感官购买力
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广东广州
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作者希文 编
出版社中华工商联合出版社
ISBN9787515829524
出版时间2021-04
装帧平装
开本16开
定价58元
货号1202342383
上书时间2024-12-02
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
第一章巧妙运用感观之力，一开口就“黏住”客户
进行简短的自我介绍
正确领会握手的礼仪
名片的使用有利于推销
“自言自语”引话题
用非语言信息说话
信息的准备要做到位
“搭讪”不同性格的客户
电话交流的利弊
接待客人一定要周到
社交介绍也有学问
记住并大声喊出客户名字
第二章开启感观之门，让顾客主动讲真话
问客户的五种基本技巧
随机提问：不经意问出潜在需求
请教式提问：满足客户自尊心
关怀式提问：激发顾客交流欲
开放式提问：让顾客畅所欲言
对着镜子提问，学会自我推销
谈判桌上的询问
询问后倾听回答
拜访中的6个W和2个H
第三章感观刺激，突破顾客心理防线
赞美就是一种神奇的力量
送客户一顶“美帽”
对客户独特之处大加赞美
赞美要真诚，谨记虚情假意
赞美要有度，说话要知深浅
赞美要有真凭实据
赞赏顾客的专业性
赞美客户，给他们心理满足
第四章戳中感观痛点，把握顾客真正需求
抓住客户的心理弱点
说话前要察言观色
掌握客户购买的理由
顾客关心的就是你关心的
怎么说怎么做全看客户需要
控制话量，少说长篇大话
委婉表达顾客说不出口的痛点
销售思维要及时转变，切勿固化
顾客不能打动就去感动
第五章发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的
了解需求，掌握最新市场
站在客户的立场去考虑
避开对方没兴趣的话题
找到客户最关注的
勾起客户的好奇心
投其所好，对症下药
真实又贴切，提升产品说服力
聊到尴尬时的危机处理法
打开客户的心理防备
第六章突破感观障碍，及时打消顾客疑虑
推销从被拒绝开始
处理顾客异议应遵循的原则
了解异议的原因
先迎合异议，避免争论
用提问应对顾客异议
解除异议，把“×”变成“√”
讨价坏价应对技巧
推销员成功谈判五绝招
迂回式交易的运用
迂回式交易的运用
第七章禁踩感观“雷区”，这些话永远不要说
话不生硬也不夸张
不要谈论敏感话题
不说针锋相对的话
不要披着幽默的外衣乱讲
闭上嘴——我不是主角
闭上嘴——无声胜有声
“实话大可不必实说”
有八种话题最好别讲
第八章完善感观服务，成为无话不谈的朋友
用售后服务拉回客户
幽默让客户有亲切归属感
离别时候说声“谢谢”
提前防范，留住客户
处理客户抱怨的原则
第九章活学活用，掌握更多的感观推销法
人际交往中的250法则
认定成交推销术
自省，“省”些什么
注意一个推销员该有的形象
虚心地向他人学习
别让这些行为害了你
内容摘要
本书是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。全书共分巧妙搭讪、能询会问、真切赞美、戳中痛点、推销卖点、巧解异议、禁踩雷区、跟进服务、活学活用、每日自省等十个章节，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。
精彩内容
“遇什么样的人说什么样的话”，说起来简单，做起来难，推销中更是难上加难。在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，客户都未必被你打动。所以，在恰当的时候应设法吸引客户的注意力，这样，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。
