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敏捷销售(从菜鸟到顶级销售的精进训练)

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广东广州

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作者(美)吉尔·康耐斯|译者:张瀚文

出版社中国人民大学

ISBN9787300230924

出版时间2016-08

装帧其他

开本其他

定价49元

货号1201354267

上书时间2024-05-29

大智慧小美丽

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商品详情

品相描述：全新

商品描述: 导语摘要
美国新一代销售大师直击销售痛点，快速、精准、专业地为销售人员把脉，吉尔·康耐斯著，张瀚文译的《敏捷销售(从菜鸟到顶级销售的精进训练)》手把手教你迅速提升销售力，助你成为新一代销售大师。
互联时代造就了前所未有的新商业环境，传统推销式的销售思维已经过时。作为销售人员，你要么比对手敏捷，要么被对手干掉。掌握这一快速学习新知识并使其产生最大化影响力的“敏捷销售”法，无疑更能适应如今的时代，打造出你的竞争优势。

作者简介
吉尔·康耐斯，销售策略专家，其客户包括IBM、微软、埃森哲、史泰博、希尔顿以及无数中小型企业。她经常作为演讲者出席销售大会或启动仪式。她之前出版的图书有《大客户销售攻略》（《财富》杂志评选出的销售人士必读图书）以及《客户太忙如何卖》。
访问www.jillkonrath.com可以浏览更多她的博客、月刊和其他信息。
张瀚文，在富士通、IBM等全球知名企业有十余年的工作经验，做过市场、营销、产品、技术与渠道等多种工作。同时，他作为关键意见领袖（KOL）会定期在各大IT期刊、社区发表对前沿趋势的见解与观点。译著有《忠诚度革命》《敏捷性思维》等。

目录
第一部分  敏捷对销售人员意味着什么
  第1章  亘古不变，唯有变化
  第2章  理解今天的购买者
  第3章  如何销售比销售什么更重要
  第4章  敏捷，势在必行
第二部分  保持敏捷的心态
  第5章  战胜内阻力，做出关键抉择
  第6章  改变销售生涯中的困境
  第7章  重新审视失败
  第8章  设定正确的目标
第三部分  18项获取销售信息的关键须知
  第9章  通往专业化的捷径
  第10章  运用快速的学习技能
  第11章  审时度势
  第12章  加快踏入精通业务的步伐
  第13章  专注“关键须知”
  第14章  掌握术语
  第15章  深入了解你的购买者
  第16章  掌握客户的现状
  第17章  还原商业价值的本质
  第18章  把故事嵌入讲述之中
  第19章  访问你的客户
  第20章  了解客户的购买决策过程
  第21章  事半功倍的销售备忘录
  第22章  打好触发事件这张王牌
  第23章  巧用相关论坛
  第24章  温故而知新
  第25章  进行模拟测试
  第26章  “准备完成”的临界点
第四部分  18项关键必备的销售技巧
  第27章  销售最重要的是什么
  第28章  找到短板，不断改善
  第29章  做最好的自己
  第30章  热情地完成准备工作
  第31章  学会提出睿智的问题
  第32章  销售技巧的实践
  第33章  消除盲点
  第34章  向超级新秀取经
  第35章  观察最顶尖的销售
  第36章  突破自我
  第37章  善于察言观色
  第38章  准备救场措施
  第39章  勤于检讨反思
  第40章  避免重大失误
  第41章  降低大脑的记忆负担
  第42章  纠正根本原因
  第43章  紧跟技术潮流
  第44章  追求最佳的影响效果
第五部分  销售人士的18个成功习惯
  第45章  必须具备成功的要素
  第46章  90天成功销售计划
  第47章  高效利用你的每一天
  第48章  精简潜在商机
  第49章  投资自我学习教育
  第50章  消除干扰因素
  第51章  避免多任务处理
  第52章  调整心态
  第53章  好为人师
  第54章  将游戏化注入销售过程
  第55章  改变具有破坏性的行为习惯
  第56章  培养坚忍不拔的品质
  第57章  大脑租赁
  第58章  发挥你的气场
  第59章  活力重现
  第60章  选择正确的榜样
  第61章  为自己留出自省时刻
  第62章  保持活力
第六部分  结语
  第63章  总结：终极挑战

