推销实务
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广东广州
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作者吴国庆，李玲 著
出版社科学出版社
ISBN9787030522856
出版时间2017-03
装帧平装
开本16开
定价58元
货号1201482727
上书时间2024-11-20
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
导论
推销的基本认知
项目1 认识推销概念
项目2 了解推销模式和方格理论
学习情境一 化妆品销售
项目1 化妆品销售的资讯准备
项目2 化妆品销售的接近顾客
项目3 化妆品销售的洽谈展示
项目4 化妆品销售的异议处理
项目5 化妆品销售的协议达成
项目6 化妆品销售的售后服务
学习情境二 保险销售
项目1 保险销售的资讯准备
项目2 保险销售的接近顾客
项目3 保险销售的洽谈展示
项目4 保险销售的异议处理
项目5 保险销售的协议达成
项目6 保险销售的售后服务
学习情境三 医药销售
项目1 医药销售的资讯准备
项目2 医药销售的接近顾客
项目3 医药销售的洽谈展示
项目4 医药销售的异议处理
项目5 医药销售的协议达成
项目6 医药销售的售后服务
学习情境四 汽车销售
项目1 汽车销售的资讯准备
项目2 汽车销售的接近顾客
项目3 汽车销售的洽谈展示
项目4 汽车销售的异议处理
项目5 汽车销售的协议达成
项目6 汽车销售的售后服务
参考文献
后记
内容摘要
由吴国庆和李玲共同主编的《推销实务／教育部财政部职业院校教师素质提高计划成果系列丛书》一书基于就业需求导向中四个具有代表性的行业，分别设计化妆品销售、保险销售、医药销售和汽车销售四种学习情境。每个学习情境基于工作过程导向分别由资讯准备、接近顾客、洽谈展示、异议处理、协议达成、售后服务六个环节构成。本书以学生为学习的主体，使其通过完成工作任务掌握推销理论与技能；以学习情境为载体，促进学生理论与实践的知识的结合；以理实一体化教学为主线，实现工作任务与教学任务的统一、工作现场与教学的统一、工作过程与学习过程的统一。
本书可以作为推销知识的初学者以及各类本科院校、高职、中职学校学生的教材使用，也可以作为推销学课程师资培训的教材。
精彩内容
导论
一、推销工作岗位知识、技能、素质构成表
二、编写思路与编写内容的组织
本书以不同情境下推销岗位的真实工作任务及工作过程为依据，对教学内容进行整合和排序，使学生真正做到“做中学、学中做”，实现工学结合、理论与实践一体化的教学组织。
每个企业推销人员的工作职责是基本相同的，但推销对象（顾客）和推销客体（推销的商品）不同，追求的利益点有显著的不同，因此在推销的具体方法、推销重点上会有所不同。四个学习情境安排遵循了推销内容与方法由易到难、循环反复的设计理念。
依据工作任务完成的需要、职教师资本科学生的学习特点和职业能力形成的规律，按照“学历证书与职业资格证书嵌入式”的设计要求确定课程的知识、技能等内容。以推销工作流程“资讯准备→接近顾客→洽谈展示→异议处理→协议达成→售后服务”为主线，设计6 个教学项目。以岗位职业技能培养为目标，派生26 个工作任务。依据课程性质、教学内容、市场营销专业学生特点选择和采用仿真教学、模拟教学、现场教学、角色扮演、情境教学、素质拓展训练等多种理实一体的教学方法，提高学生人人参与的创造实践活动，激发和保持学生的学习兴趣。
推销的基本认知推销作为一种经济活动，伴随着商品的产生而产生，伴随着商品生产和商品交换的发展而发展。随着社会的不断进步和科学技术的日新月异，推销作为现代企业经营活动的一个重要环节，日益渗透在人们日常生活中的每个角落。
本模块是推销实务课程的基础培训模块，也是全部培训的起始模块。本模块将介绍认识推销概念、了解推销模式和方格理论两项工作项目，使读者对推销工作有一个框架性的了解，为后续学习奠定基础。
本模块图解：
项目1 认识推销概念
【任务描述】
爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界上第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果你作为冰饮公司的销售人员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？
看看美国销售大师汤姆 霍普金斯是如何做的。
“您好！我叫汤姆 霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”
“北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子 里。”
“是的，先生，看得出您很注重生活质量。您能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”
“很简单，因为这里遍地都是冰。”
“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”
“没错，这种冰太多了。”
“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物 请您设想一下好吗？”
“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”
“对不起，我突然感觉不大舒服。”
“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”
“煮沸吧，我想。”
“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
“水。”
“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”
看吧，汤姆 霍普金斯就要成交了！
