销售员开发客户口才与技巧
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广东广州
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作者编者:谭芳
出版社中国纺织
ISBN9787518032167
出版时间2017-05
装帧平装
开本其他
定价36.8元
货号3841210
上书时间2024-08-11
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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前言
我们都知道，销售行业是目前世界上*富有挑战性的行业之一，但也是回报*为丰厚的行业之一，需要销售员们付出辛勤和汗水。无数原本贫穷的人通过这一行业获得了财富，甚至成为首屈一指的富翁。但销售并不是简单纯粹地卖产品，销售中*难和*重要的部分就是开发客户，没有丰富和高质量的潜在客户，销售无从谈起。所以，市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要。br 然而，在现实的销售过程中，我们看到的*普遍的情况是，销售员在开发新客户时，老客户也在流失，甚至客户流失的速度远大于开发的速度，以致客户开发的成功率很低。所以，不少销售员在忙碌和奔波中依然打不开自己的销售局面。 我们看到，在传统营销中，客户和销售员之间*的问题是，他们之间似乎永远隔着无法跨越的城墙：客户无法看到销售员的真诚和努力，销售员无法了解客户的内心需求。当然，也有一些优秀的销售精英，销售对于他们来说驾轻就熟…… 其实，对于潜在客户的寻找并不是每天走街串巷地拜访，也并不是每天下班后还打五十通电话、翻一百页资料，我们应该有我们自己的客户寻找法。成功开发新市场是营销人员的天职。要知道，开发客户不是强制性地向客户推销，而是要求销售员必须能够站在客户的角度上与其对话，这也是开发客户*基本的一点。在很多时候，客户从销售员身上看到的诚意的多少和服务态度的如何对整个产品销售的影响要远大于产品本身。
事实上，销售中，人际关系就是我们销售的财源，我们人际关系如何，以及人际关系圈子的大小，都决定了我们的客户网大小。比如，那些销售精英们就了解，我们身边的朋友、亲戚、同事、同学、客户有时甚至是陌生人，都是资源中的一部分，都应该是我们人脉链中重要的一部分。
所以，每一位销售员都要学会充分利用你的资源，充分挖掘你的人脉，这样你才能挖掘出你需要的客户群，为接下来的销售工作做好准备工作，取得良好的销售业绩！
当然，要成功开发客户，还需要销售人员在与客户正面接触的过程中，做到高效沟通、以情动人、善用心理策略等。可见，从整体上看，新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准。因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正像一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做*好！”brbr编著者2016年10月
【书摘与插画】
商品简介
没有客户资源哪来销售业绩！开发客户是一个合格销售人员的能力。面对形形色色的潜在客户，如何开展开发攻势，使他成为你的有效客户？让本书带你学习随时随地开发客户的策略，打造自己的销售网络。
销售员开发客*才与技巧从开发客户的过程入手，以不同情景和方式为线索，运用鲜活的案例，辅以销售精英的实战经验，让你轻松学会*有效的技巧，精通与客户打交道的策略。本书是销售人员提升客户开发技巧的实用宝典和手册，可操性强，一学即会。
作者简介
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目录
第1章 包装销售形象，让潜在客户被你深深吸引
时刻微笑，微笑是最好的销售语言
得体的职业装彰显出你的专业形象
每个细节都体现出你对客户的尊重
时刻保持销售礼仪，处处展现你的涵养
