赢单罗盘(大客户销售制胜之道)/销售罗盘系列
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作者夏凯
出版社中国人民大学
ISBN9787300261454
出版时间2018-12
装帧其他
开本其他
定价66元
货号1201795663
上书时间2024-05-28
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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导语摘要
大客户销售涉及多组织、多人、长流程，多种因素的影响，使得销售的过程抽象复杂，销售人员大多依靠经验来决断。
销售罗盘方法将复杂的销售影响因素基于逻辑进行分类并元素化，借助大数据分析探索规律，识别风险、发掘机会，提高成交的概率，探寻销售成功之道。夏凯所著的《赢单罗盘（大客户销售制胜之道）》分为六章介绍销售罗盘方法的整个流程。
作者简介
夏凯，销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《独孤求BUY：顶尖销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。
目录
引言 销售那些事儿
第1章 客户背景
1.客户与项目
2.机会类型
3.市场阶段
4.市场地位
5.理想模型
小结
第2章 项目形势
6.销售目标
7.所处阶段
8.竞争形势
9.紧迫程度
10.自我感觉
11.形势三维
小结
第3章 角色分析
12.四角九力
13.参与影响
14.反馈支持
15.支持程度
16.结果与赢
小结
第4章 罗盘分析
17.组织结构
18.赢单指数
19.角色雷达
20.形势雷达
小结
第5章 策略布局
21.形势定位
22.布局原则
23.战术要点
24.行动部署
25.资源调配
26.制胜策略
小结
第6章 即刻启动
27.策略工作坊
28.双周分析会
29.成为销售教练
30.关键绩效指标
31.绩效提升密码
32.赢单Y90
销售罗盘精品销售课程和工具
参考文献
内容摘要
夏凯所著的《赢单罗盘（大客户销售制胜之道）》讲述了大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。
在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂
因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。
精彩内容
年终冲刺关键时刻，老大给小张下了死命令，必须拿下单子确保回款。要走完招标，还要再追回款，哪儿还来得及！小张有些力不从心。老销售们在小张耳边说了一堆，可能冯部长表现太明显导致领导有看法，项目拖久了夜长梦多，竞争对手做了工作，等等，这让他心里更没底了。
这样的情境几乎天天上演。难得在客户中找到一位感兴趣的人，好不容易发展成支持者，可每到关键时刻总有陌生人进来，而那位支持者却开始退
缩，表现得不再那么给力。此前内心隐约的那种担忧，总在关键时候变成现实。进退两难这个项目小李跟踪几个月了。
单子不小，客户需求也不是很复杂，公司产品
基本上都能满足。这单小李没少费心思，客户的业务经理对业务问题和需求很认同，对方案能实现的目标也比较清楚，表现得很支持。业务经理与业务副总经常沟通，业务副总又向董事长做过两次汇报，董事长也很支持，授权业务副总与相关部门组成评估小组，共同评估推进。
评估小组中有位常务副总，主管人力运营和企
管，他把企管经理也列人评估小组。接触几次后，小李感觉这个企管经理有些不好打交道，总是应付推脱，有些像“老油条”。通过其他渠道了解到，业务副总与常务副总略有不和，在公司会议上经常意见相左，企管部更是以规范管理为名经常卡业务部的脖子。小李还听说，业务副总支持的事，常务副总通常都反对。
项目提交评估小组后，就一直卡在那儿。小李找业务经理和业务副总，他们说要常务副总和企管部表态才行。找常务副总和企管部，他们又爱理不理。还听说企管经理要货比三家，有意把竞争对手拉来做比较，还有传言说常务副总希望选竞争对手的产品。一看这阵势，原来明确支持小李的人都默不做声了。就这样，项目僵持在那里。
小李想了不少辙，也请教过高手，都没太好的办法。他很闹心，有时候想放弃，可已投入那么多精力，怎么也还有赢的机会。继续做吧，客户内部关系僵持在那里，项目丝毫动弹不得。小李甚至想做个局毁掉常务副总那边的人，可那就能拿下单吗？就算拿下来，不是还得面对他们？再说那样做也
违背自己的底线。
小李的这种情况很常见。客户要么没兴趣、没需求，要么觉得方案没特色，要么受竞争对手影响和误导，要么受内部政治关系影响，项目停在那里无法推进。很多公司销售漏斗里的活跃项目不足30%，大多是停滞状态，三个月、半年甚至更久的项目被称为“僵尸项目”。不是销售不想做，是不知道该怎么做，只是每次评估时才拿出来讲故事。
月月故事会每月一次的销售分析会，营销副总裁和各位业
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