在这个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议，在坐拥冰盖的格陵兰岛，怎么还会有人在推销冰？可是，随着沟通的深入，他发现自己确实有对洁净冰块的需求，只是以前没有意识到。而在汤姆 霍普金斯的引导下，他买冰的欲望不断增强，剩下的就是如何成交，买下汤姆 霍普金斯的冰饮产品了。
（http：//blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10102uw9a.html.）
【任务分析】
推销人员、推销对象和消费者是推销活动的基本要素。推销活动具有双重目的，一方面推销人员要推销商品；另一方面是满足顾客需要，帮助顾客解决某些问题。推销活动的过程既是一个向市场提供商品的供应过程，也是促使顾客产生购买欲望的引导过程，还是一个了解顾客需求、为顾客提供服务以满足顾客需求的过程。通过对推销的概念、要素、特点、功能的了解，需要弄清以下几个问题。
1．如何正确理解推销学？
2．推销对个人、企业和社会发展的重要作用是什么？
3．汤姆 霍普金斯的推销经历给我们什么启示？
【任务实施】
推销学是研究人员推销活动过程及其一般规律的科学，它的产生与发展是与人类的推销实践密不可分的。作为一种古老而又普遍的经济活动，推销既是一种传递信息的过程，又是传播文明的过程；既是卖的过程，又是买的过程；既是心理活动的过程，又是商品交换的过程。
从推销活动的发展过程来看，其一般要经过资讯准备、接近顾客、洽谈展示、异议处理、协议达成、售后服务等几个阶段。推销过程是一个错综复杂、循环往复的过程，要受多种因素的影响。通过本项目的学习，可以了解推销学的发展和学科性质，正确理解推销的含义、要素、特点，把握推销应遵循的原则，熟知推销的功能，明白学习推销学的重要作用，如图1-1-1 所示。
图1-1-1 推销学的基本内容
一、理解推销的内涵
对于推销的概念，国内外专家站在不同的角度提出了各种各样的解释。世界著名的推销专家海因兹 姆 戈德曼（Heinz M. Goldmann）认为：推销就是要顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。日本的“推销之神”原一平认为：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地去工作，去追求。美国市场营销学会认为：推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。澳大利亚推销专家则认为：推销是说服人们对推销人员所宣传的产品、服务或观念理解、认同并愿意购买。推销是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，并说服购买推销的产品或劳务，以满足其需要。我国的一些权威人士则认为，推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。
以上观点从不同角度，用不同的理论解释问题。归纳国内外学者的观点，本书对推销的概念进行如下界定：推销是指企业通过人员推销与非人员方式，运用各种推销手段、技巧和策略，将商品或劳务的信息传递给消费者，引起消费者需求，帮助和说服消费者接受商品或劳务的性能、特征及推销理念，从而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过 程。
二、了解推销要素
推销要素是推销活动得以实现的必然因素，包括推销人员、推销对象和推销客体三个基本要素。其中，推销人员是第一主体，推销对象是第二主体，两大主体既对立又统一。推销人员向推销对象提供所需的推销客体，追求的是商品价值的最大化；推销对象通过洽谈和购买，从推销人员那里获得推销客体，追求的是商品的使用价值。推销客体即推销品，是商品、劳务，本身不会转移，只有在买卖双方的推动下才能实现转移，实现自身的价值和使用价值。
（一）推销人员
推销人员是指主动向推销对象销售产品的推销主体，主要是专门从事商业性推销的职业性推销人员。推销人员的主要职责是通过了解顾客的需求与问题，为顾客提供满意服务，吸引和刺激顾客购买欲望，说服顾客购买所推销的产品或劳务。一个成功的推销人员，要使产品或劳务被顾客所接受，则必须先成功地推销自己。
推销人员作为连接公司与顾客的纽带，肩负着为企业推销产品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。企业的发展离不开推销人员，顾客的购买决策也离不开推销人员。推销人员是推销活动的主体，是推销活动的主动发起者，是整个推销活动的推动者和控制者，其行为是否合理、有效，决定着推销过程的最终结果。
【典型情景】
我的财富
某知名大公司欲招聘人才5 名。经过三轮淘汰，11 位应聘者胜出，他们将参加由总裁亲自面试的最后角逐。而面试当天出现了12 名考生。“先生，第一轮我就被淘汰了，但我想参加今天的面试。”坐在最后一排的男子站起来说。在场的人都笑了，包括站在门口闲看的一位满头白发的老奶奶。总裁颇有兴趣地问：“你第一关都没有过，来这有什么意义呢？”
男子说：“我掌握了很多财富，我本人也是财富。虽然我只有本科学历，中级职称，但我有10 年的工作经验，曾在16 家公司任过职 ”总裁打断他说：“先后跳槽16 家公司，我并不欣赏。”
男子说：“先生，我没有跳槽，是那16 家公司先后倒闭了。我很了解那16 家公司，也曾与大伙努力挽救它们，虽然不成功，但我从它们的错误与失败中学到了许多东西。我只有32 岁。我认为这就是我的财富！ ”站在门口的老奶奶这时走进来，给总裁泡了杯茶。男子离开座位，边走边说：“这10 年经历16 家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力，举个小例子吧—真正的考官，不是您，而是这位泡茶的老奶奶 ”其他的11 个考生哗然，惊愕地盯着泡茶的老奶奶。老奶奶乐了：“很好！
你被录取了，顺便问一下，我的表演‘失败’在哪里？”
（郭奉元，黄金火. 现代推销技术. 北京：高等教育出版社，2012：15.）
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