商务谈判
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作者黄秀丹,张鑫 主编
出版社中国财富出版社
ISBN9787504764645
出版时间2017-06
装帧平装
开本16开
定价24元
货号1201540176
上书时间2024-11-23
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
黄秀丹于2002年毕业于辽宁大学靠前经济与贸易专业，毕业至今主要从事外贸单证及商务谈判、靠前贸易实务等课程的教学工作。任教以来主要参与了以下教材的编写工作:
1.《新编外贸单证实务》编著；北京邮电大学出版社；2.《靠前贸易实务》副主编；电子工业出版社；2007.09；3.《靠前贸易实务（第2版）》副主编；电子工业出版社；2011年8月；4.《商务谈判》副主编；西南财经大学出版社；2011年07；5.《报关与靠前货运单证》副主编；天津大学出版社；2010年1月；6.《WTO基础知识》副主编等；电子工业出版社；2012年3月；7.《进出口操作实务（第2版）》；海关出版社；2011年4月。
目录
模块一商务谈判知识储备
任务一初识商务谈判工作
任务二商务谈判的程序
模块二商务谈判人员素质及能力
任务一商务谈判人员的素质要求
任务二商务谈判人员的能力要求
模块三商务谈判准备
任务一谈判信息收集
任务二谈判组织构建
任务三谈判方案制订
任务四谈判内容选定
任务五模拟谈判
模块四商务谈判开局
任务一营造开局气氛
任务二掌握谈判开局的策略
模块五商务谈判磋商
任务一谈判报价
任务二讨价还价
任务三谈判让步
任务四谈判僵局
模块六商务谈判签约
任务一结束谈判
任务二商务谈判的签约
模块七国际商务谈判
任务一认识国际商务谈判
任务二不同国家谈判风格
模块八商务谈判礼仪与礼节
任务一商务谈判礼仪
任务二商务谈判礼节
参考文献
内容摘要
本书由商务谈判基本内容与谈判过程及技巧的八大模块组成，内容丰富，层次分明，逻辑性强。
精彩内容
"二、 开局阶段
开局阶段， 主要指谈判双方见面后， 在进入具体交锋内容前， 相互介绍、 寒暄以
及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。 开局阶段所占用的时间较短，
谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关， 但这个阶段却很重要， 因为它为
整个谈判过程确定了基调， 营造了气氛。
谈判的内容、 形式、 地点不同， 谈判气氛也各不相同， 有的谈判气氛十分热烈、
积极、 友好， 双方都抱着互谅互让的态度进行谈判， 通过共同努力去达成双方都满意
的协议， 使双方的需要尽可能得到满足； 有的谈判气氛却很冷淡、 对立、 紧张。 双方
均抱着寸土不让、 寸利必争的态度进行谈判， 针锋相对、 毫不相让， 使谈判变成了没
有硝烟的战争； 有的谈判简洁明快， 速战速决。 但更多的谈判气氛则介于上述两个极
端之间， 热中有冷， 快中有慢， 对立当中存在友好， 严肃当中包含轻快。 通过谈判气
氛， 可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、 个性和对本次谈判的态度以及准备采
取的策略。
开局阶段究竟营造何种谈判气氛为宜， 要根据准备采取的谈判方针和策略来决定，
也要视谈判对手是新人还是老手而区别， 即谈判气氛的选择应服务于谈判的目标、 方
针和策略。
三、 谈判阶段
谈判阶段又称实质性谈判阶段， 是指从开局阶段结束以后， 到很终签订协议或谈
判失败为止， 双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 它是整个谈判过程的
主体。 正式谈判阶段一般要经历询盘、 发盘、 还盘、 接受四个环节。 从法律的角度来
看， 每一个环节之间都有本质的区别。 询盘和还盘不是必须经过的程序， 买卖双方完
全可以依据实际情况， 不经过询盘直接发盘， 或不经过还盘而直接接受， 但发盘和接
受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。 靠前商务谈判人员只有熟练掌
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握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系， 精通有关法律规定或惯例， 才
能在谈判时发挥自如， 控制整个谈判进程。
１？？ 询盘
询盘是指在外贸交易洽谈中， 由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内