内容摘要
如果你是：刚入门的销售菜鸟，尚未找到成功的诀窍；富有经验的销售人士，希望在崭新的销售岗位上取得突破性的成绩；苦苦奋斗的销售人员，想要提升至一个全新的高度；坚定的企业家，正处在挖掘新客户的困难时期。
那你将从吉尔·康耐斯著，张瀚文译的《敏捷销
售(从菜鸟到顶级销售的精进训练)》中，学到很多实用的新一代销售技能和策略：精确定位“关键须知”的销售信息；熟悉推动变革的商业应用场景；探索出最有效的销售途径；为将面临的问题找到最佳的解决方案；最大化你的产出效能。

精彩内容
第1章亘古不变，唯有变化敏捷灵动、及时响应、健步如飞、机智灵敏、把握稍纵即逝的机遇。
我想我找不出更合适的词汇来形容今天商务人士所应具备的特性了。
我们生活的世界正经历着前所未有的变革，其中的大部分远远超出我们的控制能力。作为销售人员，只能对此加以适应，有时甚至为此通宵达旦。更麻烦的是，我们必须在适应变化的同时致力于完成销售目标。这着实令人生畏，尤其当你想到我们所面临的变革如此巨大时。
首先，回顾一下你的企业本身。对任何规模的企
业或许都会有这样的经历：每年都会有新的产品和服务推向市场，引入新的创新策略；优先级频繁地切换，酬金计划不断发生改变，新上任的领导往往都会有不同的期待；在过去数年间你还经历过企业或团队的重大改组。
除此之外，你还需要在工作中使用各种全新的工具：客户关系管理(CRM)系统，在线会议、社交网络、告警服务、商机生成软件、协同工具，以及智能手机软件，这还只是一部分而已。仅是这一点就会让许多销售人员焦头烂额，应接不暇。当你将这些与每天所接触到的海量数据信息结合。产生的压力很容易让人喘不过气来。
这还不是全貌，市场环境同样在发生剧烈的变化。传统行业与新兴行业此消彼长；经济环境反复无常，时而下滑，时而激增；利率忽上忽下；法律、法规也在时刻左右着市场的起伏；即便世界另一端发生的政治经济动荡也会影响到本地的决策制定。对这一切你丝毫无法轻松驾驭，但它们会对你的成功产生重要
影响。你无奈地感到永远无法掌控一切，抑或改变购买者的行为。
总之，熟练掌握所有这一切是不可能的。在这么短的时间内面对如此多的信息量，同时还有更多的信息源源不断地在涌向你。等你搞清楚所有事情时，你会突然发现其中的许多部分又改变了，你不得不重新来过。
适应这种巨变着实让人痛苦，很少有人会觉得自己身心敏捷，左右逢源；相反，笨拙与挫败感会让大多数人丧失自信心，通往专业精通的道路看似遥不可及。而当你面对一个全新的职位时，这种难度系数会呈指数级增长——不仅是指你所需快速掌握的每件事，还包括你得在第一时间学会如何开展销售。
持续不断的变化已经成为一种新常态。我们应该从中找到并学会如何在这种不断变化的经济环境中得以发展，这已经成为销售人员一项必备的技能。
你完全不必受变革掣肘。通过调整心智，快速领会策略，从全新的途径掌握不同的销售技能，你将在这种环境中笑傲群雄。
第2章理解今天的购买者庸庸碌碌，墨守成规，你的工作将举步维艰，鲜有人会接听你的电话或者回复你的邮件。当你在某个业务热点上投人大量精力，结果却发现客户并不愿意做出任何改变，收效甚微，这实在令人无比沮丧。即便到了最终签约的时候，似乎所有的关注点都集中在了价格上。
购买者已经发生了变化：一种从根本上、彻底而永久性的转变，不再像以往那样需要销售人员的推销
。当遇到问题时，他们大都会在线分析：浏览大量的网页资料，找寻有助于了解所面临问题的各种信息，寻求应对的方法，以及其中的最优化解决方案。他们会下载白皮书、参与在线会议、阅读专业性文章、收听专家意见，或出席各种论坛，等等。
简言之，购买者倾向于自我学习，将销售人员完全排斥在外。当最终决定接触销售人员时，他们通常已经完成了60％～70％的购前工作！他们只是带着想要明确的问题，召集一些供应商前来开始具体的商谈。
为什么购买者会拒销售人员于千里之外呢？按照他们原有的经历来看，绝大部分销售人员以兜售自身产品为中心，并没有给决策过程带来任何实质性的价值，他们只会提出一些愚蠢的问题，毫无见地，带来无趣的演讲。（P3-5）

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