不懂销售你就自己跑断腿(顶级销售的27个黄金法则)
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作者林有田
出版社北京联合
ISBN9787550295230
出版时间2017-03
装帧其他
开本其他
定价38元
货号1201441278
上书时间2024-05-27
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士，林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务，曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务，曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的“乔？吉拉德”。
林有田博士阅历相当完整，涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域，专深广博，文武全能集于一身。在销售方面尤其具有深厚的实战经验。
业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘，业绩迟迟无法提升，不外乎两点：一、不懂客户心理；二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程：表达→交谈→说服→回应→提问，针对各阶段的不同任务，给出相应的应对策略，也就是本书的五大沟通法则：1.创造个人表达风格
2.打破会谈僵局
3.打动人心4.解决问题5.找出答案。
《不懂销售你就自己跑断腿：顶级销售的27个黄金法则》主治对象：对开发客户感到恐惧者；与客户会面时不善沟通者；说服客户时陷入僵局者；遭遇拒绝后无计可施者；业绩惨败后信心大跌者等。
作者简介
林有田，新西兰凤凰大学企业管理博士。
被誉为亚洲的“乔·吉拉德”，曾被票选为“亚洲企管十大名嘴·第1”“八大成功激励首席演说家”，经常在两岸各地及东南亚演讲和培训，备受推崇及赞扬，影响力遍及全球华人圈。现任两岸各大学EMBA企管专班客座教授。
作者是一位与时俱进又充满活力的资深讲师，有30多年演讲培训实战经验，本身也是少数“实践”和“学理”兼具的超级名师，带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理，并融合自己独特的引导方法，传授具有黄金销售力的沟通技巧，教销售人员轻松掌握快速签下订单和赚钱的方法。
目录
作者序·谨记“做中学、学中做”
推荐序·业务工作者在职进修的首选
CHAPTER ONE 让自己的话语富有感染力
85％的成功，来自完美的沟通
凡事多往好处想，自可心想事成
回归极致美好的消费体验，掳获客户芳心
带着无限大的自信，走进人群
把自己看成是一颗钻石
持续正面思考，才能有效沟通表达
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交谈
唯有倾听，才能打开防备心门
赞美——满足人性最强烈的渴望
要有听出弦外之音的本事
缺乏热情，你的魅力如何展现
完美的“第一印象”有助沟通
CHAPTER THREE 深深打动人心的说服
说故事正是我的强项
催眠式说服，让每个人都愿意跟你做生意
善用暗示的力量
说服的大忌：害怕被拒绝
激发认同感，把握瞬间成交的良机
想象使用产品的美好，强化说服力的六大技巧
CHAPTER FOUR 完美解决问题的响应
善用引荐策略，产品卖翻天
给我一个“消费的好理由”就对了
将心比心，才可能做好一门生意
先建立“我跟你”的友好关系，再谈生意
嫌货才是买货人，应对功夫讲技巧
CHAPTER FIVE 发掘真正有价值的提问
别猜了，顾客的需求是问出来的
“问十遍，成交九次”的关键
先问出反对意见，再说服客户
回答顾客的难题，需要软磨硬泡的耐心
销售佳绩的必修课：一流的口才
内容摘要
很多销售人员都会遇到这样的问题：如何快速找到客户，说服他买下自己的产品和服务？
如何给客户一个消费的好理由？
怎样让准顾客愿意倾听，并且心无旁骛地和你自在交谈？
经常遭遇拒绝，被拒绝后该如何继续开展业务？
为什么简报做足一百分，却还是拿不到订单？
为什么有人很受欢迎，并且在与客户谈判后能够
快速完成交易，而有人则是不太受欢迎，费尽唇舌还是很难完成任务？