训练出专业严谨的谈吐，让客户对你放心
语言婉转真诚，用“情”打动客户心
讲解要耐心，展现出你良好的职业素养
用对销售语气，吸引客户与你深入交谈
眼神要恳切，学会用眼神与客户交流
第2章 用好朋友圈，最容易忽略的是身边的资源
亲戚应该成为你事业的起点
让朋友助你一臂之力
巧借同窗情铺开销售之路
身处异地，乡情亦是突破口
怎样挖掘新客源
街坊四邻是很大的客户资源群
巧妙搭讪每天都遇到的路人
多和常光顾的店铺老板联络感情
突发情况下，该怎样接近你的客户
借助他人向你问路的机会进行推销
第3章 细做市场调查，根据需求划定你的客户圈
市场调查能帮你划定客户圈
做好利益与风险评估，心里更有谱
探访现有客户，了解客户的购买动机
互联网是寻找客户的一个快捷通道
了解你的竞争对手，不打没把握的仗
知己知彼，了解客户的真实需求
第4章 做好售前筹备，准去定位和了解你的目标客户
对客户与准客户的资料进行分类整理
定位市场，然后确定你的目标客户
对客户购买力进行分析，然后划分层次与等级
拟定一份近期开发客户的规划
了解你的产品，并熟记产品卖点与优势
准备好你出色的开场白
设计好客户沟通流程，做好完美回答
一套完整的销售工具，你准备好了吗
做好被拒绝的准备和应对措施
第5章 与客户沟通讲究策略，引导客户想向你靠拢
开场先寒暄，炒热气氛更好沟通
开口后先别急着推销，循序渐进得人心
引导客户多说话，并做最好的聆听者
巧妙提问，轻松探明你想了解到的信息
巧妙挖掘并创造客户的需求，让客户连连赞同
让客户感到需求的紧迫性，使其主动成为你的客户
抬高客户，让客户有受尊重的感觉
沟通时间与地点的选择尤为重要
第6章 客户在哪里，善用各种渠道挖掘你的客户资源
利用网络搜寻到你的客户源
登门拜访，给自己多个机会
电话生金，“电”出你的客户
小小短信帮你搜罗更多客户
如何从竞争对手那里挖到客户
利用会议场所这个好时机发掘客户
各种聚会场合挖掘客户资源
进入到社团等团体，有助于开发客户
第7章 举办各种活动，吸引和聚集大批潜在客户
利用节假日做促销活动，以此开发客户
举办有创意的活动，以此来吸引客户
产品试用活动：让客户尝尝“免费的午餐”
老顾客回馈的活动也是开发新客户的好时机
举办公益活动吸引准客户
第8章 销售要会用情，用真心实意打动客户的心
南风法则：用温情感动客户
陪客户唠唠家常，关心客户及家人的健康
与女客户谈谈女性话题——服饰与美容
与感性的客户聊聊情感话题
与有孩子的客户聊聊孩子的教育
客户开始对你一吐为快是信任你的开始
小小贺卡和信件寄托着你对客户的关心
温情款款，如何在关键时刻送去你的问候
随时听候客户的“差遣”，让客户感到你一直都在
真情赞美，把香甜植入客户心里
第9章 精通客户心理学，从“心”开始赢得客户
名片效应：做生意的第一步是赢得客户的好感
羊群效应：一个“中心人物”能带出一批准客户
光环效应：让顾客对你的产品产生好感
激将法：让对方主动愿意与你成交
配套效应：向客户提供全面的服务
互惠互利：客户获得实惠后自然愿意相信你
登门槛效应：别急着成交，让客户逐步认可你的产品
权威效应：让客户对产品信任有加
刺猬效应：和顾客保持“最美”的距离
参考文献
内容摘要
没有客户资源哪来销售业绩！开发客户是一个合格销售人员必备的能力。面对形形色色的潜在客户，如何开展开发攻势，使他成为你的有效客户？让本书带你学习随时随地开发客户的策略，打造自己的销售网络。
谭芳著的《销售员开发客户口才与技巧》从开发客户的过程入手，以不同情景和方式为线索，运用鲜活的案例，辅以销售精英的实战经验，让你轻松学会有效的技巧，精通与客户打交道的策略。本书是销售人员提升客户开发技巧的实用宝典和必备手册，可操性强，一学即会。
主编推荐
《销售员开发客*才与技巧》从开发客户的过程入手，以不同情景和方式为线索，运用鲜活的案例，辅以销售精英的实战经验，让你轻松学会*有效的技巧，精通与客户打交道的策略。本书是销售人员提升客户开发技巧的实用宝典和手册，可操性强，一学即会。
【内容简介】
精彩内容
每个细节都体现出你对客户的尊重自古至今，人与人交往，最重真诚善意。没有人愿意与那些伪君子打交道。当你与一个人打交道时，如果他总是口是心非，你就不会对他有什么好感。古人云“百心不可得一人、一心却可得百人”，就是这个道理。这一点，对于销售行业的人来说，尤其重要
