情境销售
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全新
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作者(美)罗恩·沃尔佩
出版社科学技术文献出版社
ISBN9787518959921
出版时间2021-05
装帧平装
开本16开
定价45元
货号1202442243
上书时间2024-11-23
商品详情
- 品相描述:全新
- 商品描述
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目录
引言
部分 销售精英:如何抓住谨慎型客户
策略1 利用M-O-R-E策略,瞄准谨慎型客户
策略2 建立信任关系,消除谨慎型客户的担忧
策略3 主动提出问题,发现顽抗型客户的需求
策略4 提供销售建议,抑制谨慎型客户的恐惧
策略5 直面客户异议,说服风险厌恶型客户
策略6 设立销售目标,获得犹豫型客户的承诺
策略7 准备销售报告,吸引焦虑型客户的注意
策略8 提交销售计划,搞定难以取悦型客户
策略9 争取客户推荐,建立属于自己的人脉圈
策略10 培养销售习惯,吸引谨慎型客户的关注
第二部分 销售团队:如何帮助销售员抓住谨慎型客户
策略11 明确销售理念,打造销售团队
策略12 完善销售培训,提高销售收入
策略13 提供销售指导,完成销售目标
策略14 设置销售议程,提升会议效率
策略15 把控招聘环节,雇佣销售精英
策略16 重新调整销售区域,刺激销量
策略17 保护黄金销售时间,避免时间陷阱
策略18 推动团队学习,优选化智力资本
策略19 设计薪酬方案,激发员工积极性
策略20 完善奖励计划,设法表扬所有团队成员
结论
致谢
内容摘要
在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的,面对不同类型的客户,我们需要灵活运用不同的销售技巧。
罗恩·沃尔佩博士调查分析了优选与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据,总结出一套行之有效的销售技巧。罗恩提供了20条黄金策略,帮助销售人员和销售主管灵活应对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客,实现业绩突破。
主编推荐
"唐·布劳斯汀(喜力啤酒美国区前CEO):
这本书既是一个及时的,也是一个很好实用的销售指南。罗恩清楚地知道如何激励销售组织,让销售团队专注于做重要的事情,并提高销售效率和结果。
弗伦奇·希尔(美国前总统乔治·H.W. 经济顾问):
罗恩·沃尔佩写了一本关于销售的基础书,这本书鼓舞人心且实用。
斯坦利·弗里茅斯(富士美国首席执行总裁):
罗恩·沃尔佩关于地域规划、战略网络、销售演示和销售建议的章节是我有史以来读过优选的内容。我们的公司很荣幸能和罗恩合作,而且我只能说他是一个真正的思想!
2.编辑推荐
★90家《财富》500强公司,特约销售顾问30年成交心得!
担任过可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司的销售顾问,也培训过30000多名销售员成为销售经理,罗恩·沃尔佩博士经历过市场的繁荣与低迷,对30多年的销售工作总结出一套成交心得,《情境销售》应运而生!
★一本面对不同客户的应变式销售指南,让客户听了就想买!
《情境销售》在观察销售精英与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队的成交过程中,从销售员、客户、老板三者之间的行为、语言、沟通等方面,总结出一套应变式销售指南!
从客户推荐到建立人脉圈,从培养销售习惯到全渠道获客,从关注客户反馈到刺激销售业绩,20个一针见血的策略帮助销售人员走出低迷期、增长业绩;帮助销售经理建立高效团队,实现更多收入!
★针对6大销售情境,轻松突破不同客户的抵触防线!
·面对谨慎型客户——使用M-O-R-E策略,建立信任关系!
·面对顽抗型客户——主动提出问题,发掘客户需求!
·面对犹豫型客户——掌握主动权,获得客户承诺!
·面对焦虑型客户——保持自信,吸引客户注意!
·面对风险厌恶型客户——直面客户异议,有逻辑地处理!
·面对难以取悦型客户——提供完善计划,满足客户的期望!
面对不同类型的客户,需要不同的销售技巧,才能收获不错的战绩!"
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