四万万顾客
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作者卡尔·克劳
出版社九州出版社
ISBN9787522507347
出版时间2022-01
装帧平装
开本32开
定价48元
货号1202666499
上书时间2024-09-30
商品详情
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作者简介
卡尔·克劳（Carl Crow，1883—1945），美国记者、商人、作家。1911年以新闻记者的身份来到上海，1918年在上海创办了克劳广告公司，较早为中国建构属于自己的广告业提供了视野。1937年抗日战争全面爆发后，克劳被迫离开上海，但仍呼吁各国向中国伸出援手，为中国的抗战募捐。1945年逝世于纽约。在居住于中国的四分之一个世纪里，克劳走遍了大江南北，目睹了辛亥革命、抗日战争等大事件，采访过孙中山、蒋介石和周恩来等政界名人，出版过多部有关中国题材的畅销书，是热情支持中国抗战事业、始终热爱中国人民的美国朋友。除本书外，克劳还著有I Speak for the Chinese（《我为中国人说话》）、 My Friends, the Chinese（《我的朋友中国人》）等。
目录
前 言 / 保罗·法兰奇
序 / 卡尔·克劳
第一章 不同寻常的顾客 .................................................. 1
第二章 中国小姐发现美腿 ............................................... 15
第三章 无利润销售也可发财 ............................................. 26
第四章 海鸥在这里会挨饿 ............................................... 42
第五章 推销无须推销员 ................................................. 53
第六章 找工作，保工作 ................................................. 64
第七章 工作斗志和驱鬼记 ............................................... 77
第八章 凛遵！ ....................................................... 90
第九章 “快听！快听！狗真的叫了！” ................................. 102
第十章 鱼和绳，西瓜子 ................................................ 112
第十一章 很少有人能读报 .............................................. 121
第十二章 顺子和同花 .................................................. 136
第十三章 中国疗方 .................................................... 149
第十四章 鱼翅和皮蛋 .................................................. 160
第十五章 保面子，丢面子 .............................................. 176
第十六章 神圣的饭碗 .................................................. 186
第十七章 几种黑心事 .................................................. 198
第十八章 出口商约翰牛和山姆大叔 ...................................... 214
第十九章 每天一个苹果 ................................................ 229
第二十章 各国比邻而居 ................................................ 241
附录
“临城大劫案”中的克劳 / 舒 雨......................................... 243
卡尔·克劳小传 ...................................................... 257
萨巴乔小传 .......................................................... 265
译后记 “隔”与“不隔”？ / 徐 阳 ...................................... 268
