授之以渔我收网
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作者谷荣欣 著 著
出版社中国发展出版社
ISBN9787517701675
出版时间2014-06
装帧平装
开本16开
定价35元
货号1201021690
上书时间2024-11-22
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
谷荣欣，资深营销专家，价值投资专家。曾为《金融投资报》特约栏目撰稿人。早期就职于外企，后代理国产软件曾在和国际垄断巨头微软的竞争中区域市场占有率达到70%。
目录
领导管理篇
引言
第一章 一些原则、定律和概念
领导原则(狮子定律)
销售原则(枪杆子定律)
管理原则(整合效益定律)
第二章 一些基本概念和观念
基本商业概念
一些观念
第三章 案例、方法、工具与应用
知的方法：知己知(案例解析1)
判断态度与技能的方法：人的标准(案例解析2)
正和：企业内部信息对称的工具与方法(案例解析3)
关于信息系统的一些误区
销售应用篇
引言
第一章 基层销售工作
营销和销售
业务模式
销售过程
第二章 销售人员的条件
内驱自信
敬业合作
坚韧勇敢
换位思考
服务意识
敏锐创新
客观务实
第三章 销售知识、方法和技能
售前准备
销售接洽
约见的方法
开场自
陈述演示
异议处理
第四章 销售方格模式
销售方格理论
推销方格和顾客方格的关系
销售模式
后记
内容摘要
《授之以渔我收网:销售组织齐心协力之道》是一部关于企业领导行为科学和市场营销实践总结的方法论论著，作者谷荣欣思路开阔，文笔活跃，尤以营销部分系统性很强，很具有实践借鉴意义；“授人以鱼。不如授人以渔”，作者以自己的辛勤探索和实践，提供给读者解决问题的科学方法论；“鱼”只享用一次，但“渔”可启发他人，这种新的创新方法的出现，是十分难能可贵且可资借鉴的。
主编推荐
《授之以渔我收网:销售组织齐心协力之道》是一部关于企业领导行为科学和市场营销实践总结的方法论论著，作者谷荣欣思路开阔，文笔活跃，尤以营销部分系统性很强，很具有实践借鉴意义；“授人以鱼。不如授人以渔”，作者以自己的辛勤探索和实践，提供给读者解决问题的科学方法论；“鱼”只享用一次，但“渔”可启发他人，这种新的创新方法的出现，是十分难能可贵且可资借鉴的。
精彩内容
西方俗语“一头绵羊带领的一群狮子，敌不过一头狮子带领的一群绵羊”，中国也有古话说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。意思都一样，就是一个组织的成败往往取决于组织的领导。不知是否有些老板、团队的头，在失败以后都将原因归结为外部的客观和内部的下属不力等原因。这些，都是不唯实的表现。那么什么是领导的首要任务呢？
以前我犯了一个常识性错误，将组织和队伍建设列为了首要任务。而领导真正的首要任务，就是为组织指明方向、制定目标！
制定目标的原则是实事求是！
任何组织的存在都是有目的的。从一个旅行团这样的以旅游为目的的组织，到政党这样以政治使命为目的的组织。我们把短期的称为目的，中期的称为目标，长期的称为使命。
很显然，企业组织至少要有目标，最好要有使命，才具备长期存在和发展的基础。如果只是着眼于眼前的目的，目的达到，组织就解散，像旅行团一样，不存在高深复杂的管理，只需要导好游，管好“吃喝拉撒住行花”就好。
而为组织制定长期的目标和使命，则是组织领导人的首要任务和职责。我们经常看到“选择比努力更重要”这样的口号，意思也就是做对的事，选择对的方向。任何组织的创始人事实上都有这样一个过程。先决定要做什么事业，然后开始寻找志同道合之人。这是个“先事后人”的过程！(这里与很多教科书的“先人后事”相左，请独立思考)
在投资大师巴菲特的投资原则中，有一条和企业组织的领导者是一致的，那就是“宁要模糊的对，不要精确的错”。那么究竟什么是这个“对”呢？
很显然，脱离开具体的现实情况上升到哲学层面，对错无从谈起。有的事情你做对，他做就不对；有的事情彼时做对，此时做就不对；有的事情顺时做对，逆时做就不对；还有的事情在彼国对，在此国就不对。比如交通规则左右行驶，比如因为宗教习惯导致的一些行为，反之亦然。
企业层面的所谓对错更多地体现在行业的选择上，而中国还有句古话，叫“三百六十行，行行出状元”！也就是说，任何行业都有成功者！
从这个角度，我们首先要看的是合适的人！
什么事情是对的呢？
简言之，就是合适的人，在合适的时间，合适的地点，因合适的原因，与合适的伙伴，用合适的方法，做合适的事！也就是天时地利人和都有时，就容易成功！而一个优秀的厨师，在股市疯狂的高点，只是看到别人赚钱的诱惑，受到业余股评家的指导，还用巨额杠杆融资的方法做多某个快破产退市企业的股票，很显然会得到惨痛的结果！
现实中，很多人在选择做什么职业，进入什么行业，创立什么事业时，并没有客观地对自己进行充分的比较。就眼下某些舆论导向宣传的大学生创业潮而言，对于很多盲目追求所谓的成功，我并不赞许。当然，失败本身对人对社会都并不意味着是坏事。正是因为有无数失败者的教训，才更体现少数成功者的经验之可贵。比如当年毛泽东，能够在会师长沙失败后，及时地总结，充分地进行了敌我力量对比和优势比较之后，毅然率领队伍走上井冈山，走上了武装割据根据地建设和与打游击战结合的农村包围城市的正确方向。
放在企业经营，作为企业领导者的您，只要有足够的行业经验，这个行业有足够的需求和市场空间，再充分地知己知彼考虑竞争者，把握好任何行业都会经历的潮涨潮落，就是个称职的“船长”。
不论是创立企业还是从事某个行业，一般来说，做自己最擅长的并能够创造价值的事，多半都是对的！
所谓擅长，就是你可以轻轻松松比成千上万的人做得更好更精通的事。这个社会如果能够让更多的人做自己擅长的事，做对的事，其幸福社会的潜在效益将是巨大的。
选“对”了方向，确定了要做什么事业，接下来就是要找对人了。可以说，企业的领导者在确定了方向后的重要任务，就是组织和队伍的建设。“找对人”的方法，我们将在后面的管理章节中详细沟通。而此时，我们还是把焦点放在作为领导者角色的人身上。
在企业的组织中，老板、团队领导往往充当的就是教练的角色。我们在确定了目标后的首要任务就是组建团队。我们每个教练，都想要招聘到A级的队员。可是，我们有没有想想，A级的队员，会选择什么样的教练呢？我们自己如果就是B级的教练，恐怕也只能找到B级、C级的队员罢。所以，我们应该经常反省，我们自己是否是A级的教练。或者你自己如何提高，努力成为A级的教练。您是否对自我的领导水平有正确的认知？让我们首先给自己的领导水平按照5分制打个分，您可以就记在书的页边，我们在后面沟通了我们的标准后，再回过头来进行个比较如何？
好的团队领导，是有共性的。我们经过总结，发现他们大多具有远大的目标、勇于承担责任、善于学习、视野开阔、信念坚定。在这里，我们尤其要强调的是好领导在有着远大的目标同时，非常重视微管理，也就是重视细节。“天下大事，必做于细”！这点是很多人容易忽略的。P6-9
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