国际商务谈判（第五版）（经济管理类课程教材·国际贸易系列）

本书根据国际商务谈判各阶段的特点，对国际商务谈判中涉及的方方面面，从国际商务谈判前的准备、影响因素的考量、谈判队伍的组织，到国际商务谈判目标的设定、谈判进程的把控、谈判战略的推进、谈判策略的实施、谈判技巧的运用、谈判风险的化解、谈判礼仪的遵守，均进行了实战式解析和示范。全书架构新颖，内容前瞻，案例丰富，情景逼真，是针对国际商务谈判参与者的生动教材。

刘园，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授、博士生导师，世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事。

第一章 国际商务谈判概述 （1） 
第一节 国际商务谈判的概念与特点 （5） 
第二节 国际商务谈判的种类 （7） 
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 （12） 
第四节 国际商务谈判的基本程序 （14） 

第二章 影响国际商务谈判的客观因素 （23） 
第一节 国际商务谈判中的环境因素 （25） 
第二节 国际商务谈判中的法律因素 （32） 

第三章 影响国际商务谈判的主观因素 （41） 
第一节 谈判心理概述 （43） 
第二节 影响谈判的心理因素 （47） 
第三节 谈判中心理挫折的防范与应对 （55） 

第四章 国际商务谈判前的准备 （61） 
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 （63） 
第二节 国际商务谈判前的信息准备 （74） 
第三节 谈判目标的确定 （91） 
第四节 谈判方案的制订 （96） 
第五节 模拟谈判 （102） 
第六节 谈判中各种交易条件下的最低可接受限度的确定 （104） 

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 （112） 
第一节 国际商务谈判策略概述 （114） 
第二节 开局阶段的策略 （116） 
第三节 报价阶段的策略 （120） 
第四节 磋商阶段的策略 （126） 
第五节 成交阶段的策略 （139） 
第六节 处理僵局的策略 （141） 

第六章 国际商务谈判中的技巧 （159） 
第一节 国际商务谈判中的技巧概述 （160） 
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 （167） 
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 （173） 
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 （177） 
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 （180） 
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 （185） 
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 （190） 
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 （191） 

第七章 国际商务谈判礼仪 （199） 
第一节 国际商务谈判礼仪惯例 （201） 
第二节 日常交往礼仪 （207） 

第八章 谈判风格 （219） 
第一节 个人谈判风格 （220） 
第二节 团队谈判风格 （228） 

第九章 国际商务谈判风险管理 （240） 
第一节 国际商务活动的风险分析 （242） 
第二节 国际商务风险的预测与控制 （250） 
第三节 规避风险的手段 （252） 

参考文献 （263）