谈判力
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作者［美］罗杰·费希尔（Roger Fisher） ［美］威廉·尤里（William Ury） ［美］布鲁斯·巴顿（Bruce Patton）
出版社中信
ISBN9787521758160
出版时间2023-09
装帧平装
开本其他
定价69元
货号1203031002
上书时间2024-08-11
商品详情
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作者简介
罗杰·费希尔（RogerFisher）哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任，同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。
威廉·尤里（WilliamUry）国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。
布鲁斯·巴顿（BrucePatton）“哈佛谈判项目”副主任，曾创办两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
目录
前 言/V
第一部分问题/001
第 1 章 不要在立场上讨价还价 /003
第二部分谈判方式/015
第 2 章 把人和事分开 /017
第 3 章 着眼于利益，而不是立场 /043
第 4 章 为共同利益创造选择方案 /061
第 5 章 坚持使用客观标准 /089
第三部分但是……/105
第 6 章 如果对方实力更强大怎么办？ 107
（确定你的最佳替代方案）
第 7 章 如果对方不合作怎么办？ /119
（谈判柔术）
第 8 章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 141
（驯服难对付的谈判者）
第四部分结论/159
第五部分关于本书，人们常问的 10 个问题/163
○关于公平与“原则谈判”的问题 /165
问题 1 ：“在立场上讨价还价是否有道理？”
问题 2 ：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
问题 3 ：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
○关于人际关系问题 /173
问题 4 ：“如果问题在人，我该怎么办？”
问题 5 ：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
问题 6 ：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
○关于策略问题 /185
问题 7 ：“对于像‘在哪里会面’‘谁先开价’‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”
问题 8 ：“具体地说，我如何由制订选择方案过渡到做出承诺？”
问题 9 ：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
○关于实力的问题 197
问题 10 ：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”
内容摘要
谈判每天都在发生，但要谈出好结果并不容易。
人们处在两难之中时，通常有温和与强硬两种谈判方法。
温和者总是避免双方冲突，为了达成共识，不断妥协让步，结果是被对方占尽便宜。
强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁能强硬到底，谁就能赢。结果是硬碰硬，两败俱伤。
“哈佛大学谈判项目”为解决这种谈判的两难选择，研发出第三种谈判法——突破型谈判术，也叫原则谈判方法，被广泛用于国际政商界的谈判场合，屡立奇功。
这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。
谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，突破型谈判术都完全适用。这本书便介绍了原则谈判方法。
精彩内容
第1章不要在立场上讨价还价不论谈判涉及一份合同、一场家庭内部纠纷，还是一项国家间的和平协议，人们常在立场上纠缠不清。双方站在各自的立场上为自己争辩，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。
这种谈判方式最具代表性的例子是顾客与旧货店老
板的讨价还价。
就这样谈下去，他们也
许会达成共识，也许毫无结果。
任何谈判方法都可以通过三方面的标准来衡量：如
果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；谈判应该增进或至少不损害双方的关系。（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益。）上面举的例子反映了最
常见的谈判方法，那就是不断采取新立场，放弃旧立场。
就像上面那位顾客和店老板所做的那样，立场在谈判中起了一定作用。它告知对方你的需求，在前景不明朗、存在一定压力的情况下提供了一个立足点，最终可能会产生自己能接受的结果。但通过其他方法也能达到上述目的，而且在立场上纠缠不清会使双方无法实现上述三个基本标准：达成明智的协议，有效率地谈判，以及友善地谈判。
在立场上纠缠不能达成明智的协议如果双方就各自的立场讨价还价，他们通常会守着
立场不放。你越是声明自己的原则，保护自己的立场，
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