赢单四式 商业客户卓越销售进化之旅
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作者江文年
出版社知识产权出版社
ISBN9787513063029
出版时间2019-09
装帧平装
开本16开
定价58元
货号1201936297
上书时间2024-11-26
商品详情
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目录
前言:商业客户很好销售进化之旅
第一篇:从购买到销售——销售逻辑
理想与现实的差距是激发购买的源泉
1.1 购买欲望>0
1.2 购买欲望=0
1.3 购买欲望<0
购买行为背后藏着一座“冰山”
2.1 客户“购买冰山”解析
2.2 客户购买决策模型
客户购买的是能力而不是产品
3.1 客户购买的实质是解决问题的能力
3.2 销售的责任是帮助客户一起购买
源于购买逻辑的“赢单四式”销售模型
售前准备
概念诊断
4.3 方案呈现
4.4 成交签约
第二篇:从概念到目标——售前准备
客户画像贝壳图
5.1 客户画像贝克图的构成
5.2 客户画像的信息来源
5.3 客户画像贝克图的制作方法
5.4 客户画像的核心信息提示
客户概念内核表
6.1 客户概念的定义
6.2 客户概念内核表的形成逻辑
6.3 客户概念内核表的组成要素和作用
约见理由三要素
7.1 拜访客户前为什么要预约
7.2 什么是有效约见理由
销售与拜访目标
单一销售目标
销售拜访目标
第三篇:从痛点到期望——概念诊断
基于贝壳图挖掘客户痛点
9.1 确认型问题开场
9.2 开放型问题切入
9.3 引导型问题过渡
9.4 确认型问题总结
基于内核表诊断客户概念
10.1 了解感知问原因
10.2 探寻感受问影响
10.3 征询期望问能力
10.4 概念诊断九宫格的应用
基于拜访总结获取行动承诺
销售类信息获取
11.2 拜访总结
11.3 索取承诺
第四篇:从信任到购买——方案呈现
呈现能力突出差异
12.1 客户基于差异作出决策
12.2 真正的差异优势必须关联客户概念
12.3 如何找到具有差异优势的能力
12.4 具有差异优势的能力呈现
12.5 销售拜访中的概念性演示
呈现价值打动购买
13.1 产品/方案价值二维图
13.2 企业价值呈现方法
呈现愿景助推决策
呈现愿景以形成最终解决方案
“双赢”销售的本质是合作经营
第五篇:从顾虑到确信——成交签约
客户顾虑化解
15.1 顾虑的表现和来源
15.2 顾虑的处理和化解
竞争应对策略
16.1 靠前对手时的竞争策略
16.2 处于平手时的竞争策略
16.3 落后对手时的竞争策略
后记:从大雁到雄鹰——销售的螺旋进化
附录1:从布局到执行——销售的策略与战术
附录2:从方法到案例——细分市场选择与开发
附录3:从形式到内容——销售拜访提问方法总结
内容摘要
本书以客户的购买逻辑为核心出发点,通过对概念销售、解决方案销售、顾问式销售、竞争性销售和创值营销等一系列理论成果的系统集成,将销售策略与技巧有机融合,构建了一套基于客户概念的B2B销售方法论,并以实际的客户销售场景为例进行了详细阐述,是作者多年从事商业客户销售管理和培训实践以来的经验总结,为B2B销售人员提供了一套简洁易行的销售操作指引。 本书适合所有渴望在销售领域有重大突破、实现个人价值优选化的B2B销售人员、销售管理者和市场经营管理人员阅读,也适合销售团队教练、培训师、市场咨询顾问及高校相关专业的师生阅读。
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