商务谈判（第2版）

商务谈判课程作为经济管理相关专业的选修课程，得到了学生的广泛认可。作为应用型本科院校和职业技术大学，对于一门可广泛开设并能切实提高学生能力的专业课程，无疑会十分重视并希望不断地提高教学质量。通过商务谈判教材的编写与更新，能够在提高教学效果的同时，也使学生保持学习的兴趣。
随着技术的进步，当前的商务环境也发生了很大变化，新的商界故事正在不断地上演。因此，有必要对原有教材内容及时进行更新，以便与时俱进。与第1版相比，本书更新了部分教学案例，在保持经典案例的基础上，引入了多个近年来曾经受到广泛关注的商业案例，进一步强化了本书的趣味性与可读性。每个章节的“思考题”与“案例应用”环节，都提供了参考答案，方便读者更好地学习与掌握相关知识。同时，在提供电子课件的基础上，进一步提供了教学视频、模拟试题，让教与学都变得更加轻松。
本书通过现实案例引出问题，进而展开相关理论与知识解决所面临的实际问题，并在此基础上提供具体的应用环节，使读者可以轻松掌握所学的知识并能具体应用。本书在内容的安排上有以下三个方面的特色。
(1) 通过现实案例引出问题，进而在解决问题的过程中展开相关理论与知识的介绍，从而帮助读者解决具体问题，而不是单纯地学习知识。
(2) 在提供相应知识解决问题之后，再次提供类似的案例，让读者有机会运用所学的知识解决问题，从而确定自己是否已经掌握了相关的知识与技能。
(3) 在掌握相关知识与技能的基础上，进一步延伸应用，引导读者进行开放式思考，将所学知识应用于未来可能遇到的问题上。
本书编写人员略有调整，由汤海滨担任主编，黄高余、陶泽邦担任副主编。具体编写分工如下：广州新华学院汤海滨编写第一、第五、第七章，黄高余编写第三、六章；广州铁路职业技术学院邹莘编写第二章；广州科技职业技术大学罗璇编写第四章；广东省华立技师学院张家幸编写第八章；广州华立科技职业学院陶泽邦编写第九、第十章。
在本书的编写过程中，参阅了大量的资料和书籍，也得到了清华大学出版社的大力支持，在此表示衷心的感谢！参与本书第1版编写工作的陈剑、张贵萍、葛文霞三位老师，也提供了许多改进意见，在此一并表示感谢！
由于作者水平有限，书中难免出现疏漏和差错，恳请各位专家和广大读者批评、指正。

编 者 

《商务谈判（第2版）》通过案例引导、问题分析、知识牵引、延伸运用的思维模式，介绍了商务谈判的组织实施过程及其中涉及的人员、计划、执行与控制的相关内容，对在商务谈判过程中需要掌握的策略、沟通技巧、理论知识进行了深入探讨。读者通过《商务谈判（第2版）》的学习，能够迅速掌握商务谈判的基础知识并熟练运用在自身的工作中。 《商务谈判（第2版）》共分 10 章，分别介绍了商务谈判概论、商务谈判理论基础、商务谈判人员管理、商务谈判的准备、商务谈判活动的组织实施、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判等内容，最后提供了若干经典案例以供读者参考。 《商务谈判（第2版）》可用作应用型本科院校的教材，也可作为高职高专、成人本科、在职采购、营销及其他商务人员的学习参考用书。

汤海滨，香港亚洲商学院MBA,华东师范大学人力资源与心理学硕士，华南师范大学访问学者，高级物流师、经济师、讲师，创业咨询师。现为中山大学新华学院管理学院专业教师，主讲宏、微观经济学，管理学等专业课程。主持教育bu青年基金项目等各类科研项目共7项，发表论文14篇，主持及参与编写教材11部。

