谈判的力量
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作者郑立德 著
出版社中国友谊出版公司
ISBN9787505750722
出版时间2021-01
装帧平装
开本32开
定价48元
货号1202300598
上书时间2024-11-21
商品详情
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目录
前言
第一篇 轻松学谈判的5W1H
一、什么是谈判（What）
“谈判”的定位
议题权力≠整体权力
打破僵局，解决问题
利益交换，各取所需
创造价值，寻求双赢
策略布局，冲突管理
二、何时“需要”谈判（When）
三、在哪个“场地”或“情境”下谈判（Where）
四、谁要“来”谈判（Who）
五、为何要“学”谈判（Why）
六、如何“学”谈判（How）
七、谈判的诗意与艺境
第二篇 双赢谈判轮，你得多少分
一、从“人生幸福轮”到“双赢谈判轮”
人生幸福轮
双赢谈判轮
二、知彼知己，百战不殆（DISCovery）
DISC小测验与四大谈判性格分析
三、我教的不是“谈判”，是“人性”
登门槛效应（Foot In The Door Effect）
留面子效应（Door In The Face Effect）
四、目标设定，莫忘初衷
五、谈判二心——诚心“同理”+用心“倾听”
六、穿透人心的“谈判说服力”
能“现学现卖”的谈判话术精选
七、上谈判桌的“出牌与攻防”
谈判的出牌
谈判的攻防
八、下谈判桌的“让步与收尾”
谈判的让步与收尾
谈判前后的八问六想
第三篇 谈判的五大元素
一、“人”的谈判元素
性格
能力
关系
阵营
二、“事”的谈判元素
议题
选项
利益
顺序
三、“时”的谈判元素
时间：充分布局
时机：伺机出牌
期限
议程
四、“地”的谈判元素
地点
情境
退路
底线
五、“物”的谈判元素
资源
信息
标准
承诺
结束语
内容摘要
谈判是职场上一种重要的软实力！
从应征面试，到薪资谈判；
从上下级沟通，到甲乙方博弈；
从争取客户订单，到解决理赔争议；
没有任何一种商业行为能够离开谈判！可以说，不会谈判只能任人宰割，会谈判才能争取主动权！
《谈判的力量》能够帮我们完成从谈判小白到谈判高手的完美蜕变！
它先从“5个what和1个how”入手，告诉你如何搭建谈判的基本框架；
再从性格解析入手，帮我们找到适合自己的谈判风格；
最后再详解影响谈判局势的人、事、时、地、物，帮我们把握瞬息万变的谈判局势。
把握了以上三个要点，我们就能在职场和社交的博弈中无往不利！
主编推荐
【1】讲透谈判博弈、谈判风格、谈判要害的实战红宝书，全方位引爆谈判力《谈判的力量》完整解析了人们该如何利用谈判特性、谈判者特点和谈判要素去赢得一场谈判。 它先从“5个what和1个how”入手，告诉人们如何搭建谈判的基本框架；再从性格解析入手，帮人们找到适合自己的谈判风格；最后再详解影响谈判局势的“人事时地物”五大要素，帮我们把握瞬息万变的谈判局势。把握了以上要点，就能在职场和社交的博弈中无往不利！【2】真正实现以小博大、以少换多、出奇制胜、绝对成交谈判不仅是解决冲突的手段，更是争取权益、实现成交的技能。无论是商业交涉、买卖议价，还是领导管理、面试裁员，甚至连人际交往、两性关系之中都蕴含着谈判。《谈判的力量》将会告诉你，如何将正确的谈判观念、技巧、策略、心法、态度及价值观，自然而然、化繁为简地融入日常生活，并运用在事业与工作中。帮助你发挥个人的优势谈判力，为自己争取更多利益，创造双赢的最佳契机。 【3】美国伊利诺伊大学MBA, 中国石油、民生银行特邀专家郑立德扛鼎之作作者郑立德毕业于美国伊利诺伊大学MBA，曾为中国民生银行、中国石油等大型企业开展培训，还服务汇丰银行、震旦行、国泰人寿、富邦人寿等诸多著名企业，有丰富的一线工作经验。《谈判的力量》是他20多年谈判经验的集结，包含了丰富的理论与多个真实案例，甚至还有他本人的索赔经历，令人大开眼界。
精彩内容
一、什么是谈判（What）
在“双赢谈判力”的课堂上，我常问学员五个简单的问题，让他们自问自答，这五个问题是：
·什么是“谈判”？
·在我的生活和工作中，何时需要“谈判”？
·学会“谈判”对我有什么帮助？
·我印象中最深刻的“谈判”经验（成功或失败）是什么？
·在今天的“谈判”课程中，我希望学习、获得或改变什么？在阅读本书的一开始，我也想问大家，翻开这本书，进入谈判的奇妙世界，你，想要获得什么？
首先，一讲到“谈判”，你会想到什么呢？沟通、销售、说服、说话、妥协、协商、条件、筹码、争执、对峙、僵局、方法、技巧、策略、利益、冲突、敌对、推挡、攻防、立场、底线、让步、商务、损失、赔偿、代价、法院、仲裁、调解、和解、金钱、婚姻（结婚或离婚）、恐怖分子、绑匪……
有人说：“谈判就是沟通。”
有人说：“谈判是为了得到想要的东西。”
也有人说：“谈判就是要达成共识。”
很多人一听到谈判，就觉得很遥远，跟他无关；也有许多人一想到谈判就头大，觉得很难。但无论如何，生活和工作，处处是谈判。
谈判不是最终目标，而是达成目标的方法和手段。谈判不是道德，只是一个选择。谈判不是非达目的不可，有时也可能只是作秀、欺敌、情报搜集，或拖延时间。
“谈判”的定位
“谈判”是为了解决问题、争取利益、达成共识、寻求双赢所共同决策的过程。
这里有三个重点：
1.共同：一方能决定的不算谈判。
2.决策：谈判不是打仗，是一种思维方式，是做人处事的素养和价值观。
3.过程：这一回合会影响到下一回合。
举一个日常生活中的简单例子：我儿子辰辰今年5月刚满三岁，有时候早上看卡通片，上学时间到了却不愿意关电视，得寸进尺地吵着还要再看一下，坐在地上耍赖，不去上学，这让我很恼火。
当然，我可以用打骂的方式拉他去上学，但你可以想象这会是怎样的画面吗？一个老爸，拖着一个一把鼻涕一把眼泪的小男孩“游街”，沿路还不断斥责小男孩，要他别哭了，走快一点。
路人大多会对这个小男孩报以同情的眼光，并且用不屑的眼神看着他老爸，心里想着：“多可怜的小男孩呀！一早就被没耐性的老爸家暴！”他们不清楚，其实我才是“被家暴”的人！
正因为这绝不是我要的画面，所以我得跟儿子好好谈判。
·表面看来“上学”这件事，父母有绝对的Power（力量、权力），但实际上这是父母和孩子共同决定的事。
·父母并不想用极端的手段强迫儿子去上学（当然有的父母并不介意），这是一种教养小孩的价值观。
·如果今早孩子不遵守约定：看完卡通片就关掉电视去上学，那么明天起床就不准看卡通片，直接上学（谈判的每一回合都有关联）。
《孙子兵法》说：“兵无常势，水无常形。”所以谈判时要认清现状和局势，顺势说服或臣服！
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