销售这么做顾客才埋单
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作者易天
出版社中国华侨
ISBN9787511353856
出版时间2016-02
装帧其他
开本其他
定价35元
货号3418679
上书时间2024-08-11
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
易天，资深销售顾问，曾任某知名企业销售总监，他对销售策略和技巧有了一定的积累与研究，多年的市场研究工作使他熟知客户消费心理，了解客户消费需求。
目录
第一章 自我管理先于一切
关于你自己，越清楚越好
不自怨自艾，勿妄自菲薄
挑战极限与不可能
无论如何，有一个目标
执行，化大为小
对突发状况灵活应变
才华最能赢得客户青睐
专业是最好的个人品牌
没有任何借口
从独立作战到团队作战
第二章 换上客户的脑袋，不如抓住客户的心
购买，需要一个理由
满足感，不可或缺
客户乐于成为“上帝”
对多数人的选择深信不疑
人人都爱做贵宾
厌恶上当，最烦成为冤大头
一定追求的“性价比”
选择总与“自己”有关
越推销，越拒绝
第三章 推销，因“客”而异
对一般型客户，物美价廉是王道
对大气型客户，说话要干脆，做事要大气
对精细型客户，温柔相待，默默陪伴
对主见型客户，由主变客，移交主动权
对独特型客户，只谈独一无二
第四章 第一眼让客户觉得你靠谱
7秒钟，决定第一印象
客户都爱“以貌取人”
从礼仪、姿态中表现涵养
记住客户的姓名
设计一个10秒内吸引对方的开场白
自然而然地交换名片
“迟到”这件小事，千万不要做
初次见面，别冷场
第五章 买不买，由客户决定；想不想买，你来决定
以好奇开始
先成为朋友
以真诚之心开启情感互动
打破戒备的心墙
交流，以客户为中心
将心比心，换位思考
恰当的点，专业的说明
有意义，不如“有意思”
大家都在买，你呢——牧群理论
给你的邮件打好“包装”
第六章 从被拒绝开始销售
从抱怨中听出“弦外之音”
“问”出来的成交
辨别真假拒绝
客户拒绝，你该怎么说
用幽默化解僵局
第七章 可以双赢的价格博弈
以9结尾，感觉更实惠
给客户“砍价”的机会
根据质量谈价格，高低有度
让客户相信“价有所值”
制造让客户满意的心理价
第八章 促成一线万金的电话销售
推销，从电话销售开始
最大的挑战——无约电话
拨通电话前，做好准备
提高接纳度的说话术
创造熟悉感
“爆米花效应”，有效建立可信度
电话留言，是敌人更是朋友
电话销售五禁忌
第九章 用“会促销”取代“常促销”
会打折，你的店面也可以日进斗金
时机与频率，不能随心所欲
小投入如何制造大效果
想结什么果，就种什么树
满足客户口味的，就是最好的
名正，才能言顺
抓住“换季”时机
第十章 销售有“度”，过犹不及
将眼光放长远一些
不能说得太多，听得太少
莫要抱着死规则不放
客观评价自己的产品
强销轰炸是在赶跑客户
第十一章 投入新型营销模式
低成本，高效率——网络营销
想不红都难——微博营销
营销市场的黑马——网店营销
数百万的点击量——搜索引擎营销
内容摘要
由易天编著的《销售这么做顾客才埋单》以通俗易懂、易学的方式，将销售经验和理论知识有机地结合起来，让从事销售的读者轻松进入情境，在情境中思考和领悟，正确引导他们培养个人素质、了解客户需求、掌握销售技能，学会与各种各样的客户打交道。本书合适初入职场的销售人员培训学习，无论是哪种类型的销售，都可以在其中或多或少学到一些东西。
精彩内容
大家都在买，你呢——牧群理论
何谓“牧群理论”？这是推销界最常用的一个比喻。你在日常生活中有没有留意到牛群的行进方向都是一致的，而且在一同行驶的过程中很少出现掉队者。
这是典型的群体效应。实际上，人们在生活中也
往往受到此类效应的影响，以商业广告为例，打开电视机各种各样的产品在展示自己专长的同时也不忘将自己的客户群体展示出来，似乎是在向消费者传达一
种这样的信息：“我们的支持者是如此众多，你难道还不来加入吗？”这些被展示的“其他所有人”都有着一个共同的特点，他们根据产品的发展趋势来决定自己的购买方向，最终成为一道吸引人的风景线。
从消费者的购买心理来说，周围人群的购买趋势会在很大程度上影响个别消费者的选择方向。也就是说，大多数客户宁愿跟随其他人的步伐一同前行也不愿意单枪匹马地进行冒险尝试另类的商品。从心理学上来说，庞大的客户群体能够影响另一批潜在客户，所以，当潜在客户看到其他客户都在朝着同一个趋势前进时，他们也愿意进行尝试。
利用“牧群效应”来进行推销与传统的典型案例进行推销的模式截然不同，牧群效应最常使用的一种说服词是“我们的解决方案已经被其他的客户进行尝试了，您不妨也试一试，或许能够收到更好的效果。
”这种推销策略用试图鼓励和尽力劝说潜在客户的方法来达到销售人员进行产品推销的预期目标。