出版后记 ................................................................273
内容摘要
在20世纪上半叶的上海街头，克劳公司的广告牌随处可见。公司创办人卡尔·克劳是上海滩较早开始从事广告和商品推销业务的外国商人，他将四万万中国人全都看作潜在的顾客，研究了与他们相关的方方面面。
本书中，克劳以记者独有的敏锐眼光和诙谐精准的文字，描绘了他所经历的一系列逸闻趣事：“汉堡马掌”并不都来自德国汉堡，一包十二枚规格不同的缝衣针就算作为赠品在中国也没有市场，买钱塘江的鱼付的钱可能并不包括拴鱼绳的费用，外国人心目中的“中国国菜”炒杂碎在中国却并不存在……背后折射出的一些中国文化和在中国做生意的思维方式，至今仍未过时。
精彩内容
正文赏读第一章？ 不同寻常的顾客（节选）中国人对于自己喜欢什么、不喜欢什么十分执着，不仅如此，他们一旦习惯了某个牌子——无论是香烟、肥皂还是牙膏，就会成为世界上最忠实的消费者，齐刷刷地忠于该品牌，这种齐整性和忠诚度绝对会让生产商流下欢喜的眼泪。每个国家都有占据特定市场的牌子，但我不确定，其他国家是否存在某个品牌，能够像中国的畅销品那样拥有无法撼动的市场地位。在最近一次综合市场调查中我们发现，英国某种家用肥皂品牌在中国华北部分地区拥有很高的人气，出售肥皂的商店，十有八九都只囤这一个牌子，尽管这一带还有其他几十种更便宜的竞争产品可供选择，其中一些还是当地制造的。有时发生旱涝灾害，当地居民的购买力甚至低于往常，这种情况下他会选择更便宜的肥皂；但那只是权宜之计，等经济稍稍好转，他又重新买起最爱的老牌子，而那个牌子，也是他爷爷的最爱。如此巨大而坚不可摧的市场正是其他生产商也想瞄准的，他们中有不少耗尽弹药，声势浩大，却毫无结果。他们中的确有许多生产出了品质相近的肥皂，定价低廉，但仍然没有哪一家的销售额足以让我们的客户感受到该领域存在明显的竞争。消费者有时受到低价吸引，会去尝试竞争品牌的肥皂，或许还会对其品质表示高度认可，但他不敢确定，下一块品质是否依然如此。他被质量没有保障的生产商骗过，因此疑心很重。而从另一方面来看，他更信得过老牌子。因为他用了很多年，他爸爸用过，他爷爷也用过，老牌子品质始终如一。该品牌在华北市场占据令人满意的主导地位，得益于有效解决一大难题的优良品质，推销起来底气十足。华北大部分地区的水都比较硬，在长江流域较软的雨水中能产生大量泡沫的便宜肥皂，到华北就会凝结在含碱量较高的泉水和井水之中。
我们曾试图帮助某生产商从一家老牌香烟那里抢生意，那个老牌子在中国另一区域烟草市场所占据的主导地位，与上述肥皂品牌在华北的情况比较接近。关于混合型香烟，没有什么秘密是烟草专家发现不了的，我们的制造商朋友在自家厂里精确地复制出了该畅销品牌的混合型卷烟。实际上，为确保百分之百的成功，他们还聘请了曾在竞争对手公司里身居主管要职的人来负责此事。完美地复制配方后，他们进一步改善了包装，用花哨的风景画和中国人难以抗拒的红色和金色字样装点，把香烟盒做成一件美物。他们用加厚锡箔包裹卷烟，以诱人的低价出售。他们发起大型广告宣传活动，还额外雇了一批销售人员。销量有了一定的积累。但据我们所知，我们完全没能让任何一名消费者弃老从新。我们知道两种烟抽起来肯定一模一样，它们是用同类别、同品级烟草以相同比例混合而成的，制作工艺也完全一致，抽起来不可能不一样。但消费者先抽一口这个，再吸一口那个，便放声大笑，感叹毫无可比性，然后继续抽更贵的老牌子。我们的尝试只是沧海一粟，为了同该畅销品牌争夺市场，其他生产商也做过种种努力。实际上，这通常是卷烟制造商进军中国市场时所尝试的第一件事，但谁也没能比我们好到哪儿去。
鉴于中国人对品牌的忠诚度，以及见到任何变化都会起疑心的特点，生产商不愿在包装上做任何改变，再小的变化也不行。虽说中国人对自己熟悉的品牌极为信任，但他们似乎始终担心生产商会利用这份信任以次充好，或是担心有人会用高仿制品来糊弄他们。因此，再细微的变化，哪怕是地址门牌号这种微不足道的变化，都会引起他们的高度警惕，导致他们将商品拒之门外。中国人会以惊人的速度发现包装或标签的细微变化，尽管上面有时可能印的是他们不懂的语言。他们常用的防骗手段之一，是清点品名中有几个字母，看总数是否一致。不过，这种检测方法并不奏效，因为仿冒者懂得他们的心思，冒牌货品名的字母总数和正品都是一样的。广告上的烟盒图片，必须分毫不差地还原实物。我们用于中国市场的英国品牌广告，几乎用不上生产商发来的图片，因为这些图片用于别国广告问题不大，但在中国总嫌过于粗糙或不够精准。在中国香烟海报上，烟盒都是打开的，以便展示所容之物。如此呈现能够露出亮黄色的烟草，亮出视觉证据，表明烟盒里有十支烟，一支也不少。曾有一家上海制造商一口气印了几十万张海报，结果发现图中盒子里探头的只有九支烟。这样的海报完全无法用于广告，于是不得不销毁。
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