定制家居销售一本通
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广东广州
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作者廖继勇著
出版社东方出版社
ISBN9787520716413
出版时间2020-09
装帧平装
开本16开
定价68元
货号1202136937
上书时间2024-05-30
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
作者简介
廖继勇 知名销售实战培训师，销售联公众号创始人。历任欧派衣柜不错销售培训师、欧派橱柜销售研究室主任、欧派整装大家居培训负责人。
目录
认知篇
01
什么是真正的销售
什么是真正的销售002 做销售，最难的是什么003 怎样才能把销售做好
005 做好销售的五条法则006 干好销售的底层逻辑008 成交三部曲010 一名
优秀销售的标准是什么011 新入职销售员如何快速上手013 给初做销售者的四个建
议015
02
搞清目的才能取得胜利
销售人员如何快速变得专业017 业绩千万的秘诀：PAPP 销售法则018 关于销
售创新的几点思考020 你真的具备用户思维吗？ 022 销售要回归本源023 客户
为什么没在你这里成交024 如何让自己的目标更清晰025 想要做好销售，就要忘记
销售027 做销售，如何拥有强大的自信028 路径不对，付出再多也没结果029
03
最好的成交不是因为价格
顶尖销售人员的五项修炼032 销售高手都很“俗”034 超级销售该如何营销
自己035 如何成为新时代的销售冠军037 如何有效应对竞品038 如何提高订单
量039 最好的成交不是因为价格040 真正的销售高手从不逼单041 你以为销售
的目标是成交？错了！ 043 成交法则三段论044
技巧篇
04
这么说：把成交“聊”出来
成交是聊出来的048 客户进店三句话050 需求提问三句话051 卖点讲解的
四个技巧053 情景空间话术怎么讲055 不熟悉产品如何讲057 学会“三次循环
报价”法，才算会报价058 客户故意“挑刺儿”应对法061 销售员如何“把黑说
成白”063 电话营销怎么销066 再谈电话营销068 背熟这些“口头禅”，业绩翻
两番070 背熟这些话术，不做无用功074 想成为销售高手，你一定要学会聊生活
076 聊出成交必备BPS 销售技巧078
05
这么做：让客户当天就买单
接待第一次进店的客户必做两件事082 “随便看看”应对七招084 如何让客户
当天就买单086 快速成交之终端谈单技巧088 活动现场如何谈单095 客户犹豫
不决该如何谈单098 18 个情景的应对及如何谈单099 锁单的三个关键点104
003
目 录
06
销售就是一场心理博弈
客户成交三要素106 如何快速获取客户的信任107 常见客户类型分析与应对
109 是什么促使客户消费112 如何促成客户的购买行为114 如何让客户感觉你的
产品“值”115 销售精英要掌握的4 大消费心理117
实战篇
07
客户要买的，到底是什么
如何有效邀约客户122 如何让客户愿意交全款123 为什么客户兜了一圈就离
开124 为什么客户不愿给你回应125 为什么客户不相信你说的126 如何让客户
有“赢”的感觉127 七招教你如何成功卖卡130 如何塑造产品的价值132 如何
做大单值134
08
客户有异议？应对有“绝招”
解决客户异议之必备“4A 技巧”136 当客户进店不说话的时候怎么办138 当
客户说“随便看看”的时候怎么办140 当客户对比价格的时怎么办141 当客户说
“别的品牌折扣比你们低，你们的太贵了” 该如何回应143 当客户说价格太贵的时候
怎么办144 当价格已经最低，但客户还在继续砍价的时候怎么办146 当客户说“能
不能便宜点”该如何回应147 当客户说“你们橱柜可以，衣柜不专业”该如何回应
149 当客户说“你们的门怎么这么晃”该如何回应150 当客户说“你们的皮纹为啥
不用真皮”该如何回应151 当客户说“你们的抽屉太贵了，别的品牌比你便宜”该如
何回应152 当客户说“实木颗粒板不就是刨花板”该如何回应153 当客户说“你
们橱柜水槽怎么连背板都没有”该如何回应154 当客户说“你们的电器是贴牌，不是
自己生产的”该如何回应155 当客户说“你们卖东西的谁不说自己好”该如何回应
156 当客户说“我不要你的赠品，你直接给我少钱”该如何回应157 当客户说“你
送的赠品我家都有，对我没什么用”该如何回应158 当客户说“多送一个给我就买单”
该如何回应159 当客户说“我不着急，你们后面肯定还有活动”该如何回应160
09
贵，不是销售差的理由