“牧群理论”这一概念并非是精心设计而来，而是无数真实的成功推销案例总结而出的。下面我们不妨来分享一个从绝望到成功的推销故事，由此你或许会对这个理论有更加深刻的认识。
托马斯·福瑞斯曾经在《提问销售法》一书中提到自己亲历的“牧群理论”销售，在该书中他讲道：1990年，托马斯担任KW公司堪萨斯城地区销售经理，他们在对新的产品工具进行了反复的研讨，最终还是找不到一种消除拜访受阻的良策，万般无奈下托马斯灵机一动，他脑海中闪过了“牧群理论”这四个字，如果在牧群中有很大一部分人认可并倾向于KW公司的新产品，那么，其他的潜在客户会不会也会对我们的产品感到好奇呢？他们自然也会想要一探究竟，既然如此，为什么我不尝试着使用这个办法呢？
托马斯一时变得格外兴奋，他再也不向客户乞求
，而是利用一切途径散播其他客户对自己产品的认同，在与客户进行沟通的时候，托马斯也刻意改变了沟
通的方式，他会这样来向客户进行交流：“先生您好！我是KW公司在堪萨斯城的地区经理福瑞斯，我公司在8月26日将在×地召开研讨会，我给您发送过请柬您是否还记得呢？这次研讨会将会有很多知名公司前来参加，而且这些公司仅仅只是与会者的一小部分而已。说实话，我觉得这次会议的参加人数将会破纪录，至少会在百人之上。我这次通知您，是因为我至今尚未收到您寄来的回复信，因为参会人员众多，我需
要确认我是不是把您疏漏了所以才没有收到您的回信呢？”这样的交流效果非常好，可以想象此次的大会福瑞斯果然收到了前所未有的效果，现场座无虚席，正如他所言：“破了纪录。”虽然福瑞斯在以这样的方式与客户进行沟通的时候内心非常清楚并没有太多的人确定参会，但是当每个人都接收到这样的讯息后，他们反而会怀着好奇心前来参会，甚至会有人在心中庆幸：“太好了，我也能够和这些大公司一同参会了，机不可失啊！”在销售过程中，“牧群理论”不但能够帮助企业树立信用度，而且能够大大激发客户对产品的好奇心和兴趣。试想一下如果你作为客户听到“我只是想确认一下您是否被遗漏了？”这类问题的时候，你是否也会在心中自问：“如果没有这位推销员的提醒我或许就要错过某个重要的机会了！”这正是“牧群理论”的奇妙之处，他能够很好地照顾到客户的心理安全需求，并为他们快速做出决定起到助推力的作用。实际上，客户在下定决心之前的种种忧虑都是值得理解的，尤其是当客户面临着重大投资的时候，正是应当思之再三。这时候“牧群理论”的价值便能够展现出来。
聪明的推销员应当明白：最好的销售模式不是一
味地对客户进行劝说和解释，而是尽最大的力量让潜在客户了解到其他客户都曾经和他一样忧虑过，但是也都已经下定决心了。推销人员永远都不要忘了将自己的客户与其他的潜在客户进行分享，如此一来客户自然遍地，产品也不再愁会没有销路了。
当你打算使用牧群效应的时候，任何条件的群体都可以被制作成教案来与潜在客户进行沟通，推销员要擅于利用各种各样的群体效应。当来自不同领域的客户都表示对你的产品或言论感兴趣的时候，其他的客户群也会被吸引过来。
比如说当推销员和某家银行进行谈判的时候，他便可以提及自己与其他金融机构合作成功的案例，覆盖面积越是广阔越能够影响潜在客户的心理，试想当你将颇有名气的第一联合银行、花旗银行、美国银行、波士顿银行和大通曼哈顿银行提出来时对方会有怎样的感受？如果推销员和某家医院进行谈判时将著名的迈阿密的西奈山医院、亚特兰大的艾默里大学医院、纽约的斯隆-凯特琳癌症研究中心提出来时对方又会作何感想？
另外，推销员还要擅于利用媒体来为自己的产品
创造趋势。这种具有宣传效应的报刊能够增强推销员话语的说服力。例如你可以这样对客户进行介绍：“先生您好，您想不想知道为什么《新闻周刊》、《今日美国》、《华尔街日报》、《福布斯》杂志都对我们新推出的产品进行报道？”如果你推销的产品和客户有着某种联系，那么他一定会对这种广阔的宣传方式感到好奇。
但是，对于一个新近成立的公司来说，他们推广的产品没有这么多的知名客户，“牧群理论”是否还有用呢？实际上，只要选对方法也能够让“牧群理论”见效。推销员在与客户进行交流中不妨将自己公司与其他公司成功的案例进行类比，也就是说“与成功
者搭建桥梁”形成一种成功企业的共性存在特点，客户在这样的对比下会在心中对一个陌生的新公司或新产品产生一种“似曾相识”的熟悉感，这种关联作用能够让客户更好地接受。
比如说，推销员可以找出一些几年前刚起步而如
今就已经成为世界上著名的大集团的案例，最常用到的是微软公司的案例，用微软公司来同自己刚起步的企业进行类比，将自己公司对互联网或有线电视做出的贡献与微软在发展之初曾经做出的成就相类比，这种积极向上的类比能够给客户带来一种正面的影响力，使其对一个新企业、新产品产生信心。
除了以上几种方式以外，推销员还可以利用竞争对手的实力来与自己的实力进行对比，产生一种“同领域中强烈的竞争感”这样的现象，将客户说服。当然，这也是“牧群效应”的一种形式。
P169-173
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