华为狼性营销/华为狼性管理丛书
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广东广州
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作者郭楚凡|责编:郑秋瑛
出版社广东经济
ISBN9787545466393
出版时间2020-05
装帧其他
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定价49.8元
货号1202082648
上书时间2024-05-28
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
引用真实案例，全面剖析了华为文化和价值观下的狼性营销体系与方法，客观展示华为营销管理体系的全面性、系统性和科学性；通过阅读此书，读者可以近距离了解华为狼性营销的精髓。
目录
目 录
前 言
第1章 一线指挥炮火
1.让听得见炮声的人指挥炮火
2.权力下沉，向一线充分授权
3.保持敏锐的嗅觉，洞察客户需求
4.以项目为中心，以一致的形象面向客户
5.明确分工，能力到位，责任也要到位
6.构建“狼狈组织” ，前后方协作一体化
第2章 铁血竞争，抢格局
1.擅用狼群战术，拿下“猎物”
2.最好的防御就是进攻，敢于铁血竞争
3.避开硬碰硬，走“农村包围城市”的道路
4.聚焦价值客户，同时不放弃小国家
5.用价格战策略，挤压对手市场空间
6.坚持“针尖”战略，形成局部优势
7.面对未知的未来，勇于做市场的领导者
第3章 客户创造价值
1.全方位满足客户的当下需求
2.从“以技术为中心”转向“以客户为中心”
3.主动链接，帮助客户商业成功
4.为客户提供持续的整体解决方案
5.明令禁止讨好领导，只准讨好客户
6.既要适应客户需求，又要超越客户需求
第4章 流程化销售管理
1.合同管理要拉通售前售后
2.客户经理要对业务运作负责
3.项目成员以业务为导向协同发力
4.项目财务要遵从流程，让业务合规
5.集成化供应链管理，提高交付能力
6.疏通端到端的业务流程，提升一线作战能力
第5章 狼性销售执行力
1.快速反应，快速出击
2.紧盯目标，不达目的誓不罢休
3.做好计划再行动，事半功倍
4.要么不做，要做就做到最好
5.不畏艰难险阻，坚持去做
6.胜则举杯相庆，败则拼死相救
7.从泥坑里爬出来的就是圣人
第6章 销售团队激励
1.大贡献，大奖励
2.个体的绩效评价要看齐团队绩效
3.饿狼逼饱狼，让优秀的人脱颖而出
4.激励要落实到每一层级
5.把英雄的盘子划大，敢于表彰，促成自我激励
6.不完美的英雄也是英雄
7.绩效评价不达标的要及时处理
第7章 构建强客户关系
1.构建不打领带的客户关系
2.第一时间出现在客户最需要的地方
3.坚持不懈的真诚，就是最好的敲门砖
4.更独立地管理客户高层关系
5.用专业化的能力赢得客户的信任
6.全方位解决客户反映的各种问题
第8章 打造利益共同体
1.赚小钱，不赚大钱，让利给客户
2.与第三方合作共赢，分享利益
3.展开跨界合作，打造消费者喜爱的产品
4.适时妥协：让他三尺又何妨
5.以开放的姿态构建优质产业链
6.“少栽刺多种花”，与友商亦竞亦合
7.“借船出海”，各取所需
第9章 品牌宣传与推广
1.品牌不是宣传出来的，是打出来的
2.借势终端，拓展品牌影响力
3. 运用媒体、公关活动，吸引不同类型的群体
4.举办和参与会展营销推广华为品牌
5.通过互联网向外界展现内部经营活动
6.以质取胜，塑造“HUAWEI”品牌
7.积极打造一家全球化的企业
参考文献
内容摘要