让客户“忘记”价格162 塑造“不贵”的感觉164 如何让客户买高单值的产
品166 实木怎样才能卖好167 跟木工比，你“贵”在哪里170 品牌溢价，让你
“贵”得理所应当173 诚信最值钱175 贵，不是销售差的理由176
管理篇
10
精英店长必备三种心态
店长，你是不是在天天瞎忙？ 180 精英店长必须具备的三种心态181 如何树
立标杆183 店长如何立威和建立影响力184 优秀店长要经常思考的三件事185
培训，到底有没有用186 店长如何做好目标分解189 经营者趋向市场，要像
植物趋向于光190
005
目 录
11
客从哪里来
客从哪里来192 要特别关注的三类客户194 要让每场促销活动都成功
195 如何高效处理客诉196 如何塑造非凡体验感198
12
业绩从哪里来
销量增加，利润却减少了？ 200 经销商如何提升店面销售额202 经销商
靠什么突围204 关于双品牌战略的一些思考206 团队业绩突破的三个关键点
207 2020 年，经销商如何做好营销208 2020 年，电商渠道怎么干210 经销商如
何做大单值211 店长如何有效提升店面业绩213 如何有效降低退单率215 如何
让店员多收定金218 做活动需“内外兼修”220 搞清目的才能取得胜利222
13
你的团队为什么没有战斗力
店长，你会带新人吗225 经销商败在团队，更败在招不对人227 如何管理
好95 后员工230 店长如何激励下属231 为什么你的团队没有凝聚力和战斗力
233 如何从源头上降低员工流失率235 如何让员工“知道”并“做到”236 如何
留住人才238 如何更好地“辅导”下属241 如何带领团队走出低谷243
心态篇
14
你连学习都不会，还想谈成功？
你还在混日子吗？ 246 怎样才能赚到钱247 成就别人就是成就自己249 你
是跳槽还是“跳崖”251 为什么别人成功了，你还没有253 你连“学习”都不会，
还谈什么成功254 你必须改变255 你的激情去哪儿了257 圆规为啥能画圆有新
说258
15
做销售= 谈恋爱
做销售= 谈恋爱263 离开这个平台，你什么都不是265 你的格局决定了你的
人生266 如何成为赢家267 那些让你看不惯的人268 看别人不顺眼，其实是自
己修养不够269 你的价值很重要270 学会拒绝是门必修课271
16
靠实力，成为值钱的人
你的努力只是假象273 学历只是敲门砖，能力才是安全感274 压力就像引
力，谁也无法逃避275 改变结果从改变观念开始277 用耐心建立“值钱”系统
278 这六类人不改变，很快就会被淘汰279
附 录
测未定操作五步骤282 如何提高获尺转化率285 量尺现场十问288
内容摘要
全书以一线实战案例加评论的方式，从讲解销售理论、销售技巧、店面实操、店长管理、保持心态五个方面，解密定制家居行业内金牌销售的销售智慧和签单秘籍，分享取胜之道，帮助数百万从事定制家居行业的销售人员快速提升技能和自身素质。
主编推荐
1.本书为定制家居行业本销售类专业书籍
本书作者为欧派销售研究室主任，是定制家居行业内知名的销售实战导师，10多年间他走访调研了众多终端市场，总结出各种能提升业绩的销售规则、销售技巧和职场智慧，本书即为其研究成果。
2.一个品牌销售10年签单智慧
靠前知名企业欧派销售研究室主任的实用销售实战宝典，
一种全新的销售思维，改变了传统的销售方式
媒体评论
行业大咖鼎力推荐
1.廖老师是行业很好知名的销售实战导师，对销售研究得很深入，他所著的《定制家居销售一本通》对行业有很好大的参考价值。-夏海龙 亦木良品创始人兼CEO
2.这本书干货满满，值得推荐。-潘孝贞 品牌厨柜总裁
3.这本书通俗易懂，也颇具实用性。-吴海明 丰盛花园木董事长、懒猫木阳台董事长
4.廖老师研究销售这么多年，是应该把他多年的实战经验出一本书分享给行业了。-冷志亮 津沈（天津）欧派管理机构董事长
5.这本书为销售人员提供的实用性干货，无论是销售新人还是销售专家，都可以得到启发。-刘毅 狄瑞建材董事长、华生大家居集团总裁
6.这本书用浅显易懂的语言提供给读者简单有效的方法和技巧，对终端有很好的借鉴意义。-刘玉琴 中誉宏智能家居董事长
7.这本书是廖老师在终端实践多年的销售智慧，值得好好学习领悟。-韩勇 江苏德鲁尼智能家居董事长
8.这本书写得很接地气，落地实操性强，廖老师的很多观点值得好好学习。-李志军 上善美居装饰集团董事长、中国雪雀大家居副总裁
9.销售是一门很好大的学问，这本书的销售理念和方法值得借鉴。-颜伟阳 圣都家居装饰集团董事长
10.从理论到实战，廖继勇老师把定制家居行业的销售讲得很好透彻，这是一本很好有价值的销售实操指南。-张永志 腾讯家居&优居新媒体总编辑
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