第一章 商务谈判概论 1
第一节 商务谈判的概念 3
一、谈判 3
二、商务谈判 4
第二节 商务谈判的特点 6
一、商务谈判以获得经济利益为
目的 6
二、商务谈判以价值谈判为核心 7
三、商务谈判注重合同条款的
严密性与准确性 7
第三节 商务谈判的类型 7
一、按商务谈判参与方的数量分类 7
二、按商务谈判各方参加谈判的
人员数量分类 8
三、按商务谈判的地区范围分类 8
四、按商务谈判所在地分类 9
五、按商务谈判的内容分类 10
六、按商务谈判内容的透明度分类 11
七、按商务谈判的目标分类 12
八、按商务谈判参与各方的
交易地位分类 14
九、按商务谈判时谈判各方的
态度和观念分类 15
十、按商务谈判时谈判双方的
目标是否冲突进行划分 16
第四节 商务谈判的原则 18
一、自愿原则 18
二、利益原则 18
三、双赢原则 19
四、诚信原则 19
五、人事有别原则 20
六、求同存异原则 20
七、客观性原则 21
八、合法原则 21
第五节 商务谈判的影响因素 21
一、商务谈判的环境 21
二、谈判者的实力和心理 22
三、商务谈判人员的素质与
能力 24
本章小结 24
思考题 25
案例应用 25
第二章 商务谈判理论基础 27
第一节 需要理论与谈判 28
一、马斯洛的需要层次理论 29
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要
理论 31
三、奥尔德弗的ERG理论 32
四、需要理论在商务谈判中的运用 33
第二节 博弈论与谈判 35
一、博弈论的内涵 36
二、囚徒困境与谈判 36
三、在博弈论基础上的谈判 37
四、谈判中运用博弈对策需注意的
问题 39
第三节 原则性谈判理论 40
一、原则性谈判理论的产生与发展 40
二、把人与问题分开 41
三、着眼于利益而非立场 42
四、提出双方得益的方案 44
五、坚持使用客观标准 45
第四节 公平理论与谈判 47
一、公平理论的内涵 47
二、不公平感的消除 47
三、“公平”的判定标准 48
四、公平理论对谈判活动的
指导意义 49
第五节 其他谈判理论 50
一、社会交换理论 50
二、谈判实力理论 52
三、“黑箱”理论 54
本章小结 55
思考题 56
案例应用 57
第三章 商务谈判人员管理 61
第一节 商务谈判人员 62
一、商务谈判人员构成因素 63
二、首席谈判官的选择 67
三、谈判小组成员之间的
分工配合与支持 68
第二节 商务谈判人员的素质构成 69
一、商务谈判人员个人素质 69
二、商务谈判人员基本思想品德 70
三、商务谈判人员基本知识 71
四、商务谈判人员基本能力 72
五、商务谈判人员心理素质 75
第三节 商务谈判人员组织和管理 78
一、商务谈判人员的培养 78
二、商务谈判组织管理 79
第四节 商务谈判人员选用禁忌 80
本章小结 80
思考题 81
案例应用 81
第四章 商务谈判的准备 85
第一节 商务谈判信息的收集和筛选 86
一、商务谈判信息的作用 86
二、商务谈判信息的搜集 87
三、商务谈判信息搜集的途径
和方法 90
四、商务谈判信息的整理和筛选 91
五、商务谈判信息搜集时应注意的
问题 92
第二节 商务谈判计划的制订 92
一、制订计划的要求 93
二、制订计划的原则 93
三、谈判计划的主要内容 93
第三节 商务谈判物质条件的准备 96
一、谈判场所的选择 96
二、商务谈判会场的布置 97
三、谈判食宿的安排 99
第四节 商务谈判的组织准备 100
第五节 模拟谈判 102
一、模拟谈判的必要性 102
二、拟定条件假设 103
三、模拟谈判的形式 104
本章小结 104
思考题 105
案例应用 105
第五章 商务谈判活动的组织实施 107
第一节　商务谈判的开局 109
一、建立良好谈判开局的重要性 109
二、建立良好谈判开局的影响
因素 110