推销中要明白，客户也希望成为胜利的一方。推销员要发挥“搭讪”技巧，以尊敬与友善的态度面对客户。干练的推销高手能让客户充分体会到他内心的情感，以至于客户一开始就被他“粘住”，在最后售卖阶段能够成交。进行简短的自我介绍
推销员要想成功的推销产品，首先要成功推销自己。一般情况下，客户都不愿将时间浪费在一个自己不喜欢的人身上，那么，他又怎么愿意买你推销的产品呢？因此，首先做个简洁的自我介绍更为重要。
在现实生活中，有些人说话爱绕弯。一句话能说完的说了十句还说不到正题，能一个小时说完要说半天。还有些人有时为了炫耀自己的能力，甚至会故意地把简单的问题复杂化，把本来可以说短的话说长。所以，如果推销员采取这样的说话方式，就会招致客户的厌烦。
清代画家郑板桥有诗云：“削繁去沉留清瘦，画到生时是熟时。”说的是画竹需要的化繁为简的能力。其实，不单是作画，人要培养自己简洁说话的能力，需要说话时“删繁就简”，一语中的。因此，爱长篇大套说话的推销员需要培养自己简洁说话的能力。
具体来说，可以从以下几方面做起： （1）直奔主题
当你想发表观点时，不妨直奔主题，不用先说许多无用的铺垫话，如国家的什么政策，原文是什么，是哪天下发的等等，你完全可以直接说，“我想向你们介绍一下这种产品的优势……”之后围绕主题，进行尽可能简洁的表达，不要做节外生枝之事。
（2）学会概括
概括就是用凝练的语言，提纲挈领地把问题的本质特征描述出来，让对方能够很快了解自己说话的意图。
要锻炼自己这方面的能力，可以找一段文章，对文章大意用尽量简短的语言表达出来。另外，在说话时，要锻炼自己迅速选好角度、组织语言的能力。这样慢慢锻炼，就会有成效。
（3）多用短句。少用长句
简洁的语言一般都很通俗明快，因此在句式运用上，说短句更受欢迎。因为长句一般听起来比较费劲儿，而若要追求辞藻的华丽、句式的工整，句子必然会拖沓冗长。因此，推销时要多用短句，这样表达，效果明快、活泼有力，还可以表现出激动的情绪、坚定的意志和肯定的语气。
（4）学会应急
有时，客户事务繁忙，顾不上听你细说，此时就需要三言两语说明情况。简明扼要的话语，能显现特有的锋芒。
比如，在拜访客户时可以这样说：“请您给我3分钟的时间听我介绍一下，3分钟一过我就走。”这样既没有打扰客户的时间也达到了自己拜访的目的。平时可以有意识地锻炼自己在各种紧急场合下的语言表达能力。 现代人生活节奏较快，没有人喜欢听长篇大论。因此，推销员要锻炼自己简单说话的能力，这样才会受到客户欢迎。当然，简洁不等于含糊不清，简洁还要说出重点。这也是推销员口才能力和逻辑思维能力的证明。
开场白必须引起客户的兴趣，要让客户明白你是谁，你想做什么，你做这件事对客户有什么好处。一般来说，我们可以用如下方式进行开场白：
1.开门见山
直截了当说明意图。如：“××，你好，我是某某公司的置业顾问××，打扰你了，我们公司在做一次市场调查，能否请你帮一个忙”；
2.“借梯上墙”
在说明来意，被对方明确拒绝后，要借机为下一次沟通留下伏笔。这样能取得客户心理上的同意，营造出一种熟悉的氛围，因而不易被拒绝。如打电话沟通李小姐：“你好，我是某公司的××，我们想做一次市场调查，能否请你帮个忙？”当客户回答说没空的时候，必须马上接口：“那我一个小时后再打给你，谢谢”！然后挂断电话，造成一种客户默认的事实。你下次再打过去的时候，相信气氛就会缓和多了。
3.朋友介绍
一般来说，经过朋友介绍的，客户都不太容易生硬地拒绝，沟通气氛会比较友好。但切记，不可自作聪明冒充他人的朋友，否则极容易露馅；
4.故作熟悉
假装认识对方，把对方当作老客户，在友好的问候过后，开始介绍自己的产品，一定要在对方对自己身份进行质疑之前把话说清楚，然后再自承失误，借机问问对方的看法。
要想见面时说话简短且有意义，先前的准备少不了：
如果推销员出门丢三落四，不是忘了计划书就是忘了拿产品资料，见到客户，只能尴尬地向客户道歉：“不好意思，资料没带上，计划书忘拿了，我下次带来给您看行吗？”客户能说什么呢？也许他什么也不会说，直接叫你走人。
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