。任何一位客户，之所以会购买我们的产品，不仅是因为他们相信我们的产品，更重要的是对销售员自身的肯定。
我们都知道，开发客户是将产品卖出去的前提，而在这个过程中，如何让客户认可我们，就是我们需
要做的工作。但实际上，任何一位客户，在接触销售员之初，都是“防卫的”，我们只有在迅速地打消潜在客户的“心防”后，才能打开客户的心胸，客户才可能用心倾听我们的谈话。打开客户“心防”的基本途径是先让客户产生信任感，接着提起客户的注意，然后是提起客户的兴趣。而做到这一点，就需要我们在与客户接触的过程中，以细节打动客户，让客户感
受到我们的善意，这也是树立自己良好职业形象的重要方面。
销售情景：一天，小小又被领导拉去应酬。这次，他们要与一个大客户吃饭。听领导说，这次是笔大生意。小小很细心，出门前，他询问了一下领导，客户有哪些特别之处。结果领导的回答是：“没啥特别，就是有点高血压，有点老胃病，都是应酬弄的。”小小记下了这些。
来到饭店，点菜时，领导和客户互相推辞，最后，大家决定把这项权利交给小小。小小心想，该是自己表现的时候了。不到一会儿，小小就点了一桌子菜。
这时，小小诚恳地对客户说：“王总，订餐之前，我已经跟酒店嘱咐过了，炒菜不要用动物油，特别是猪油，而要用植物油，桌子上基本上是低脂肪、低热量的菜，您可以放心食用；还有，这道白菜心拌海蜇皮，您先尝尝。这是一道正宗的醒酒菜，还有护胃的功能。”“嗯，味道不错，吃惯了大鱼大肉，吃这道菜，还真是挺有味儿。你说它能醒酒？”客户提出了疑问。
“海蜇皮能解渴醒酒。现在市面上有很多醒酒的药物，但我觉得是药三分毒，我们还不如吃这种营养又健康的蔬菜。”小小说。
这时候，小小的领导也插了一句：“王总，您可别小瞧这小子，他可是我们公司有名的美食和健康专家啊，还经常教我们一些养生之道呢。”“现在的年轻人注重养生的可不多啊，真难得，对了，那道白菜心拌海蜇皮是怎么做的？我回家让我太太也经常做一些。”“其实这道菜做起来很简单，将海蜇皮清洗干净
后，切成丝；用清水浸泡2小时，中间换三次水，洗去腌渍海蜇皮的盐和矾；浸泡好的海蜇皮控干水分后，放在漏网里，用80度左右的热水冲淋一下，并迅速
过凉水……”一场饭局下来，小小和王总就这道醒酒菜聊得不亦乐乎，而这单生意也成功地做成了，更令小小惊奇的是，这个王总还向领导指名将这单生意归为他的名下。
分析：这则案例中，小小是个细心的人，得知客户有高血压和老胃病，在点菜时，他便格外用心，而且，他与客户的交谈也是诚恳的。当客户发现小小的善意之后，一下子就打开了话匣子，并最终决定与小小做生
意。
在销售过程中，不乏小小这样讨客户喜欢的人，他们在开发潜在客户的过程中，总是能通过一些细节
，让客户感受到他们的贴心、善解人意，让客户不忍拒绝他们。
那么，我们该如何向客户展示我们的细心和善意，来提升我们的销售形象呢？
1.记住客户的某些特殊日子当然，有些潜在客户很可能现在不会购买你的产品，但你依然不要忽视与他们联系并进行情感交流，因为他们可能会为你带来很大的客户群体或者日后他也会需要你的产品。为此，你不妨记住客户某些特殊的日子，如结婚纪念日、生日等，并送上你的一份祝福，或者是一份小礼物，他会感激你的细心，并对你留下良好的印象。
2.迎合客户某些特殊的爱好打个很简单的比方，如果你的准客户喜欢下棋，那么，你不妨多抽出一些时间与他们切磋一下，在这种你来我往中，双方的关系就会拉近很多。
3.多向客户强调使用产品时的注意事项很多销售员在向客户推销产品的时候，总是将介绍产品的重点放在产品的优势上，这样做无异于王婆卖瓜，自卖自夸，客户也不一定会相信，但如果你能告诉客户：“不瞒您说，前段时间，有个客户因为使用时不注意，烫伤了皮肤，因此，我一定要提醒您，使用这类产品时，一定要小心。”这样表达，更能赢得客户的信任。
可见，向准客户表达我们的细心和善意，会让对方更放心、更舒心，从而愿意给我们一个合作的机会！
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