华为规模营销法
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作者陈伟君|责编:樊雪洁//李天英
出版社中国人民大学
ISBN9787300310312
出版时间2023-05
装帧平装
开本其他
定价89元
货号31774899
上书时间2024-07-24
商品详情
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目录
第一章 以客户为中心的营销文化建设? / 01
01 从代理销售起家，以优质服务促销售成功? / 03
02 以市场和客户需求为导向牵引研发及服务? / 06
03 首战即是决战，起步就是高潮? / 21
04 以客户为中心在华为营销的含义? / 26
第二章 贴近客户的营销组织战略设计? / 47
01 以客户群细分的三大营销体系? / 49
02 华为哑铃型组织结构的人员分布? / 56
03 全球领先的规模营销服务网络平台? / 77
04 构建面向客户的作战阵型：从单兵到“狼狈”再到“铁三角”? / 87
第三章 华为规模营销的组织运作机制? / 105
01 充满活力的营销高层决策组织? / 107
02 客户群系统部组织运作机制及特点? / 138
03 产品行销部组织运作机制及特点? / 160
第四章 华为营销体系流程化建设? / 183
01 华为的流程变革从给销售人员分奖金开始? / 185
02 营销流程在华为流程管理体系中的定位? / 198
03 把 80% 以上的例行化、重复性的营销活动固化成流程? / 252
第五章? 华为规模营销的战术方法? / 279
01 华为规模营销的经典战术? / 281
02 华为营销排兵布阵规模制胜的法宝? / 305
03 华为为客户提供优质的服务? / 311
04 华为规模营销的独特作战能力培养? / 323
参考文献? / 361
内容摘要
规模营销法把营销全流
程的每一环节做到极致，铸就了华为两大核心竞争力之一。
本书是作者亲历华为营销二十多年的珍藏干货分享，以大量真实案例通透解析华为营销体系的文化、组织、流程IT、运作机制以及战略、战术和方法，堪称学习华为营销的实用宝典、营销
全流程细节落地的权威指南。本书有趣，精彩的案例像小说引人入胜；有用，经过实践检验的华为成功机制和方法易学易用；有料，完整的体系、先进的理念，干货满满。
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精彩内容
1987年9月15日华为公司在深圳创立，由六个人凑了2.1万元，注册了公司。当时政府规定必须有2万元才能注册公司，除了任正非，其他人都不在华为工作，其中有旅行社的经理，有石油燃气公司的会计，还有珠通（珠海经济特区通讯技术开
发有限公司）的老板，每人出资3500元。任正非讲，最早的五个人中，有些人他认识，有些人是别人介绍给他的。公司刚成立的时候任正非不是董事长，梅中兴是董事长。公司一无技术、二无资金、三无设备，开始代销火灾报警器、气浮仪等厂
矿所需的工业仪器，举步维艰。一个偶然的机会，一个卖程控交换机的朋友让任正非帮他卖些设备，做香港鸿年公司的HAX交换机的代理销售。20世纪80年代末90年代初，我国通信市场开始高速发展，当时，我国固定电话的普及率仅为1.1%，而同时期美国的固定电话普及率已达92%。我国的企事业单位都对电话这个新生事物感兴趣，都在竞相部署交换机，以便尽早享受电话带来的沟通便利。而个人家庭要想安装一部电话，就困难了，要先交5000元的初装费，再排队等半年或更长的时间，还得送礼、托关系、
批条子。
从代理销售开始，任正非表现出营销高手的天赋代理销售香港鸿年公司的HAX交换机需要一大笔资金来做代理费和订货费，当时华为没有这么大一笔钱。
任正非找到鸿年公司的老板，以忠厚坦诚的性格和不凡的谈吐气质，获得了鸿年公司老板的信任和公司提供的授信额度。就这样，任正非可以不用付现金，就能拿到该公司的HAX交换机，华为拿到货后再通过自己的代理商销售或直接销售给各企事业单位。任正非自谦地说自己不懂技术、不懂财务、不懂管理，其实，他是一个营销高手、服务高手和管理高手！华为拿到交换机，靠价格差和时间差，卖完再付款给鸿年公司。任正非态度真
诚，信守承诺，重情义，懂
感恩，展现出一个营销高手的基本素养和人格魅力。华为在代理销售HAX交换机上获得了“第一桶金”。后来，在香港经济不景气的时候，任正非没有忘记当初鸿年公司的老板在自己最困难的时候曾经拉过自己一把的恩情，多次帮助鸿年公司渡过难关。
华为与众不同的营销举措：处处为客户着想任正非营销高手的天赋还体现在洞悉客户的购买心理上，他在宣传资料上写：“凡购买华为产品，可以无条件退货，退货的客人和购货的客人一样受欢迎”，打消了客户购买华为产品的后顾之忧。
华为与众不同的营销举措还体现在对用户的售后培训上。“每月10-18日在深圳举办用户学习班，月月如此，不再另行通知。”“生活费用自理，技术培训免费，无论是否订货，一视同仁！”这种每月都定期举办的用户培训班，大大方便了用户的时间安排。另外，没有订货的人也可以参加培训学习，这一招把这些最有可能购买产品的潜在客户也吸引到华为来了。
服务创新、以服务促销
售的成功典范当时交换机处于产品初期阶段，故障率高，而大部分的交换机又以进口为主，备板、备件的技术服务很难跟上。设备一出故障，就退
回代理商或经销点，用户往
往需要很长的时间等待相应的备件邮寄过来。用户在这么长的等待时间里不能打电话，自然有些怨气和不满，全都撒在代理商的头上。代理商受到很大的压力。但是，华为针对这个问题，想到了一个非常好的解决办法。
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