三、谈判开局的策略 112
第二节　商务谈判过程中的洽谈与
磋商 112
一、报价 112
二、磋商 116
三、让步 118
第三节 商务谈判过程中的僵局与
突破 121
一、僵局产生的原因 121
二、谈判僵局的表现形式 122
三、僵局解决的原则 124
第四节　商务谈判的完成与签约 125
一、商务谈判完成的判定 125
二、把握签约意向 127
三、签订合同 128
第五节　商务谈判活动的过程管理 129
一、商务谈判过程的控制 129
二、商务谈判结束后的总结与
回顾 131
本章小结 131
思考题 132
案例应用 132
第六章 商务谈判策略 135
第一节 商务谈判策略概述 136
一、商务谈判策略构成要素 137
二、商务谈判策略的拟定步骤 137
第二节 商务谈判角色策略 138
一、谈判中的角色 138
二、角色责任 139
第三节 商务谈判各阶段的策略 141
一、开局阶段的谈判策略 141
二、报价阶段的策略 148
三、讨价还价阶段的策略 154
四、谈判僵局处理策略 169
五、成交阶段的策略 174
第四节 情报策略 178
一、厚积薄发——养兵千日，
用兵一时 178
二、获得有用情报，正确认定
价值 178
三、掌握环境情报，以静制动，
静观其变 178
四、掌握情报，后发制人 179
本章小结 179
思考题 180
案例应用 181
第七章 商务谈判的沟通技巧 183
第一节 语言沟通技巧 185
一、语言沟通的基本原则 185
二、商务谈判中听的技巧 188
三、商务谈判中提问的技巧 191
四、商务谈判中回答问题的技巧 196
五、商务谈判中辩论的技巧 198
第二节 非语言沟通技巧 200
一、肢体动作 200
二、空间距离 203
三、眼神 204
四、面部表情 205
五、无声语言 207
本章小结 207
思考题 207
案例应用 208
第八章 商务谈判礼仪 209
第一节 商务谈判礼仪概述 210
一、商务谈判礼仪的含义 210
二、商务谈判礼仪的具体内容 210
三、商务谈判礼仪的原则 210
第二节 商务谈判中的日常礼仪 211
一、仪容着装礼仪 211
二、举止礼仪 213
三、交谈礼仪 215
第三节 商务谈判中的工作礼仪 216
一、信函与电话礼仪 216
二、迎送礼仪 218
三、会见礼仪 219
四、谈判礼仪 221
五、宴会礼仪 222
六、馈赠礼仪 224
第四节 世界各国商务谈判礼俗与
禁忌 225
一、西方国家的商务礼俗与禁忌 225
二、亚洲地区国家的礼俗 230
三、阿拉伯国家的商务礼俗与
禁忌 233
四、非洲国家的礼俗 235
本章小结 236
思考题 236
案例应用 237
第九章 国际商务谈判 239
第一节 国际商务谈判概述 240
一、国际商务谈判的概念 240
二、国际商务谈判的特点 241
三、国际商务谈判的基本要求 241
第二节 世界各地商人的谈判风格 243
一、美洲商人的谈判风格 243
二、欧洲国家商人的谈判风格 246
三、亚洲国家商人的谈判风格 252
四、非洲商人的谈判风格 258
第三节 东西方商务谈判风格比较 258
一、中美在商务谈判风格上的
主要差异及文化解析 259
二、如何处理文化差异对商务
谈判的影响 260
本章小结 261
思考题 261
案例应用 262
第十章 商务谈判经典案例 263
本章小结 302
思考题 302
习题参考答案 303
参考文献 311

《商务谈判（第2版）》有以下三个方面的特色：
1、通过现实案例引出问题，进而在解决问题的过程中展开相关理论与知识的介绍，从而帮助读者解决具体问题而不是单纯学习知识。
2、在提供相应知识解决问题之后，再次提供类似案例，让读者有机会运用所学的知识解决问题，从而确定自己是否已经掌握相关知识与技能。
3、在掌握相关知识与技能的基础上，进一步延伸应用，引导读者进行开放性思考，将所学应用于未来可能遇到的问题上。