别担心，业务营销是有成功方程式可以套用的，只要掌握成功的沟通技巧，就没有搞不定的客户。台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多年实战经验，教你如何展现你的影响力和说服力，随时都派得上用场。
想要快速重塑个人形象，充分发挥自己的表达力，利用《不懂销售你就自己跑断腿：顶级销售的27个黄金法则》5大沟通法则，让你与人沟通、洽谈业务零阻碍。
精彩内容
凡事多往好处想，自可心想事成一个朝着目标前进的人，整个世界都会给他让路。反之，失败不是因为缺乏实力和机会，而是我们很容易受环境左右，习惯于随波逐流，缺乏主见，心态
不稳定，容易挫折和沮丧的缘故。
——埃默森社会新鲜人若想投身业务工作，那么你必须对于即将投入的事业非常感兴趣，并且热爱学习、重诚信、懂得察言观色、拥有沟通能力且抱持乐观态度，才能成为顶级销售。
我们都知道心态决定一切。而我认为乐观的心理素质更是关键所在，因为这种人即使遇到再严重的问题，他都能以好事马上会出现而愿意撑到最后，然后轻松谈下一笔生意。
对于需要通过大量沟通技巧来成就工作的业务员来说，即使熟知产品特『生与专业知识，甚至具备炉火纯青的说服力，但为何业绩老是欲振乏力？原因很多，其中一个可能就是他们少了一些乐观的性格和态
度。如果打从心里就不相信自己今天能够说服小气巴拉的家伙，或恶名昭彰的顾客下单，那么就算你拥有再好的产品都肯定卖不出去。
请记住：销售路上起伏重重，乐观接招方可有益沟通！
谈判技巧比心态更重要
某位知名演说家曾经说过：乐观是什么？乐观就是转换心情，走出不愉快的阴霾，并且寄希望于明天，尽全力在今天！
还记得自己刚从事业务的头半年，每天上班时总会遇到根本想象不到的拒绝和批评，我相信这些也是所有业务员的共同难题，当时的我根本不懂如何对自己进行自我催眠，也没有精力跑到海边去大吼大叫，更没有呼朋引伴去夜店喝一杯来纾压，借此排除负面情绪，我心里只想着过去拿下业务冠军奖杯的当下，我用这样的方法度过了前三个月，进而发现回想成功
纪录正是一种乐观心态的养成方法，帮助我摆脱悲观
的情绪，得以有勇气继续挣扎下去，积极处理各种拒绝和批评，最终赢得好成绩。
从这个实战经验中，我发现一个销售人员最重要
的特质就是乐观。乐观就像救生圈一样，当你快要沉到海底了，只要你手中掌握着这一个救生圈，它就能助你继续挣扎下去。
没有乐观的性格，遇事难顺利曾在一本书中读过一则历史轶事：据说乾隆年间，有位秀才进京考科举，两次都没上榜，这回再次赶到京城，住进一家客栈。考试前三天，他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是当时下雨天，他戴着斗笠还打伞，第三个梦则是梦到自己跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但却是背靠背……这三个梦感觉起来似乎都有某些含意，秀才醒过来之后，就赶紧去找算命师父解梦。算命的一听，连拍大腿说：你还是放弃吧！你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，这不是没戏唱吗？秀才听罢，当下感到心灰意冷，立即回客栈收拾包袱准备打道回府。
店老板见状觉得非常讶异，忙问：不是明天才考试吗？怎么今天你就准备回乡了？秀才这时就把做的梦境与解梦师父所说的事情全部叙述了一遍，没想到店老板听了之后兴高采烈地说：哟！我也是解梦高手唷。我倒觉得你这次一定要留下来。你想想，在墙上种菜不就是高中吗？下雨天戴斗笠又打伞，这不正是说明你这次肯定要冠上加冠吗？至于跟你表妹脱光衣服背靠背躺在床上，这不就是在暗示你翻身之日不远了？
没想到此番话让秀才振奋不已，于是精神奕奕地参加科举考试，也果然高中探花。
这则故事告诉我们的是：很多时候我们不是输给了竞争对手，而是输给了自己，在与竞争者一争高下时，我们提供的企划书、解决方案和综合实力不是没有赢的希望，而是由于悲观心态，自己就先败下阵了。因此，无论在任何领域做竞争，若欠缺乐观性格，往往很难成事。因为拥有乐观性格者，绝对不会因稍微领先一步便得意忘形，也不会在受到挫折时悲观绝望，更不会因客户的无礼拒绝而垂头丧气，自然也不会因为无法完成任务而怨天尤人。
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