容和条件发出询问 （一般多由买方向卖方发出询问）， 以便为下一步彼此间进行详细而
周密的洽谈奠定基础。 询盘可以口头表示， 也可以书面形式询价， 也可以询问其他一
项或几项交易条件。 由于询盘纯属试探性接触， 询盘的一方对能否达成协议不负有任
何责任， 因而它既没有约束性， 也没有固定格式。
２？？ 发盘
询盘之后， 通常由被询盘的一方进行发盘。 发盘又称发价， 它是由交易的一方向
另一方以书面或口头的形式提出交易条件， 并表示愿意按照有关条件进行磋商， 达成
协议并签订合同。 在多数情况下， 发盘是由卖方向买方发出。 有时也可以由买方主动
发出。 这种由买方主动做出的发盘， 靠前上称为买方发盘或递盘。
发盘是交易洽谈中重要的一环。 若发盘人发出实盘后， 受盘人无条件表示接受，
交易即告达成。 协议亦即成为一项对买卖双方均具法律约束力的契约。
３？？ 还盘
还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
４？？ 接受
接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件， 并愿按这些条件与
对方达成交易、 订立合同的一种肯定。 一方的发盘经另一方接受， 交易即告达成， 合
同即告成立， 双方就应分别履行其所承担的合同义务。 一般用 “接受” “同意” 和
“确认” 等术语表示接受。
四、 签约阶段
谈判双方经多次反复洽谈， 就合同的各项重要条款达成协议以后， 为明确各方的
权利和义务， 通常要以文字形式签订书面合同。 书面合同是确定双方权利和义务的重
要依据， 因此， 合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求接近一致， 特别是主要的交
易条件都要订立得明确而肯定。 拟定合同时所涉及的概念不应有歧义， 前后的叙述不
能自相矛盾或出现疏漏和差错。
在靠前贸易中， 对销售合同的书面形式没有特定限制， 从事进出口贸易的买卖双
方， 可采用正式的合同、 确认书、 协议书， 也可采用备忘录等形式。 在我国进出口业
务中， 主要采用拥有有同等的法律效力合同和确认书这两种形式。
综上所述， 商务谈判的程序如下图所示。
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确定谈判目标
选择谈判对象
背景调查
组建班子
准备阶段
谈判阶段
履约阶段
制订谈判方案
模拟谈判
物资准备
开局
磋商
协议
落实协议
（索赔、仲裁）
商务谈判的程序
一位德国人在印度的遭遇
一位德国人前往印度参加一次为期 １４ 天的谈判， 他少年得志， 斗志昂扬。 这次，
他一心想大获全胜。 在出发之前， 他做了大量准备工作， 包括看了一大堆关于印度人
的精神、 心理、 文化传统方面的书籍。
飞机着陆后， ２ 位等候已久的印度商人把他送上了一辆大轿车。 德国人舒服地靠在
轿车后面的丝绒沙发上， 印度人则僵硬地坐在两张折叠椅上。 德国人友好地说： “过来
一起坐吧， 后面能坐下。”
印度人回答： “哦， 不， 您是重要人物， 您需要好好休息。” 德国人颇感得意。 轿
车开着， 印度人问： “您会讲日语吗？”
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“不， 不会” 德国人回答， “不过， 我带了一本日文字典”。 印度人又问： “您是不
是一定要准时搭机回国？ 我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 德国人想印度人真是考
虑周到。 于是顺手掏出回程机票交给印度人， 好让轿车准时去接他。 实际上， 这么一
来， 他已让印度人知道他拥有多少时间， 而他根本不知道印度人这方面的情报。
印度人没有立即开始谈判， 而是盛情招待他。 从皇宫神庙、 文化、 用英语讲授佛
教的学习班， 等等， 印度人总是将日程表排得满满的。 每当德国人问及何时开始谈判，
印度人总是喃喃的回答： “有时间， 有时间。”
直到第十二天， 才开始谈判， 也因接下来有盛宴和其他活动而早早结束。 第十三
天又开始谈判， 也因为晚上有盛宴而早早结束。 第十四天早上， 谈判重新开始， 正谈
到紧要关头， 送德国人去机场的那辆轿车到了。 德印双方在轿车中继续谈判。 到达机
场前， 协议达成。 印度人之所以能够在谈判中获胜， 是因为他们知道德国人拥有多少
时间， 知道他无法空手而归， 知道他无法向上级汇报这 １４ 天的经历， 知道他不能改变
归期。
问题：
德国人为什么会败在印度人手里？"
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