每天知道点销售订单学
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作者张超
出版社重庆出版社
ISBN9787229030605
出版时间2010-11
装帧平装
开本16开
定价31.8元
货号11631399
上书时间2024-11-22
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
张超，现任优选优选的中文搜索引擎百度公司培训主管。长期致力于《销售管理》《销售技巧》《团队管理》《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。
主要培训领域：领导与管理、销售技巧、销售管理、谈判技巧、沟通和培训师培训。
授课风格：风趣幽默、清新自然、注重互动，善于引导学员通过实际案例和活动来加深对课题的认识和理解，深受企业和学员们的欢迎。
目录
第一章 拿单商战的单兵时代——订单高手如何一个人去战斗
成功销售最先要懂得营销自己
激情饱满迎接挑战
耐心才能发现机会
相信自己，才能让别人相信你
三寸之舌才是拿单“利器”
人格魅力是一项“核武器”
第二章 找准庙门烧对香——订单高手这样锁定目标客户
MAN法则迅速锁定有价值客户
关键时刻，抓“大”放“小”
主动和七类客户说再见
把时间花在有价值的“订单”上
锁定关键决策人
第三章 踩在成功的点上——挖掘客户需求的有效战术
深入调研，点准客户的最痒穴
抽丝剥茧，解冻客户的“冷藏”需求
顾问式销售，直接获悉客户需求
善于倾听，分析客户的购买意向
有效提问，引导客户的购买意向
SPIN模式引出大订单最有效
第四章 细节决定成败——订单高手最为重视的细节管理
谦虚礼貌，任何客户都喜欢被尊重
永远不要和客户争辩
专业术语赢得客户信任
产品展示，给客户可感知的价值表现
越容易忽略的细节越不能忽略
第五章 从任何类型客户那里拿到订单——不同类型客户的心理攻坚术
专制型客户面前谦虚谨慎
与感性型客户挑起情感共鸣
对干练型客户话术简明扼要
为犹豫型客户给出专业性建议
给虚荣型客户更多赞美
跟节约型客户谈性价比
第六章 质疑的背后是肯定——异议背后的成单信息
四处询问，是在寻求决策认同
挑剔缺点，是在针对产品价格
货比三家，是在挖掘更多增值政策
关心售后，是在确定服务品质侣
第七章 绝技要在关键时刻必杀——促成订单的六个技巧
帮助客户挑选款型
利用客户的“个白买不到”心理
建议先试用，让客户无法拒绝
欲擒故纵假意离开
反问回答提供新选择
谦虚拜师以退为进
第八章 服务无止境，订单还复来——让订单自己找上门
留住客户的服务要超越客户期望值
感动老客户的服务需要惊喜
爱批评的客户才是忠诚的客户
忠诚让订单自己找上门
内容摘要
《每天知道点销售订单学》涵盖了销售工作中的八个关键环节：拿单商战的单兵时代；找准庙门烧对香；踩在成功的点上；细节决定成败；从任何类型客户那里拿到订单；质疑的背后是肯定；绝技要在关键时刻必杀；服务无止境，订单还复来……具有十分很好的实用性和可操作性。
衷心地希望有志于销售事业和正从事销售事业的朋友能从书中得到一些启发和帮助。
主编推荐
对每一个产品都能精细到形象地介绍，对每一个疑问都能通俗到位地讲解，对每一次失败都能汲取经验百折不挠，对每的自己都有细致的提升规划……这些将是销售人员的终生课题。
《每天知道点销售订单学》是近年来专家研究成果和销售明星成功经验的集合体，初看也许简明扼要，反复读来却能体会到不同层次的深意。销售人员不妨将它作为枕边书，帮助自己成就明日的销售传奇。
精彩内容
激情饱满迎接挑战
一个人工作中是否能有所成就，取决于他是否拥有一种激情饱满的工作态度。如果我们能把棘手的工作看做是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成任务。
在很多行业的销售工作中，销售人员的平均流动率可高达30％～50％，有些企业却能将这个数字控制在2％以内。这些企业选拔销售人员的秘诀，就是特别重视个人的人格特质和工作态度。事实上，也正是积极的工作态度很终造就了很好的销售高手。
根据研究，一个人所从事的各种活动中有85％以上的结果是由自己内心所抱持的态度来决定的。所以说，决定身价的是你的态度而不是你的才能。研究还发现，很好销售人员永远是以积极的心态面对周围所有的人。他们深信因果定律，那就是你播种的是什么，收获的就是什么。
