
Chapter 02 聪明人的销售好习惯
不懈地销售自己
定好销售目标
做好销售准备
管好销售时间
养好销售习惯
记好销售日记
Chapter 03 聪明人的销售心理学
顾客消费心理的十一种类型
女性顾客的消费心理
男性顾客的消费心理
青年人的消费心理
老年人的消费心理
沉默型顾客的心理分析
腼腆型顾客的心理分析
慎重型顾客的心理分析
犹豫型顾客的心理分析
顽固型顾客的心理分析
商量型顾客的心理分析
交际型顾客的心理分析
爽快型顾客的心理分析
刻薄型顾客的心理分析
虚荣型顾客的心理分析
咨询型顾客的心理分析
购买型顾客的心理分析
磋商型顾客的心理分析
替人跑腿的顾客，有何诉求
寻求售后服务的顾客，有何诉求
促销活动引来的顾客，有何诉求
Chapter 04 聪明人的销售口才学
约见客户时，设计好开场白
在销售中，善于提问好处多
开放式提问和封闭式提问
提问式销售的五种技巧
引导对方说“是”
把握沟通的五大语言技巧
神奇的沟通用词转换法
别让不会说话害了你
倾听也是一门艺术
赞美要有分寸
赞“美”，让女人自愿掏腰包
Chapter 05 聪明人如何开发客户
大胆地与陌生人说话
多种渠道搜寻准客户
如何锁定自己的目标客户
找一个事业的“引路人”
通过“转介绍”开拓潜在客户
朋友以及朋友的朋友
如何在展览会上抓住客户
在联谊会中结识更多准客户
轻松教你客户管理
制作客户资料卡
Chapter 06 聪明人如何介绍产品
介绍产品有技巧
成为产品专家
介绍产品的AIDA理论
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对销售的产品要有信心
用权威的数字来说话
充分调动客户的想象力
Chapter 07 聪明人如何处理顾客异议
客户异议的基本类型
找出异议背后的真实意图
判别客户异议的真伪
处理客户异议的口才技巧
冷静地处理客户的异议
用真诚去化解客户的异议
直接否定客户的异议要把握好度
引导客户说出真实想法
有些异议不必太当真
Chapter 08 聪明人如何快速成交
抓牢成交的信号
反客为主促成交易
运用激将法促成交易
借助“第三者”影响顾客
收回承诺的策略
暗示的力量
避重就轻，促使客户成交
适当妥协，创造双赢
成交后尽量避免客户反悔
Chapter 09 聪明人如何回收货款
精明收款十大技巧
催收货款的口才基础
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口
Chapter 10 聪明人如何与客户交朋友
售后跟进服务的注意事项
客户投诉的原因大盘点
处理顾客投诉的技巧
在售后中客户关注的问题
为客户提供满意的服务
与客户交朋友
从竞争对手那儿抢客户
与客户保持适度的距离
内容摘要
现在的顾客已经变得越来越聪明，套路已经越来越不管用了。聪明的销售员一定要懂得站在顾客的角度思考问题，从而说服顾客成交订单。所以，销售不仅要拼形象、口才、产品知识等硬技巧，更要拼情商和心理博弈等软技巧。
崔小西著的《聪明人是怎样销售的》是一本关于如何提升销售业绩的实用书，没有高深的理论，只有最常见的成交案例，内容包括：聪明的销售员如何自我营销；如何将客户进行分类；如何把握客户的心理需求；如何在沟通中用语言去诱导；如何做销售漏斗，进行层层铺垫；如何做临门一脚的强势公关；如何做售后回访和服务……
精彩内容
在日常工作中，很多销售人员总是显得对学习提高销售技巧特别有兴趣，他们存在着一种错误的观念，认为销售是一份凭技巧取胜的工作。而实际上，技
巧只是一个方面，销售业绩的提升在更大程度上是由心态决定的。一个拥有积极心态的人，即使技巧平平，也一样可以取得骄人的成绩。所以说，要成为一名优秀的销售人员，最重要的是建立正确的销售心态。
世界行销大师陈安之在《超级行销》一书中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”不同的心态，就决定了不同的人生和结局。
成功源于心态。几乎所有优秀的销售人员都有一
个共同的特点，就是具有积极的心态。他们运用积极
的心态去支配自己的人生，用乐观的精神去面对销售过程中一切可能遇到的困难和险阻，从而确保自己不断地走向成功。那么，优秀的销售人员究竟要具备哪些心态呢?无论你从事哪种性质的销售工作，要达到销