华为之所以能从一个默默无闻的小公司，发展壮大成为今天的全球化公司，华为的企业文化功不可没。这一点也深深地影响了华为的营销，华为人在营销过程中的进取精神、团队精神，都与狼群作战时的表现有着共同之处，因此华为的营销也可以称之为狼性营销。本书共分为九章，从营销团队建设、为客户创造价值、客户管理、品牌推广等方面较为全面地展示了华为狼性营销方法，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。
精彩内容
1．让听得见炮声的人指挥炮火在市场竞争中，企业需
要掌握市场变化、客户需求
、对手动态等一定信息量，以便对企业的产品和服务及时做出调整和改进，增加其在市场上的竞争力。这样看来，企业能否及时、准确地掌握市场信息对企业的成败十分关键，应该说长期接触市场，并且善于观察和收集信息的员工才能胜任这份工作。因为他们能够听得见市
场中战争的炮声来自何处，也是最有能力去指挥炮火的人。为了让他们能够集中精力去指挥炮火，企业就该认真考虑，是否要在这些听得见炮声的地方设立指挥所。
“让听得见炮声的人指挥炮火”，是任正非根据市场变化的新需求提出的，意在让最接近市场的华为人去做决策，打造精兵化的组织，以防止华为组织僵化对市场开拓产生不利影响。这几年来，华为也在积极变革组织管理形式，让听得见炮声的一线员工能够在工作中发挥更大的自主性。
1．1未来的战争是班长的战争企业在发展初期技术不够先进，财力不够雄厚，人员素质也比不上一流的大企
业，为了增强实力，提高在竞争中的优势，企业不得不采取人海战术，集中精力去抢占市场。在这种形式下，为了管理好庞大的作战团队
，企业通常会采用中央集权式的管理。随着企业的实力增强，市场要求越来越高，企业变革作战方式势在必行。如果继续采用人海战术，不去提高人员的素质和战斗力，企业做事的效率就无法提高，高昂的人力和管理成本也会增加企业的负担。
在现代战争中，所采用的作战方法与以往已有很大的不同。在战争中，主角不再是过去以师、团为单位的大部队，也不是某位出色的将领，而是以连、排为单位，甚至是以班为单位的小队
伍。组成小队伍的士兵，都是受过严格训练、具很强战斗力的人。在战争中，士兵可以通过现代高科技的军事产品，如卫星定位仪器、激
光指示器、飞机群、航母集群，甚至是大数据等来与敌人战斗。在这些小分队中，也会有一个领导，即班长，担任这个职位的人也必须要
有专业的作战指挥技能和决策力。
任正非是军人出身，这使得他能够敏锐地从现代战争的作战方式中领悟到，企
业在未来的竞争中也将是班长的战争。以前千军万马上战场的作战方式已经不适应现在市场发展的趋势，必须改变作战方式才能提高作战效率。
以班为单位的作战团队
在深入战场时，能够以更加灵活的策略取得胜利。现代战争不是人越多就越有优势，而要看装备、人员素质等。企业管理也是如此，有高科技、高质量的装备的支撑，加上高素质的小团队，才能在竞争中避免出现决策混乱，轻装上阵，才能以更灵活的方式击破在市场中遇到的障碍。
通过以上内容的介绍，对“班长的战争”这一新的作战方式有了一个大致的了解。如果想要更加准确地将这一理念描述出来，我们可以从任正非2014年在华为人力资源工作汇报会上的讲话中有一个更为清晰的了解：“‘班长的战争’这个理念应该这么来看，大规模人员作战很笨重，缩小作战单位，更加灵活，综合作战能力提升了，机关要更综合，决策人不能更多。让组织更轻、更灵活，是适应未来社会发展的，也是我们未来组织改革的奋斗目标。”对于企业来说，“让听得见炮声的人指挥炮火”，就是要一线的员工在班长的带领下，在竞争中发挥引领作用。这些深人市场的人，是最清楚市场形势的人，可以更快、更准地抓住机会，在企业后方平台的支持下取得成功。
在“班长的战争”中，班长要加强业务能力，小团队
成员也要在自己不擅长的领域寻求帮助。华为还会对在呼唤和指挥炮火中表现优异
者给予各种奖励，以激发他们的工作热情，让“班长的战争”能够像军队的现代化作战一样具有极强的战斗力。
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