日本企业家稻盛和夫曾总结一个人的成功公式：个人能力×工作激情×价值观=业绩。这个公式说明一个人的个人能力与工作激情是可以互补的，中国也有“勤能补拙”之说。有时候勤奋和激情比个人能力还要重要，因为人的能力是有弹性的，热爱工作的人往往还能激发出更大的潜能。
高木是日本有名的销售界人士，写了不少著作。当年，高木刚刚入行的时候，却是一切都不如意，他每天跑三十几家单位去销售复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种很好昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让他进，即使进去了，也很难见到主管。
高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务，你回去吧。”第二次再去，口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入。出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜，但他仍然乐观地坚持着。
有，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他过去每天都要打，每次得到的都是值班人员有气无力的回答：“没有。”但这，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
简直是奇迹！这家公司决定一次购买8台复印机，总价是108万日元，高木可得到的报酬超过19万日元，这是他的靠前次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。其实，这一切都得益于他的乐观和从未丧失对事业的激情。
销售工作80％的基础在于20％的心理态度。销售人员所掌握的能力、技巧都建立于自己的想法和感觉。所以，培养更加积极、更加乐观、更追求很好的态度是每个销售人员很不可或缺的功课。
当然，销售人员在工作中是承受着巨大的压力的。管理层的期待、同事间的竞争、强烈的好胜心还有经济上的压力，所有这些加在一起就会形成一个很可观的压抑氛围，时时对销售人员的心态发起挑战。因此，要控制情绪、调整心态，还需要一定的技巧和深谋远虑。
首先，控制情绪是每个销售人员都必须学会的很有价值、很关键的技巧。如你所见，任何一个出色的销售人员或任何一个成功的个人，都是承受过压力之后才变得异常出色的！只有通过压力的冲击，人们内在的潜能才会被激发出来，个人的信心和能力才会少见高涨。压力是一条通往成功的道路，它将“我可能”“我能”“我必须”和“我做到了”紧密地联系在一起，很终给你带来非同一般的际遇，将你提升到一个全新的层次。
永远不要害怕压力——没有压力，就不会有辉煌的成就。压力并非你想象的那么可怕，并非总是让人避之不及，只要你懂得如何应对压力，一切就会变得很轻松。
你需要了解的是，压力的释放是必需的，否则就会产生偏执的、负面的或者沮丧的情绪。在采取下一个行动之前，你需要好好地分析自己的情绪，而不是听之任之，让它成为你工作中的阻碍。要知道，在销售的世界里，能否成功就取决于你是否拥有乐观向上的心态。
虽然你不能强迫自己变得高兴，但是你仍然可以找到一个独特的、有创造性的途径控制自己的情绪，对自己产生积极的影响。比如说，如果你正经历一个情绪低落期，那你就要执行一个策略，让自己尽快行动起来，并能够取得一些可预期的小成果。比如，去拜访一个已经在使用你的产品和服务的老客户；和已经建立良好关系的客户聊聊天，和他们待上一会儿，你或许有可能在此期间得到一两个推荐客户。你会发现，这些将让你的情绪和精神状态很快好转。
体力活动也是个好主意。去慢跑或者健身，也可以到海边坐坐，与大自然亲密接触。你也可以把能让你振奋起来的很爱的音乐整理成专辑，在去拜访客户的路上边听音乐边放声歌唱。很多事情都能让人精力充沛，重新振奋起来。快发挥你的创造力吧！
当你的情绪和意志处于高潮状态，那么一切都会觉得进展顺利，你也将真正步人正轨。这时你会发现人们主动向你敞开大门，每个人都愿意了解你和你的产品，钱也在不断地流入你的口袋。这个时候你需要做的就是更多地拨打电话，拜访客户，你会惊讶自己的效率以及在这段时间内积累的销售额！
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