售业绩的巅峰，以下七种“心”是必须培养的：自信心、勇敢心、责任心、进取心、恒久心、企图心、包容心。
而现实生活中却有许多销售人员，精神空虚，以自卑的心理、失落的灵魂、失望悲观的心态和消极颓废的人生作前导，结果只能从一个失败走向另一个失败。
一个生活比较潦倒的销售人员，每天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。
圣诞节前夕，家家户户张灯结彩，充满节日的热闹气氛。这位销售人员坐在公园里的一张椅子上，开
始回顾往事。去年的今天，他也是孤身一人，以醉酒度过了他的圣诞节，没有新衣服，也没有新鞋子，更别谈新车子、新房子。
“唉!今年我又要穿着这双旧鞋子过圣诞节了!”，说着他准备脱掉这双旧鞋子。此时，他突然看见了一个年轻人自己滚着轮椅从他身边走过。他顿悟到：“我有鞋子穿是多么幸福!他连穿鞋子的机会都没有啊!”之后，这位销售人员以积极的心态对待每一件事，奋发图强，力争上游。数年之后，他的生活终于彻底改变了，他成了一名百万富翁。
由此可见，积极的心态与成功的关系是相辅相成的。一个总是怀着消极心态的销售人员很难得到成功
的垂青。
心态是销售人员对待工作的看法和态度，它是销
售人员采取一切行动的基础，也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。虽然我们不能改变既定的环境，但是，有一些因素是我们能够决定的，更重要
的是我们可以改变自己的心态。我们选择什么样的销
售方式，选择什么样的客户，在什么样的情境中表达，这些都会影响销售的结果。要将销售工作做得有声有色，我们就要慎重对待自己的每一次选择，重视培养良好的心态，让自己的内心变得更强大，勇于迎接工作和生活中的各种挑战，使自己成为学习能力、业务能力、抗压能力超强的销售高手。
在销售过程中，平庸的销售人员居多，主要是他们的心态有问题。遇到困难，他们总是挑选容易的倒退之路。 “我不行了，我还是退缩吧”，结果陷入失败的深渊。而优秀的销售人员遇到困难，仍然能够
保持积极乐观的心态，用“我要!我能!”“一定有办法”的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进，直到成功。
张华和李明是同一家公司的两名销售人员。一天，他们两人同时去一家超市销售产品，张华看到这家超市已经有很多的同类产品，并且卖得相当好，利润也比自己的产品高，于是他便认为这家超市此类产品
已经饱和，很难说服老板进货，即使进了货也不一定好卖。李明也看到这家超市同类产品很多，他认为这也同时证明了这家超市的此类产品销售较旺，有很大的开发潜力。李明了解到这家超市销售最好的是××品牌，自己的产品相对××品牌虽有差距，但也有着
独特的优势。于是，李明用尽浑身解数说服了超市老
板进货，同时针对自己的产品制定了相应的促销政策，不久这家超市成了公司的样板店。
这个故事充分说明了一个道理：只有心态积极的销售人员才会在“不可能”中发现机会，创造销售奇迹。
积极的心态可以让遇到挫折和失败的销售人员看到胜利的希望，重新振奋精神并客观冷静地分析失败的原因，从而提高自己的销售水平，从失败走向成功
。而消极悲观的心态则会让销售人员沉溺于失败的强烈挫折感和自责、自卑之中，逐渐失去信心而放弃。
积极的心态与消极的心态一样，它们都能对人产生一种作用力，不过两种作用力的方向相反，但作用点相同，就是你自己。为了提升销售业绩，为了获得事业上的成功，你必须最大限度地发挥积极心态的力量，以抵制消极心态的反作用力。只要你心态积极，就能在销售过程中越战越勇，从而走上成功之路。
对于失败的销售人员来说，一旦遭遇挫折，他们就选择退缩，而且总是把挫折归结于外在的环境和别人身上，抱怨的借口和理由也是各种各样，结果他们永远是销售过程中的失败者。成功的销售人员则不同，他们敢于面对销售过程中各种各样的挫折，也不会为自己的失败找借口，而是不断找方法突破自身的局
限。并且对自己的行为完全负责。由此也就获得了成功。
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