价值营销(以客户价值实现为基准的营销系统)
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作者邹新华
出版社企业管理
ISBN9787516416570
出版时间2018-07
装帧其他
开本其他
定价48元
货号30229143
上书时间2024-05-26
商品详情
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导语摘要
消费者主权时代，我们卖的不是产品，而是实现客户价值的解决方案。
未来，不能围绕客户价值实现，没有客户口碑的产品都将被扔进历史的垃圾桶！ 《《价值营销（以客户价值实现为基准的营销系统）》》一书是播恩集团总裁邹新华先生卓越的企业经营与营销实践心得，详细表述了价值营销理论，是播恩集团内部营销体系的理论大纲和行动指引，是播恩能快速增长，成为全国三十强饲料企业、年主营收入超过二十亿元的内在驱动力！ 邹新华先生的价值营销理论成型于2013年，经过5年的实践验证与打磨后正式成书，希望书中见解对社会、对营销人会有所裨益。 “消费者主权时代，我们卖的不是产品，而是实现客户价值的解决方案”欢迎进入价值营销的世界！
作者简介
邹新华，播恩集团董事长，中欧国际工商学院高级管理硕士(EMBA)。
江西赣州人，王阳明研究者、践行者和追随者。
2001年，邹新华带领5个人，以20万元，在王阳明心学摇篮——赣州，创建播恩。在王阳明思想的诞生地，播恩人知行合一。在万物一体的理念指导下，在阳明心学的滋养下，播恩创业伊始就建立了完整的企业心学基础一一企业文化。播恩以创建世界级农牧企业为目标，以让全球消费者吃上健康美味农产品为愿景，以提升中国农产品在世界的形象为使命。在企业文化的感召下，经过播恩人十余年的努力，播恩已经发展成为员工1800人，年营业收入二十多亿元的农牧企业集团，成为中国农牧行业中的生力军。
目录
自序：欢迎进入价值营销时代
第一篇 营销趋势
第1章 供给过剩阶段的营销变革
那些年，我们一起追过的品牌
传统营销模式效率递减
流量越来越贵，引流越来越难
第2章 消费者主权时代的营销理念
变化多端的消费者行为
消费者信任机制由单向变成立体
营销理论进入3．0阶段
第3章 互联网对营销环境的影响
客户价值与市场的改变
互联网影响下的行业生态
营销在互联网时代的变化
第二篇 营销概念
第4章 市场营销理念的变迁
历史上的营销理念总结
市场营销理念发展的几个阶段
进入价值营销时代
第5章 价值营销的定义与模型
工业品客户价值解析
消费品客户价值解析
以客户价值为基准的营销系统
第6章 价值营销的特征
价值营销的导向
价值营销的“价值锚”
价值营销的应用场景
第三篇 价值营销经典六循环
第7章 选择价值
寻找“甜蜜点”
挖掘价值关系
分析价值潜力面
构建价值体系
价值调研的步骤与方法
“价值锚”的形成
【案例讨论】真功夫：营养还是蒸的好
第8章 实现价值
“价值锚”的锚定
“价值锚”的符号化
价值量化
客户价值内部交付
客户价值过程管理
【案例讨论】年份原浆助推古井重返徽酒之巅
第9章 展示价值
价值的换算、演示、例证与评估
销售环节中点对点的价值展示
销售环节中点对面的价值展示
【案例讨论】星光珠宝破冰三部曲
第10章 传播价值
渠道：价值传播的主体
线上：制造价值传播点、网络推广、口碑营销
线下：学术、关系、会议与展会、POP管理
【案例讨论】农夫山泉：“有点甜”的水
第11章 增加价值
为产品增值
为客户增值
为渠道增值
为组织增值
【案例讨论】星巴克以服务打造“第三空间”
第12章 审计价值
产品价值审计
渠道的调研与价值审计
顾客价值感知审计
组织价值审计
价值审计和价值衍生
【案例讨论】洽洽瓜子中国台湾市场再激活
参考文献
内容摘要
邹新华著的《价值营销（以客户价值实现为基准的营销系统）》共三篇，第一篇主要分析新时代的营销趋势；第二篇提出了价值营销的概念及特征；第三篇讲述价值营销的方法。本书不仅适合刚进入营销行业的基层工作者，对营销管理者、总经理甚至董事成员都有很好的指导作用，对在校学生也是一本很好的营销学教材。
精彩内容
目前环境下单纯做好终端流量拦截已经不够了，在消费者主权时代，消费者越来越有话语权。在这样的环境下，营销竞争的本质实际就是拉近与消费者的距离，就是比谁离消费者更近，离消费者近者得天下！消费者的口碑将成为一切产品的生命线，口碑的好坏决定了产品生命周期的长短，那些没有口碑的产品
将生存维艰。很多商家过去只注重“路路通”，注重引流，而不注重口碑，不注重“人人通”，只注重“跑马圈地”，而不注重精细化运营。消费者主权时代来临了，引流越来越难，转化也将越来越难，不去贴近消费者，迟早将被时代淘汰。
营销理论进入3.0阶段我们的市场有这样的现象，一面是产品泛滥，低价值产品过剩，另一面是大量消费者选择到国外扫货、淘货。这说明供给侧和需求侧之间出现了严重的错位。面对市场需求的倒逼，我们的市场迟早要迎来一
场产品创新和品牌升级的剧烈运动。
其实这场运动早已悄然展开。海尔创始人张瑞敏说过：没有成功的企业，只有时代的企业。同样，产品营销也没有永远的成功理论和方法，只有时代的理论和方法。这场产品创新与升级的运动，将不会是以企业为主导的运动，营销由传统的B2B（BusinesstoBusiness，企业对企业之间的营销关系）、B2C（BusinesstoCustomer，企业对消费者之间的营销关系）模式将变成C2B（CustomertoBusiness，消费者到企业的营销关系）模式，也就是说，这场运动将是以消费者为主导的运动。越来越多的企业将邀
请消费者参与到他们的产品研发和设计当中，组织的内外边界消失，4P理论、定位理论在这场运动当中的作用有限。
在产品过剩时期，产品的功能、服务、质量都变成了竞争的必要条件，消费者选择产品会更加感性，更加注重情感共鸣和精神认同。营销1.0是卖产品，营销2.0是卖服务，而营销3.0则是卖价值，营销3.0是围绕消费者价值驱动的营销时代。
营销1.0阶段，企业面对的市场环境是“供不应求”，主要的经营理论是4P理论，营销的核心是指导
企业开发新产品，主要的诉求是产品功能。例如，舒肤佳开发一款除菌香皂。
营销2.0阶段，企业面对的市场环境是“供需平衡”，主要的营销理论是STP定位理论，营销的核心是要找到细分市场机会，并进行差异化定位，核心诉求是功能和情感。例如，七彩云南提出“名门普洱，七彩云南”，就是定位于“名门”。
营销3.0阶段，企业面对的市场环境是“供过于求”的竞争和强大的消费者主权时代。产品供给过剩，消费者话语权越来越大，企业营销将变成一切以“满足消费者价值”为导向。这个阶段的核心理论是价值理论，营销的核心思维是“价值锚”。“价值锚”锁定的是消费场景，当消费者经历某个场景或者要完
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